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《合同談判的技巧》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、為了適應(yīng)公司新戰(zhàn)略的發(fā)展,保障停車場安保新項目的正常、順利開展,特制定安保從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能及個人素質(zhì)的培訓(xùn)計劃合同談判的技巧 合同談判技巧 合同談判既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù),更是追求企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。合同談判技巧很多,與時俱進(jìn)的操作方法因項目和談判對象而異。筆者結(jié)合多年來合同簽訂前談判工作的經(jīng)驗,總結(jié)了如下幾點合同談判技巧。 技巧之一:依法造勢 目前,施工企業(yè)相對于業(yè)主處于劣勢地位。在合同談判中怎樣維護(hù)施工企業(yè)的合法地位是一個重要問題,筆者的體會是要“依法造勢”。目的-通過該培訓(xùn)員工可對保安行業(yè)有初步了解
2、,并感受到安保行業(yè)的發(fā)展的巨大潛力,可提升其的專業(yè)水平,并確保其在這個行業(yè)的安全感。為了適應(yīng)公司新戰(zhàn)略的發(fā)展,保障停車場安保新項目的正常、順利開展,特制定安保從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能及個人素質(zhì)的培訓(xùn)計劃 所謂依法造勢,就是依據(jù)有關(guān)法律法規(guī),在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢。《中華人民共和國合同法》強調(diào),合同雙方當(dāng)事人在法律地位上是平等的。既然我們通過招投標(biāo)中了標(biāo),在合同談判中,施工企業(yè)與業(yè)主的地位便是平等的,施工企業(yè)不必有低人一等的心態(tài),要有大度的氣勢和平等談判的態(tài)勢。例如我公司在成都某大型施工項目的合同談判中,業(yè)主首先
3、拋出一本合同,擺出一副高高在上的施舍者的架勢。在這種僵局中,我方采取依法造勢的策略,首先強調(diào)在合同談判時,甲乙雙方都具有平等的法律地位;第二強調(diào)湖南省建筑工程集團(tuán)總公司是一個具有國家特級資質(zhì)的國有大型企業(yè),是依法守法的重合同守信譽的單位;第三強調(diào)合同的訂立必須符合平等、自愿、等價、公平的原則,在合同談判時雙方必須在平等的基礎(chǔ)上誠信協(xié)商,任何霸道行為都會造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實施,合同談判雙方都應(yīng)以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判,否則,造成合同無法簽訂,招標(biāo)結(jié)果無法落實,違反“招投標(biāo)法”的法律責(zé)任應(yīng)由責(zé)任方
4、承擔(dān)后果。通過依法造勢對業(yè)主的無理要求進(jìn)行有理有據(jù)的反駁,贏得了對方的理解,保證了合同雙方在平等基礎(chǔ)上開始談判,從而使合同談判得以順利進(jìn)行?! 〖记芍鹤ゴ蠓判 ∈┕て髽I(yè)在競爭激烈的建筑市場上要實現(xiàn)收益最大化,首先必須把住合同關(guān),合同一旦簽訂,就必須全面履行合同,即使虧損,也要百分之百地履行合同,這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中,要保證企業(yè)效益最大化和合同的全面執(zhí)行,筆者認(rèn)為要“抓大放小”。目的-通過該培訓(xùn)員工可對保安行業(yè)有初步了解,并感受到安保行業(yè)的發(fā)展的巨大潛力,可提升其的專業(yè)水平,并確保其在這
5、個行業(yè)的安全感。為了適應(yīng)公司新戰(zhàn)略的發(fā)展,保障停車場安保新項目的正常、順利開展,特制定安保從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能及個人素質(zhì)的培訓(xùn)計劃 所謂抓大放小,就是大的原則不能放棄,小的條款可以協(xié)商,達(dá)到“求大同、存小異”的結(jié)果。例如在婁底某一上千萬元的工程項目的合同談判中,業(yè)主不同意采用建設(shè)部GF-1999-0201標(biāo)準(zhǔn)合同文本,拿出了一個簡易合同文本與我們進(jìn)行合同談判,我們仔細(xì)研究了該合同文本,認(rèn)為其中有幾個問題,一是標(biāo)準(zhǔn)合同文本中應(yīng)由甲方承擔(dān)的施工場地噪聲費、文物保護(hù)費、臨建費等小費用要求我們承擔(dān),二是業(yè)主實行了固定合同價包干,不
6、因其他因素追加合同款。為此我們進(jìn)行了現(xiàn)場考察,因施工場地在郊外,不會產(chǎn)生環(huán)保與文物保護(hù)費等,因此我方認(rèn)為第一條在談判時可以松動,但固定價格包干的條款決不能答應(yīng)。在此基礎(chǔ)上,我們依據(jù)《合同法》和建設(shè)部頒布的標(biāo)準(zhǔn)合同文本條款,逐條與業(yè)主進(jìn)行溝通,最后達(dá)成共識:業(yè)主因設(shè)計修改、工程量變更、材料和人工工資調(diào)價導(dǎo)致增加的工程款由業(yè)主承擔(dān),且按實結(jié)算;我方承擔(dān)環(huán)保、文物保護(hù)費、臨建費等小費用。從而實現(xiàn)了預(yù)定的抓大放小的目的。最終合同順利簽訂,最后的結(jié)算價高于中標(biāo)合同價的30%,我們求得了效益最大化,業(yè)主也因節(jié)省了部分費用?! 〖记芍?/p>
7、:針鋒相對 合同談判中的重大原則問題,應(yīng)采用“求大同、存小異”的辦法,而不能無原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問題上,筆者的體會就是要“針鋒相對”?! ∷^針鋒相對,并不是講在談判桌上與對方爭論得面紅目赤,從而影響下一步合同的順利實施。對于合同某個條款中不能讓步的原則問題,一定要以法律為準(zhǔn)繩、以事實為根據(jù)說服對方,依法辦事。在我公司最近的一次合同談判中,對方提出所有工程進(jìn)度款一定要由業(yè)目的-通過該培訓(xùn)員工可對保安行業(yè)有初步了解,并感受到安保行業(yè)的發(fā)展的巨大潛力,可提升其的專業(yè)水平,并確保其在這個行業(yè)的安全感。
8、為了適應(yīng)公司新戰(zhàn)略的發(fā)展,保障停車場安保新項目的正常、順利開展,特制定安保從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能及個人素質(zhì)的培訓(xùn)計劃 主現(xiàn)場工程師對工程進(jìn)度、質(zhì)量認(rèn)可簽字后才能支付。我方不同意,業(yè)主一定要堅持,我方據(jù)理力爭,提出該條界定不準(zhǔn)確,工程進(jìn)度、質(zhì)量只要符合設(shè)計要求、施工標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范就要認(rèn)可,不要添加人為因素。如果