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《巴黎名都渠道執(zhí)行方案》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、巴黎名都渠道執(zhí)行方案2016年8月匯金文化目錄第一部分銷售目標(biāo)第二部分客群分析第三部分渠道方案第四部分合作建議第一部分銷售目標(biāo)任務(wù)目標(biāo)2016年下半年巴黎名都銷售任務(wù)分解時(shí)間2016年2017年8月9月10月11月12月1月2月銷售目標(biāo)/202535304050從以上銷售目標(biāo)來看，在目前的市場環(huán)境下單靠自然來訪完成任務(wù)，幾乎是不可能的，因此需要強(qiáng)大的渠道助力。第二部分客群分析房源盤點(diǎn)已推房源盤點(diǎn)樓棟號(hào)單元樓層戶型數(shù)量戶型面積2棟1單元23FA145四室兩廳雙衛(wèi)120.7㎡B46四室兩廳雙衛(wèi)118.65㎡D1
2、23四室兩廳雙衛(wèi)97.9㎡2單元23FA123四室兩廳雙衛(wèi)120.7㎡C123四室兩廳雙衛(wèi)104.5㎡C245四室兩廳雙衛(wèi)102.5㎡D23四室兩廳雙衛(wèi)102.2㎡7棟1單元23FA123四室兩廳雙衛(wèi)120.7㎡C123四室兩廳雙衛(wèi)104.5㎡C246四室兩廳雙衛(wèi)102.5㎡D23四室兩廳雙衛(wèi)102.2㎡2單元23FA146四室兩廳雙衛(wèi)120.7㎡B46四室兩廳雙衛(wèi)118.65㎡D123四室兩廳雙衛(wèi)97.9㎡面積分段盤點(diǎn)面積段數(shù)量占比95㎡-110㎡22950%110㎡-120㎡22950%項(xiàng)目在售房源均為
3、四室兩廳雙衛(wèi)，面積區(qū)間在97.9㎡-120.7㎡，各面積段房源分布均勻，總體面積偏大，120㎡左右的戶型占50%。從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上來看，可基本鎖定客群是剛需帶改善的客戶群體?？腿禾卣鲝漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來看，產(chǎn)品的面積偏大，總價(jià)較高。因此，在制定渠道方向時(shí)，應(yīng)首先考慮客戶的購買力，這部分人群必須有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，下面我們一起來分析下大客戶的特性。大戶型客戶特性分析通過我們對(duì)已購買大戶型客戶的走訪和研判，大致可以將大戶型客戶分為以下幾類：一步到位型理性實(shí)用型適度享受型人居驅(qū)動(dòng)型我們將對(duì)這幾類客戶進(jìn)行包括人員背景、購房動(dòng)
4、機(jī)、生活形態(tài)及居住體驗(yàn)等幾個(gè)方面進(jìn)行客戶特性分析?？蛻籼匦苑治觥徊降轿恍汀拔揖褪谴蛩阋徊降轿唬院罂隙ㄒ『?，父母要過來，那就有地方住了，不然你還得買一套房，或者是還得再裝修”“要買就想買一個(gè)大一點(diǎn)的，住得舒服一點(diǎn)！”人物訪談：客戶背景：大多為中等職位中等收入，經(jīng)濟(jì)支付能力較低，購房時(shí)父母支助較大。購房動(dòng)機(jī)：購房時(shí)考慮未來父母和孩子的居住需要。目前尚不需要獨(dú)立兒童房。關(guān)注空間的社交化設(shè)計(jì)。生活形態(tài)：注重性價(jià)比，中高檔品牌，時(shí)尚的款式和功能，自己及孩子的花費(fèi)占家庭主要支出，消費(fèi)偏好短周期轉(zhuǎn)換，常?！皼_動(dòng)消
5、費(fèi)”。戶外活動(dòng)稍多，同樣注重與朋友與家人的交流，生活較隨性。居住體驗(yàn)：對(duì)現(xiàn)居住房屋滿意度很高，在家時(shí)間少，相對(duì)于其他客群生活經(jīng)驗(yàn)最為缺乏?？蛻籼匦苑治觥徊降轿恍涂蛻籼匦苑治觥硇詫?shí)用型“就是整體的，客廳就是客廳，房間就是房間，書房就是書房，不要弧的，也不要長方形的，我不喜歡，我喜歡方方正正的”“好的戶型肯定要看價(jià)錢方面，肯定價(jià)錢高的，肯定就是好的戶型”人物訪談：客戶特性分析——理性實(shí)用型客戶背景：高職位高收入，家庭負(fù)擔(dān)較重，好的教育配套對(duì)此類客戶有較大吸引力。購房動(dòng)機(jī)：首置客戶關(guān)注價(jià)格及空間利用率，優(yōu)
6、先考慮房間全朝南，改善客戶則希望購買四房。生活形態(tài)：注重性價(jià)比，中高檔品牌，時(shí)尚的款式和功能，孩子的花費(fèi)占家庭主要支出，屬于“理性消費(fèi)”。工作壓力大，娛樂時(shí)間少，時(shí)間主要用于孩子身上，注重健康生活。居住體驗(yàn)：對(duì)現(xiàn)居住房屋滿意度很高，由于購房選擇時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)較為苛刻，所以一旦選擇到滿意的房型時(shí)，后期居住基本無不滿的地方?？蛻籼匦苑治觥m度享受型“孩子小的時(shí)候跟父母擠一塊兒，房間肯定要大，再放一個(gè)小床，這樣比較方便，晚上睡覺也可以看看他對(duì)吧，不可能一小的時(shí)候就分開了”“老人總愛窗臺(tái)，我不可能讓老人住朝北”人物訪談
7、：客戶背景：高職位高收入，需要照顧老人或小孩，有一定家庭負(fù)擔(dān)。購房動(dòng)機(jī)：中間樓層及臥室全朝南對(duì)此類型客戶有較大吸引力。中學(xué)改善偏好南北通透生活形態(tài)：高檔品牌，功能不需要復(fù)雜，注重生活品位社交娛樂花費(fèi)和投資理財(cái)較多，屬于“品牌消費(fèi)”。工作日繁忙，周末放松娛樂，關(guān)注生活質(zhì)量，多選擇戶外活動(dòng)。首置型注重與朋友一起休閑娛樂，改善型注重親情交流。居住體驗(yàn)：對(duì)現(xiàn)居住房屋滿意度很高，首置者購房時(shí)已多番比較，購買的是自己滿意的戶型；改善型有居住經(jīng)驗(yàn)，再次購買時(shí)已回避有缺陷的房型，不滿意處均較少。客戶特性分析——適度享受型客
8、戶特性分析——人居驅(qū)動(dòng)型“我和妻子都是獨(dú)生子女，再過幾年，雙方父母年齡都大了，需要照顧，我們又沒有太多時(shí)間東奔西走，干脆住到一起算了，也方便”“一定要照顧老年人的居住感受，如果老年人不喜歡，再好的房子我也不會(huì)買?！比宋镌L談：客戶背景：高職位中高收入，社會(huì)中堅(jiān)力量，必須照顧老人或小孩，家庭負(fù)擔(dān)較大。（經(jīng)濟(jì)能力有限只能買一套三代同堂）購房動(dòng)機(jī)：在乎老人居住感受，對(duì)采光通風(fēng)和周邊環(huán)境要求較高。生活形態(tài)：對(duì)品牌和時(shí)尚的關(guān)
