[工作總結(jié)]實(shí)習(xí)報(bào)告張小麗

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1、四川大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)題目：銷售隊(duì)伍管理策略學(xué)生姓名：張小麗學(xué)習(xí)中心：重慶開縣奧鵬學(xué)習(xí)中心專業(yè)：市場(chǎng)營銷層次：高起專批次：0903院校學(xué)號(hào)：aFC4091gd008實(shí)習(xí)起止時(shí)間:2010年12月1日至2011年1月21日實(shí)習(xí)單位：太平洋人壽保險(xiǎn)開縣支公司完成交稿時(shí)間：2011年2月21日（正文）銷售隊(duì)伍管理策略張小麗[摘要]一、保險(xiǎn)公司對(duì)營銷員管理現(xiàn)狀?二、保險(xiǎn)公司在營銷員管理上面臨的問題(一)一業(yè)為主，多種經(jīng)營。(二)“夫妻”市場(chǎng)，家人團(tuán)隊(duì)。(三)先“主”后“賓”。三、產(chǎn)生現(xiàn)狀的原因四、對(duì)策和解決辦法

2、?江（一）盡快立法，確立營銷員與企業(yè)之間的行為規(guī)范。（二）企業(yè)應(yīng)成立市場(chǎng)督察部。（三）試行“彈性”傭金制。（四）嚴(yán)進(jìn)寬出。(五)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。銷售隊(duì)伍的管理策略是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的項(xiàng)目，具體策略一定是圍繞一個(gè)銷售組織的戰(zhàn)略規(guī)劃來進(jìn)行的。作為一個(gè)銷售組織的管理者其需要整合的核心變量包括人、產(chǎn)品、客戶，就是所謂的三個(gè)基本變量，就像顏色中的“三基色”一樣，而“人”的變量是核心變量中的核心，就是我們所要討論的“銷售隊(duì)伍”了，對(duì)人的管理的關(guān)鍵動(dòng)作包括“選”、“用”、“育”、“留”?！斑x人”和“留人”是根據(jù)組織

3、階段性的需要去判斷，所謂“人才”無好壞之說，是有“適合”與否的概念，“用人”的策略重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)授權(quán)與激勵(lì)考核，“育人”則強(qiáng)調(diào)隊(duì)伍的梯隊(duì)建設(shè)及可持續(xù)發(fā)展?！颁N售收入的實(shí)現(xiàn)離不開營銷員，隨著營銷大軍的崛起，營銷員的管理逐漸暴露出許多問題。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)紛紛抱怨：“營銷員很難管理!”任何企業(yè)都會(huì)數(shù)列出營銷員的若干不足之處；而眾多營銷員也愁眉不展，苦不堪言。以保險(xiǎn)公司為例，全國有10余家保險(xiǎn)公司，營銷員近300萬，整天奔波于客戶、保險(xiǎn)公司之間。雖然各種保險(xiǎn)產(chǎn)品源源不斷推向市場(chǎng)，但營銷員則走馬燈似的頻繁跳糟更替，致使保險(xiǎn)公司不得不每年“

4、招兵買馬”，面對(duì)眾多營銷員，保險(xiǎn)公司愈來愈犯難：“如何管理好營銷員”??　一、保險(xiǎn)公司對(duì)營銷員管理現(xiàn)狀?　　保險(xiǎn)公司每每招賢納士之后，對(duì)他們進(jìn)行短期培訓(xùn)，甚至草草交待幾句“政策”就推向市場(chǎng)，缺乏對(duì)營銷員的全面了解，綜合考查，一旦進(jìn)入市場(chǎng)，種種問題便暴露出來。之所以出現(xiàn)這種局面，原因有很多。筆者就其中關(guān)鍵問題—“營銷員的傭金構(gòu)成”來談?wù)?。保險(xiǎn)公司現(xiàn)行辦法大致歸納如下：即新進(jìn)營銷員采取底薪+傭金提成;正式營銷員只享有傭金提成;主管以上營銷員采取傭金提成+各種管理津貼。營銷員的傭金收入直接影響到他們?yōu)楸ｋU(xiǎn)公司所做的一切，由

