【超市賣場管理】超市賣場管理手冊

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1、超市賣場營運業(yè)務(wù)管理手冊(1)天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632　　在進軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端（即：超市賣場）有一個詳細的日常營運管理操作流程，這個流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過正確有序的流程設(shè)計，公司將真正做到有的放矢，健康運行?！　”仨氁赋龅氖牵撼匈u場的業(yè)務(wù)管理是一項非常細致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運作管理機制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進行與超市賣場

2、等重點終端客戶的合作?！　”臼謨詫某匈u場業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項目來進行業(yè)務(wù)流程設(shè)計。超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談工作　　一、新客戶的資信調(diào)查與評估　　在與新客戶準備進行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對方的各方面情況進行調(diào)查匯總，對合作對象之調(diào)查結(jié)果進行資信評估，最后，根據(jù)評估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：　　1、資信調(diào)查　　1)由業(yè)務(wù)員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸；　　2)對對方的經(jīng)營規(guī)模進行調(diào)查并匯總；　　3)對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行

3、調(diào)查并匯總；　　4)對對方各家分店的經(jīng)營情況進行調(diào)查并匯總；　　5)對對方各家分店的價格體系進行調(diào)查并匯總；　　6)對對方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進行調(diào)查并匯總；　　7)對對方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進行調(diào)查并匯總；　　8)對對方的物流配送體系進行調(diào)查并匯總；　　9)對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調(diào)查并匯總；　　10)將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進行歸類并匯總；　　2、競品調(diào)查　　1)各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)；　　2)各家分店中競品的價格；　　3)各家分店中競品的銷售情況；　　4)各家分店中競品的促銷狀況；　　5)各家分店中競品的包裝結(jié)構(gòu)（有

4、無超市裝或特色包裝）；　　6)各家分店中競品的排面陳列情況；　　7)各家分店中競品的新產(chǎn)品銷售情況；　　8)競品公司的物流配送管理情況；　　3、評　估　　1)以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；　　2)業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結(jié)果上報總公司銷售部；　　3)總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評估報告，對其展開第二輪評估；　　4)根據(jù)第二輪評估結(jié)果，總公司銷售部將會同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對其展開第三輪的綜合評估，評估結(jié)果將由總公司銷售部上報總經(jīng)理；　　5)

5、根據(jù)總經(jīng)理意見對合作對象展開復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報總經(jīng)理；　　6)最后確定，并建立合作對象的管理檔案；　　7)評估的內(nèi)容包括：　　·對方的經(jīng)營能力；　　·對方的管理能力；　　·對方的擴張能力；　　·對方的信用狀況；　　·對方的物流配送能力；　　·預(yù)估合作成本；　　·預(yù)估合作效益；　　·預(yù)估合作潛力；　　·預(yù)估合作風(fēng)險；　　8)評估等級為：　　·優(yōu)　　·次優(yōu)　　·差　　二、洽談與合同簽訂　　1、洽談工作　　1)初步洽談　　·銷售業(yè)務(wù)員在評估工作結(jié)束之后，立即著手與對方取得聯(lián)系，提出合作意向；　　·與對方商品部負責(zé)人約定洽談時間；　　·洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、

6、公司簡介、報價單、產(chǎn)品目錄等；　　·業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時；　　·使用專業(yè)業(yè)務(wù)語言，少粗語、多禮貌；　　·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在30分鐘以內(nèi)；　　·洽談完畢，返回時應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進場費用等；　　·回來后，應(yīng)及時向分公司經(jīng)理和總公司銷售部匯報，并將資料信息反饋給以上兩部門；　　·整理資料，并準備下一輪洽談工作；　　2)第二輪洽談　　·由銷售業(yè)務(wù)員與對方商品部負責(zé)人預(yù)約洽談時間，并同時告知對方：我方分公司經(jīng)理將與對方見面；　　·洽談地點選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦

7、公室；　　·分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準時赴約；　　·帶齊本輪洽談所需的資料；　　·將第一次洽談的內(nèi)容進行回顧；　　·傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度；　　·傾聽對方的價格回饋；　　·傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案；　　·傾聽對方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；　　·由分公司經(jīng)理對部分內(nèi)容進行作答；　　·由銷售業(yè)務(wù)員對部分內(nèi)容進行作答；　　·由分公司經(jīng)理對全程洽談內(nèi)容進行綜合作答；　　·傾聽對方對我方作答的反饋；　　·傾聽對方對雙方合作之保留意見；　　·洽談時間應(yīng)控制在一小時以內(nèi)；　　·洽談結(jié)束時應(yīng)取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合

8、作意愿；