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1、天馬行空官方博客:http://t.qq.com/tmxk_docin;QQ:1318241189;QQ群:175569632卓網(wǎng)國際信息成都辦事處客戶市場開發(fā)策劃書YIXININFORMATIONBUSINESSCO,.LTDWIRANNO:200007M01December18,2000★PleaseProtecttheCopy’sCopyrightforAllReserve★卓網(wǎng)成都辦事處客戶市場開發(fā)策劃書正文前言以信息技術(shù)為代表的新經(jīng)濟形式為中國經(jīng)濟發(fā)展帶來了巨大的機遇和嚴峻的挑戰(zhàn),充分利用卓
2、網(wǎng)國際信息強大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)后盾,和設(shè)備、技術(shù)、低成本及先進管理機構(gòu)等優(yōu)勢,從當前中國尤其是本地網(wǎng)絡(luò)界相關(guān)弱點與不足突擊,保證加盟企業(yè)盈利的承諾,利用企業(yè)成本鎖定核心戰(zhàn)略,建立卓網(wǎng)成都辦事處,吸引本地各產(chǎn)業(yè)/行業(yè)用戶。簡略概要在互聯(lián)的發(fā)源地美國,已經(jīng)有數(shù)以百萬的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布消息,網(wǎng)絡(luò)商務(wù)營銷額突破了600億美元。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟形式為中國經(jīng)濟發(fā)展帶來了機遇,開始在中國企業(yè)界體現(xiàn)出新經(jīng)濟形式的正反饋效應(yīng)――強者越強,弱者越弱。目前,中國企業(yè)入網(wǎng)率不足10%,建站率更不足5%,有較多的力量正在競爭,
3、爭奪中國企業(yè)入網(wǎng)這一市場,利用正反饋效應(yīng)機制和成本鎖定方案,以卓網(wǎng)強大的后盾、有力的優(yōu)勢和保證盈利的承諾,全面向本地區(qū)企業(yè)、尤其是中小型企業(yè)入手。加強市場主體的推廣力度,結(jié)合新聞發(fā)布,廣告支持和卓網(wǎng)營銷部門的CIS推廣,突出市場人員信心、商業(yè)素質(zhì)、技術(shù)素質(zhì)和營銷技巧,充分培育市場和爭取市場份額。切實響應(yīng)客戶需求。市場分析1、市場世界網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布平臺的快速發(fā)展,從1992年全球52個互聯(lián)網(wǎng)站到2002年可能達到的30億網(wǎng)站,使超過70%的大型公司將通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售,節(jié)省成本及辦公經(jīng)費可達12500億
4、美元。目前中國的獨立公司網(wǎng)站和公共信息發(fā)布平臺,都蘊藏著巨大的市場。我國中小企業(yè)數(shù)及它們所創(chuàng)產(chǎn)值占國家經(jīng)濟的絕大多數(shù)(1999,72.88%);同時,國家政策決定了中小企業(yè)是中國經(jīng)濟改革進程中的先鋒,中小企業(yè)的市場空間最大,為中小企業(yè)提供信息發(fā)布服務(wù)的卓網(wǎng)具有市場切入的優(yōu)勢。2、產(chǎn)品卓網(wǎng)針對中小企業(yè)進行全面的信息發(fā)布,網(wǎng)站規(guī)劃、管理、經(jīng)營和控制,有先進的技術(shù)和后盾保障,以四川為基地24*7不間斷地提供全球信息發(fā)布,解決全球性、多元化服務(wù)需求,開發(fā)網(wǎng)站,內(nèi)容發(fā)布,企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng),網(wǎng)站經(jīng)營,B2B門戶和商務(wù)數(shù)
5、據(jù)庫都是目標客戶所需要的服務(wù)項目。1、競爭e虎網(wǎng):以ISP為后盾,提供企業(yè)網(wǎng)站域名、空間、郵件、模板服務(wù),但在這些網(wǎng)站及它本身的運行網(wǎng)站之間都沒有建立共同的信息整合和商務(wù)平臺,近期業(yè)務(wù)人員隨公司內(nèi)部的震蕩流失較多。炎黃熱線:以網(wǎng)站加盟方式提供品牌服務(wù),只針對即有網(wǎng)站,且商務(wù)平臺和信息整合仍沒有完成。美商網(wǎng):跨國信息發(fā)布和交易平臺,市場培育成熟,渠道通暢,但不提供企業(yè)網(wǎng)站服務(wù),企業(yè)參與弱。中國企業(yè)網(wǎng):全國市場培育良好,加盟費用低,有良好的業(yè)務(wù)支撐。2、客觀環(huán)境國家支持西部特色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展遠景
6、規(guī)劃、新經(jīng)濟發(fā)展趨勢以及WTO的優(yōu)良環(huán)境。3、機會中小企業(yè)投資多考慮近期效益、服務(wù)商背景、能力,盈利模式和回報周期、回報率影響目標客戶的抉擇。以卓網(wǎng)的前述優(yōu)勢推向市場,為目標用戶著想,解決客戶最為尖銳的直接的問題。同時,有同類行業(yè)市場先導可以資借鑒。4、威脅卓網(wǎng)本身的網(wǎng)站系統(tǒng)并不為本地用戶熟悉,以及前斯其他相關(guān)企業(yè)的混亂市場行為可能對市場氛圍有所影響。在此網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的低谷中,使新經(jīng)濟對市場缺乏足夠的吸引力。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成本鎖定模式注定了只能開發(fā)新的市場。技術(shù)上仍未解決網(wǎng)站群的信息整合和貿(mào)易平臺。5、問題分
7、析與對策企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)投入低迷:明確企業(yè)盈利模式、保證盈利承諾。市場人員簽單率低及客戶反感市場行為:提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)和技能。用戶反應(yīng)不良:積極響應(yīng)客戶需求,反饋客戶信息,投入培訓。6、目標建立和完善渠道,穩(wěn)定用戶,培育目標客戶信心和興趣,吸納各行業(yè)用戶,完善本地代理機制。策劃內(nèi)容目標市場各行業(yè)、各經(jīng)濟體制中小型企業(yè)為主,尤其是國家政策傾斜培育的相關(guān)行業(yè)企業(yè):基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)、重點行業(yè)。如電子、機械、冶金、建筑、建材、房產(chǎn)、飲料、食品、化工、醫(yī)藥、旅游、教育等。網(wǎng)點完全控制本地客戶市場。銷售隊伍
8、培訓市場人員,走出市場人員低投入的誤區(qū)。服務(wù)客戶免費培訓機制。廣告尋求廣告支持市場調(diào)研分析各行業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與服務(wù)需求狀況行動方案1、要求本部提供新聞發(fā)布和廣告支持,做好品牌效應(yīng)和信任度宣傳。2、結(jié)合中小企業(yè)發(fā)展研討,提高知名度和促進雙方對話。3、分析行業(yè)市場需求特點,不同企業(yè)有不同的網(wǎng)絡(luò)需求和即有網(wǎng)絡(luò)化程度。4、培訓市場人員,提高營銷技能和素質(zhì),在技術(shù)實現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)運作模式、營銷技能等方面提高市場人員適應(yīng)能力,通過多種激勵機制,管理市場人員,專職與兼職并用,推