5、此繁衍出很多管理上的問題。眾多營銷員僅將目前的工作視為一種短期行為，大有撈一票就走的意思。而有些資深營銷員則利用新進(jìn)保險(xiǎn)公司的激勵(lì)措施在保險(xiǎn)公司之間“游來游去”。有的保險(xiǎn)公司與營銷員因?yàn)閭蚪鹗杖胍约肮芾斫蛸N鬧得魚死網(wǎng)破，對(duì)簿公堂；有的采取冷處理；有的看到“亡羊補(bǔ)牢”無望，只好索性不管不問，任其發(fā)展。總之，保險(xiǎn)公司對(duì)營銷員的管理目前顯得很乏力。需要采取積極有效措施，培養(yǎng)營銷員，留住營銷員；管好他們，用好他們。不過，保險(xiǎn)公司能如愿以償嗎??　　二、保險(xiǎn)公司在營銷員管理上面臨的問題?　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營銷員隊(duì)伍在不斷

6、擴(kuò)大，素質(zhì)參差不齊，學(xué)歷高低不等，初中生、高中生、?？萍氨究贫加小Ｉ虡I(yè)保險(xiǎn)是特殊的商品，營銷員文化素質(zhì)更高些，這是一個(gè)好現(xiàn)象。有利于對(duì)保險(xiǎn)條款的理解，有利于在《保險(xiǎn)法》的框架下為客戶服務(wù)。但學(xué)歷只能代表具備一定的文化知識(shí)，并不代表營銷技能的高低、職業(yè)道德的水準(zhǔn)。不少初為營銷員的人，很熱情、勤奮、刻苦、耐勞；當(dāng)他們的付出少于回報(bào)時(shí)，心理變得脆弱、怪僻、容易動(dòng)搖。本來在外受夠氣，回來希望得到安慰與溫暖，如果公司領(lǐng)導(dǎo)言語稍有不慎，往往會(huì)選擇短期行為：?　　(一)一業(yè)為主，多種經(jīng)營。營銷員通過短期培訓(xùn)及考取從業(yè)資格證后，通過

7、自己勤奮、刻苦努力，踏踏實(shí)實(shí)地工作，一般都能站住腳，每月有固定收入。隨著客戶體系及管理團(tuán)隊(duì)培育成熟，收益趨于穩(wěn)定，時(shí)間一長，營銷員往往不甘寂寞，會(huì)利用現(xiàn)有市場(chǎng)資源拓展業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)公司營銷員利用自身現(xiàn)有客戶體系及營銷團(tuán)隊(duì)代理銷售其他產(chǎn)品可謂“舉手”之勞，何樂而不為?為了生存，為了更好地利用市場(chǎng)資源，為了充分利用自己的時(shí)間，營銷銷員成為多家不同類型產(chǎn)品企業(yè)的共享資源就在所難免。有些保險(xiǎn)公司不知營銷員所為，有些略知一二，認(rèn)為影響不大，也就睜眼閉眼；還有些保險(xiǎn)公司則是自身調(diào)控乃“強(qiáng)弩之末”也，無力為之。?　　(二)“夫妻”市場(chǎng)

8、，家人團(tuán)隊(duì)。常言道：“男女搭配，工作不累?！背鲩T跑業(yè)務(wù)者大多數(shù)是男性(目前女性逐年上升)。勞動(dòng)強(qiáng)度大，日曬雨淋，孤寂難耐。某保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理詹××2001年踏入保險(xiǎn)行業(yè)至今，汽車、住房均有；五前年其妻也加入其管理團(tuán)隊(duì)，夫妻恩愛，業(yè)績(jī)蒸蒸日上，皆大歡喜。然而大多數(shù)推銷員則未必如此。某保險(xiǎn)公司資深業(yè)務(wù)經(jīng)理吳××先在保險(xiǎn)公司站穩(wěn)腳，從營銷員晉升至業(yè)務(wù)