基于服裝銷售渠道中委托代理模式的激勵機制研究

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1、從本學科出發(fā)，應著重選對國民經濟具有一定實用價值和理論意義的課題。課題具有先進性，便于研究生提出新見解，特別是博士生必須有創(chuàng)新性的成果基于服裝銷售渠道中委托代理模式的激勵機制研究　　[摘要]本文通過對供應鏈管理下的激勵機制的詮釋,結合服裝銷售渠道中的委托代理模式及現(xiàn)狀。探究了在這種模式下服裝制造商和代理商的激勵機制,并總結設計出激勵機制的實現(xiàn)方式。　　　　　　服裝生命周期短、變動性大、可預測性低、購買沖動性高,因此對服裝供應鏈企業(yè)之間的協(xié)調尤為重要。在服裝供應鏈的各個環(huán)節(jié)獨自追求利益最大化得同時,必須有一種機制來調節(jié)之間的關系,來規(guī)劃服裝市場?！　∫?、激勵與激勵機

2、制　　從供應鏈委托代理特征去理解,所謂激勵,就是委托人擁有一個價值標準,這些標準可以使最小成本或社會成本約束下的最大預期效用,也可以使某種意義上的最優(yōu)資源配置,或個人的理解性配置集合。委托人希望能夠達到這些目標,那么委托人就要給出一定的規(guī)則,才能使其市場參與者(代理人)行為的最后結果與委托人給出的標準一致。更進一步的分析,激勵就是委托人如何是代理人在選擇或不選擇委托人標準或目標時,從自身利益最大化出發(fā),自愿或不得不選擇與委托人標準或目標一致的行為。課題份量和難易程度要恰當，博士生能在二年內作出結果，碩士生能在一年內作出結果，特別是對實驗條件等要有恰當?shù)墓烙?。從本學

3、科出發(fā)，應著重選對國民經濟具有一定實用價值和理論意義的課題。課題具有先進性，便于研究生提出新見解，特別是博士生必須有創(chuàng)新性的成果　　而激勵機制就是在組織系統(tǒng)中激勵主題通過激勵因素與激勵客體之間的相互作用?！　《?、服裝銷售渠道中使用激勵機制的必要性與風險性并存　　服裝制造商(在這里把品牌經營者簡單地等同于制造商)通過直接或間接兩種方式將其產品銷售出去,而間接管道中的中間商又分為兩種:一為經銷商,經銷商將產品一次性購入,承擔著產品風險;二就是代理商,代理商不擁有產品,只負責銷售以及相關的業(yè)務。在這里我們主要研究委托代理的銷售渠道。服裝制造商同時也是服裝產品的操控者,為

4、了追求利益最大化,在雙方建立委托代理關系后,出發(fā)點就是激勵經銷商多買衣服,從而得利。但激勵機制的建立并不是簡單的制度,要真正發(fā)揮其有效的激勵制度,并不容易,委托代理過程存在著很大的風險性。　　如:某成衣制造商為了促進其在市場上的銷售,向代理商提出了一個促銷的激勵機制。即:只要供銷商的銷售額達到一定數(shù)量,年底制造商將付給經銷商一筆獎金。此舉推行后,曾一度出現(xiàn)銷售狂潮,庫存明顯下降。但是年底結賬,制造商發(fā)現(xiàn),經銷商位列擴大銷售業(yè)績,紛紛下調了價格。這樣經銷商不得不承擔低價帶來的損失。課題份量和難易程度要恰當，博士生能在二年內作出結果，碩士生能在一年內作出結果，特別是對

5、實驗條件等要有恰當?shù)墓烙嫛谋緦W科出發(fā)，應著重選對國民經濟具有一定實用價值和理論意義的課題。課題具有先進性，便于研究生提出新見解，特別是博士生必須有創(chuàng)新性的成果　　由此可見,如果激勵機制規(guī)定的不得當,其中一個原因就是委托代理中風險造成的。風險以不完全信息下的風險、代理人的道德風險最常見。代理人擁有似有信息,為了克服道德風險帶來的危害,委托代理理論普遍發(fā)展了以合作和分擔風險概念為中心的信息激勵機制理論。　　三、服裝企業(yè)激勵的模式與實現(xiàn)方式　　激勵的主體是激勵者,激勵的客體是指被激勵者。這里激勵者就是上有的服裝制造商,同時也是委托人,被激勵者就是下游的銷售代理商?！　?/p>

6、供應鏈管理模式下的激勵手段主要分為正、負激勵兩類。正激勵是一般意義上的正向強化,是鼓勵人們采取某種行動;負激勵是負強化,一種懲罰,阻止人們采取某種行動?！　⊥ǔτ诜b銷售渠道的委托-代理的二級子供應鏈來說,做了如下其中激勵設計:　　1.價格激勵　　供應鏈的各個企業(yè)間的利益分配主要在價格上。高的價格能夠增強激勵主體的積極性,同時價格折扣提供激勵客體購買欲望。供應鏈利潤的合理分配有利于供應鏈企業(yè)間的穩(wěn)定和運行順暢?！　》b制造商,同時也是服裝的品牌的擁有者,可以通過價格折扣的方式對服裝代理商進行價格折扣。折扣定價是指對基本價格作出的一定讓步,直接或間接的降低價格,以

7、爭取客戶,擴大銷售量。直接折扣的形式有數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、職能折扣;間接折扣的形式有回扣和津貼。課題份量和難易程度要恰當，博士生能在二年內作出結果，碩士生能在一年內作出結果，特別是對實驗條件等要有恰當?shù)墓烙嫛谋緦W科出發(fā)，應著重選對國民經濟具有一定實用價值和理論意義的課題。課題具有先進性，便于研究生提出新見解，特別是博士生必須有創(chuàng)新性的成果　　2.合同激勵　　合同是用來詳細說明約束代理商的訂購行為以及制造商滿足其訂購合同要求的法律文本。合同激勵模式有回購合同激勵和彈性數(shù)量合同激勵兩種?！　』刭徍贤睢Ｍǔ门c服裝“代理權”代理的換購制中,服裝制造商通

8、過承諾以低