齊魯輕紡城營銷執(zhí)行案

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1、齊魯輕紡城營銷執(zhí)行案齊魯紡織城項目部2011-8一、項目SWOT分析及問題界定：齊魯紡織城SWOT：優(yōu)點：1、價格低，是高密同類產(chǎn)品價格的一半，絕對的投資洼地。2、區(qū)位發(fā)展前景好，靠近汽車站，后續(xù)人流量大。3、交通便利，靠近夷安大道，高密的中心道路，路況非常好，鏈接高速直通青島開發(fā)區(qū)。4、純現(xiàn)房，所有商業(yè)鋪均具備營業(yè)條件，并且多數(shù)商鋪已經(jīng)開始營業(yè)。劣勢：1、商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營劃分混亂，紡織城概念名存實亡，不利于后期概念的炒作。2、項目現(xiàn)場缺乏統(tǒng)一管理和經(jīng)營，臟亂差現(xiàn)象已成事實。威脅：1、不能按揭付款，將成為篩選客戶的最大威脅。2、產(chǎn)品口碑較差，對項目剩余產(chǎn)品的銷售構(gòu)成較大威脅。3、產(chǎn)品已定型

2、，格局、空間對大型經(jīng)營業(yè)態(tài)有一定限制。4、項目招商不力為產(chǎn)品銷售產(chǎn)生負(fù)面影響。24機會點：1、通脹壓力下，選擇商業(yè)地產(chǎn)投資成為共識。2、周邊產(chǎn)品價格高漲，為本項目較低價格占領(lǐng)市場帶來機會。綜上，本項目剩余產(chǎn)品銷售，需要解決一下問題：1、如何通過包裝，將項目的賣點有效的宣傳出去？2、經(jīng)營混亂，是否需要進(jìn)行調(diào)整，如何調(diào)整來改變市場對本案的認(rèn)知？3、產(chǎn)品已成型，整體臟亂差現(xiàn)狀該如何改變才能體現(xiàn)項目的應(yīng)有面貌？4、不能按揭，如何使有購買能力的客戶不因為此原因而繼續(xù)選擇購買本案？針對上述界定，本案剩余產(chǎn)品要想實現(xiàn)快速的去化，首先需要解決上述問題。如何來解決上述問題，針對每個問題，解決目錄如下：1

3、、強力的賣點包裝，觸動投資客戶投資點，并通過大力的宣傳，高效的談客套路實現(xiàn)本案的銷售。2、對經(jīng)營業(yè)態(tài)進(jìn)行調(diào)整難度很大，解決方法可以考慮在本案推廣上更換案名，以實現(xiàn)本案的的優(yōu)雅轉(zhuǎn)身。3、產(chǎn)品現(xiàn)狀需要改變，首先環(huán)境條件需要做到整潔，其次園區(qū)內(nèi)部景致需要投入改造，第三樓體廣告牌需要拓展，剩余產(chǎn)品銷售期間，項目現(xiàn)場旺場活動需要不間斷推出。4、不能按揭，建議制定分期付款銷售計劃，并根據(jù)付款多少給予一定的優(yōu)惠。24二、策略構(gòu)建結(jié)合目標(biāo)問題的界定和具體解決辦法制定合理可行的項目運作策略。1、適當(dāng)對項目進(jìn)行投入，有目的的改造項目內(nèi)外部環(huán)境，使之與原來有所變化。（項目升級建議）2、根據(jù)目前現(xiàn)狀調(diào)整項目案

4、名，并結(jié)合市場情況找準(zhǔn)項目市場定位。（市場定位）3、對項目整體重新包裝，快速啟動，迅速推向市場，再次引起需求客戶對本案的關(guān)注。（營銷戰(zhàn)略）4、制定高效的談客思路，合理的價格策略，折扣計劃，促成成交。（銷售策略）即本項目的整體策略為：產(chǎn)品升級+投資觸動+折扣策略三、項目產(chǎn)品升級建議四、項目市場定位不可否認(rèn)，該項目目前是高密規(guī)模較大的專業(yè)市場之一。但是又不可否認(rèn)，該項目目前與其他專業(yè)市場一樣由于招商、經(jīng)營等因素的影響，在整體運作上處于較為不利的市場境地。如何有效的扭轉(zhuǎn)這種不利的市場局面？盡快實現(xiàn)剩余產(chǎn)品的變現(xiàn)，在合理的進(jìn)行項目升級改造的前提下，需要對本案提出可執(zhí)行性較強的功能定位和市場定位

5、。（一）、看本案的功能定位24本案功能上，先期規(guī)劃為魯東地區(qū)紡織品集散中心，但因為后期運營的影響，純經(jīng)營紡織品的商家并沒有成為該項目主力經(jīng)營客戶。在目前現(xiàn)狀不可改變的前提下，需要重新進(jìn)行商業(yè)業(yè)態(tài)的規(guī)劃和設(shè)定，提出現(xiàn)行可行的產(chǎn)品功能定位，以迎合現(xiàn)狀。根據(jù)目前本案實際情況，建議本案功能定位為：高密首席紡織產(chǎn)業(yè)專業(yè)市場高密最大商貿(mào)倉儲物流中心功能定位依據(jù)：1、繼續(xù)深化紡織產(chǎn)業(yè)基地的品牌價值，強調(diào)專業(yè)市場，并闡述專業(yè)市場投資價值；2、引入產(chǎn)權(quán)商鋪概念，其投資屬性自然一目了然，并且明確產(chǎn)權(quán)購買，對于資產(chǎn)靈活性投資益處很大；3、提出“商貿(mào)倉儲”和“物流中心”兩個新產(chǎn)品概念，突出項目商貿(mào)經(jīng)營地位和交

6、通優(yōu)勢，并根據(jù)市場調(diào)研，目前高密商貿(mào)配送以及物流配送市場潛力巨大，但沒有一處規(guī)模的經(jīng)營場所，而本案無論從規(guī)模上、內(nèi)部交通上、外部交通上、空間格局上均具備成為高密最大商貿(mào)配送中心和物流中心的基礎(chǔ)。明確了本案的功能屬性，結(jié)合項目外圍交通，確定本案的功能輻射范圍，即整個高密以及鏈接青島開發(fā)區(qū)和濰坊地區(qū)。（二）、看本案的市場定位從本案升級后的產(chǎn)品特性，本案的功能屬性定位和本案的價格特征，結(jié)合市場同類型產(chǎn)品的供應(yīng)情況，本案的市場定位需要充分考慮投資客戶和經(jīng)營性客戶兩個方面。據(jù)此，提出本案的市場定位：產(chǎn)業(yè)中心財富旺地市場定位依據(jù)：24有別于與市場其他產(chǎn)品，即突出本案的專業(yè)市場地位，又強調(diào)本案購買驅(qū)

7、動的根本是為了賺錢，簡介明了，一目了然。1、產(chǎn)業(yè)中心：突出本案以紡織產(chǎn)業(yè)經(jīng)營貿(mào)易為基礎(chǔ)，以商貿(mào)倉儲為核心，以物流配送為經(jīng)營動線的核心思想，為中小型經(jīng)營客戶提供事業(yè)發(fā)展的平臺和規(guī)模提升的空間。2、財富旺地：憑借本案所要傳遞的功能屬性，詮釋本案財富投資價值，滿足購買商鋪客群對“商鋪賺錢”動機的迫切需求。（三）、看本案推廣形象定位結(jié)合本案功能定位和市場定位，提出本案的推廣形象：選倉儲產(chǎn)業(yè)中心坐享每年30億元的大生意二、輕紡科技城項目產(chǎn)品建議1、營銷角