金錦弘鮮引力休閑食品鋪貨計劃書

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1、金錦弘鮮引力鋪貨計劃書（修改版）背景介紹2014年4月份以來，上海果干市場競爭愈趨激烈，面對越來越激烈的競爭，我們未能及時作出調(diào)整，導(dǎo)致鮮引力在上海的市場的競爭力不足，市場份額急劇下降，庫存的積壓也使銷售進入惡性循環(huán)。為了重新?lián)屨忌虾Ｊ袌?，處理庫存產(chǎn)品，加強終端市場控制力，提升市場競爭力，提出如下鋪貨方案。鋪貨主題1、鑒于此次鋪貨主要為渠道重新構(gòu)建及產(chǎn)品鋪市，故前期將營銷重心放在渠道方面。待產(chǎn)品鋪市順利工作完成后，再將營銷重心轉(zhuǎn)為終端拉動。2、強化產(chǎn)品本身風(fēng)味，并努力為消費者所認可3、制定合理的促銷方案4、建立有足夠輻射

2、力的銷售渠道鋪貨產(chǎn)品鋪貨整體時間表整體時間計劃：2014年10月1日——2015年1月31日1、方案擬定階段：2014年10月1日——2014年10月31日，充分領(lǐng)會公司決策層的戰(zhàn)略意圖，充分借鑒公司銷售人員的市場分析，制定出產(chǎn)品的價格體系及市場運作方案。2、方案確定階段：2014年11月1日——2014年11月5日，將公司市場運作方面充分傳達到每一個銷售人員，并要求他們認真做好客戶選擇及溝通工作；3、產(chǎn)品鋪市階段：2014年11月6日——2014年12月31日，通過整合客戶的網(wǎng)絡(luò)資源，公司制定出相應(yīng)的一批及終端促銷政策

3、來進行鋪市，并制定出相應(yīng)的考核要求，以達到公司期望的鋪市目標(biāo)；4、終端拉動階段：2015年1月1日——2015年1月31日，通過公司對前期市場鋪市工作的考核，在鋪貨率較高的區(qū)域開展相應(yīng)的終端拉動工作。推廣范圍上海區(qū)域內(nèi)的大型電商客戶、大型連鎖店客戶、其他終端客戶。鋪貨目標(biāo)本次鋪貨活動，對鮮引力在上海整體品牌及市場運作都起至關(guān)重要的作用。通過對本次鋪貨工作的開展，以達成以下幾個目標(biāo)：1、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價格體系，同時對客戶加強管理，認真做好鋪貨期間的銷售過程控制工作，扭轉(zhuǎn)現(xiàn)在較為被動的市場局面；2、通過此次鋪貨的大力推廣，增

4、強市場的競爭力，大力提升鮮引力品牌在上海的競爭力；3、通過此次鋪貨活動，加強對市場管理和操作能力，尤其注重前期產(chǎn)品鋪市和后期終端市場的拉動，不僅能提升鮮引力產(chǎn)品在上海市場的銷售，也幫助金錦弘建立起完整的終端網(wǎng)絡(luò)，更為將來公司品牌運作奠定牢固的基礎(chǔ)?；顒臃桨?、重大客戶電商：凡進貨鮮引力5KG散稱系列產(chǎn)品滿10箱贈1箱凡進貨鮮引力定量裝系列產(chǎn)品25箱贈1箱　　2、大型零食連鎖：凡進貨鮮引力5KG散稱系列產(chǎn)品滿10箱贈1箱凡進貨鮮引力定量裝系列產(chǎn)品25箱贈1箱采取堆頭、陳列形式輔助退貨并支付陳列費4、其他一般客戶：凡進貨鮮引

5、力5KG散稱系列產(chǎn)品滿1箱贈10包16g即食檸檬片凡進貨鮮引力定量裝系列產(chǎn)品（待確認）4、本獎勵政策考核時間為2014年12月15日至2015年1月31日，公司將安排專人最少進行5次左右考核。5、本獎勵政策為單項獎勵，不重復(fù)享受。鋪貨操作步驟　　為確保將本次鋪貨推廣活動的成功，將從客戶選擇、產(chǎn)品鋪市、終端拉動幾個方面來做好計劃。一、客戶分類　　鮮引力的品牌定位屬于中高端品牌定位，必將受到更多市場客戶的重視。本次鋪貨工作，從另一角度來說也是金錦弘對終端客戶重新洗牌一種過程，我們結(jié)合區(qū)域市場負責(zé)人對每一客戶進行詳細的分析，結(jié)

6、合公司制定的市場操作策略，加上客戶良好的網(wǎng)絡(luò)和配合意識，相信我們會實現(xiàn)互動三贏的局面。　　1、客戶分類步驟：全面分析　　1）、市場區(qū)域分析：首先對電商客戶、連鎖店客戶及其他客戶進行全面分析，確定重點客戶，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準后確定針對各類客戶活動方案；　　2）、客戶篩選、分類工作：從網(wǎng)點數(shù)量、配送能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面進行調(diào)查，篩選出幾個重點客戶；　　3）、實際接觸階段：通過與銷售部的溝通，確定目標(biāo)客戶及談判要點，從最優(yōu)客戶開始實質(zhì)性接觸。并隨時將談判相關(guān)信息反饋到個部門，以便談判工作順利進行；　　4）、達成合作階段：通過對公司戰(zhàn)

7、略目標(biāo)及近期市場操作計劃的簡要溝通，與活動意向客戶達成合作意向，市場進入實際操作階段；　　5）、實際操作階段：從最初客戶進貨到鋪市工作的開展，公司將出臺相關(guān)的推廣政策和獎勵政策的支持。銷售人員應(yīng)做好相關(guān)操作指導(dǎo)和信息反饋工作，尤其是做好操作過程中的監(jiān)督工作?！　?、吸引客戶方法：政策和獎勵吸引，利益誘導(dǎo)　　目前休閑食品市場逐漸進入旺季，我們要在旺季進行全面鋪貨、發(fā)展客戶、搶占終端市場。結(jié)合這次鋪貨，我們將公司發(fā)展戰(zhàn)略及鋪貨方案予以簡單介紹，相信會吸引許多客戶爭相進貨。二、產(chǎn)品鋪市、終端拉動　　1、第一次鋪市時間：2014

8、年11月6日——2014年11月20日　　1）、鋪市目的：本次鋪市工作重點在于終端銷售，營銷目的在于網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，在操作過程中一定注意控制好終端網(wǎng)點的進貨量，絕不能出現(xiàn)終端網(wǎng)點過量壓貨現(xiàn)象；　　2）、通過此次鋪市工作的開展，要建立起良好的客情關(guān)系，注意鋪市工作中一些服務(wù)工作的開展，尤其是一定要做好定期回訪工作；3）、此次