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《沐蕾迪大碼女裝、胖體女裝終端銷售問與答》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、本文來自沐蕾迪大碼女裝、胖體女裝官方網(wǎng)站,屬http://www.chinazowie.com所有,如轉(zhuǎn)載,請保留出處,謝謝！服飾終端銷售問與答前言客戶如果在我們的終端現(xiàn)場上說了一句“太貴了！”，身為一個營業(yè)員在面對這樣的問題時究竟要如何回答才是對的呢？在培訓(xùn)過程當中我經(jīng)常聽到了各式各樣的回答，有對的，有錯的，也有錯的比較離譜的，當然最多的就是錯而不自知，這才是最可怕的現(xiàn)狀！因為一個人不知道自己錯在哪能里的時候，自然也就不會有任何的改變，站在終端的戰(zhàn)場上，不斷地拿客戶來練手，自己失去了業(yè)績而不自知，企業(yè)也不斷在地得
2、罪客戶與失去客戶之間付出代價！很多人為了提升業(yè)績，所以一味地追求銷售技巧，是的！銷售技巧固然重要，因為他與我們的業(yè)績、收入直接相關(guān)，但我個人覺得銷售的基本功夫卻更加重要，只有基本功夫扎實了，才會有更大的發(fā)展空間，這就像武俠片里所演的高手一樣，如果演員內(nèi)功深厚，學什么外功招式都快，如果演員內(nèi)功有限，那么他（她）未來的發(fā)展自然也就受到了嚴重的限制了！然而什么是銷售的基本功夫呢？除了親切、熱情、標準化的身體語言和說話的聲音、聲調(diào)之外，我個人覺得語言、說話的藝術(shù)就是一個人在銷售上最重要的基本功夫了！只要這方面功夫到位，消極
3、的方向是要以避免因說錯話得罪客戶，失去業(yè)績，而積極的方向是可以主動進取，開發(fā)客戶的欲望，爭取寶貴的業(yè)績！但是我們也都知道一個人的語言技巧提升，那是必需要經(jīng)過千錘百煉之后才能夠成長上來的，并非一蹴而就！換句話說，也就是每一個人都必須在經(jīng)過好幾年的歷練之后，才能夠真正學習到這樣駕馭語言的功夫！因此很多人都在問，是不是在學習的過程當中，能夠有一條相對來說比較快速的快捷方式來讓我們?nèi)W習和成長的呢？我個人的成長經(jīng)驗就是：背誦模版！以前每次遇到客戶問我，而且又無法回答的問題時，我就會問前輩，然后回家去做模板，字字推敲，到底應(yīng)
4、該怎么回答才是好的，盡量在模版制作的時候可以面面俱到，攻守兼?zhèn)?。當我做完模版之后，接下來就是反?fù)地背誦，一直背誦到我自己可以以自然而且流利的語言將模版闡述的精神與意義詮釋清楚為止，然后才用在終端的現(xiàn)場上，幾年下來就是如此！因此在模版的使用上有一個流程是要去遵守的：制作模版→背誦模版→了解模版的精神與意義→以自然而且流利的語言說出來→用在終端現(xiàn)場上。很多人看過這些模版之后都很開心，心里想“是?。∵@樣的回答很好??！以后就這么回答客戶！”好當然是很好，不過當自己一旦真正用在終端現(xiàn)場上的時候卻突然發(fā)現(xiàn)處處受阻，不是客戶沒耐
5、心聽完，就是客戶嫌自己啰嗦，或者客戶覺得自己答非所問，總之困難重重，好像跟自己當時聽到模版時的美好感覺完全不同！幾次都有學員這么問我，“模版到底怎么用呀！”，其實之所以會出現(xiàn)上述的狀況，問題是出在了幾個方面，順便也在這里提出來，讓閱讀這些模版的朋友們作為借鑒！1．模版沒有背熟，支支吾吾地說不清楚、說不流暢；2．沒有了解模版的精神與意義所以只能死記硬套；3．沒有在背熟之后幻化為自己流利的語言；4．沒有經(jīng)常與同事互相練習，以致于在現(xiàn)場抓客戶來練手；5．過去習慣的回答用語與模版的回答用語不同，所以面對客戶的心中產(chǎn)生障礙；
6、6．模版與實際說出來的語言終究還是不同，所以必須將口語的語言抓住中心意義的基礎(chǔ)上簡潔化，避免字數(shù)過多，招致客戶失去耐心。只有遵守我們語言模版的運用流程和這幾點注意事項，這樣語言的模版才能夠在實際的運用上產(chǎn)生力量，當然背誦是一定需要花時間的，一句話要說得簡潔、流利、自然也要花時間，但是這樣所用的時間已經(jīng)比幾年的千錘百煉要短很多很多了，畢竟這些模版字字都是經(jīng)驗的積累，如果工具已經(jīng)提供了，但是卻又滿心期待不花時間練習就可以熟練地運用模版，那絕對是不可能的事情，就像是師傅送了一把寶劍給我們，如果我們依然不花時間學習用劍，那
7、么這把劍也不會發(fā)揮出它應(yīng)有的威力，最終只能懸掛在墻壁上成為裝飾品，失去了它實際上的意義！在這里為了讓更多的模版可以讓所有市場上的終端人員學習，我們也希望大家都可以動動腦筋，就我們終端現(xiàn)場上所出現(xiàn)的客戶提問，自己動手來做模版，如果您有興趣的話，您可以將自己所做好的模版以下列的格式寄至Liutao@2045@vip.163.com，只要我們錄取了，我們會有每個模版10元獎金的現(xiàn)金回饋，并且在下一期的銷售問與答中，我們會將您的問題及模版公布，并且在模版后面寫上您的大名，因為這是您智結(jié)晶！1．退貨時，顧客會挑衣服的面料、顏
8、色、或者長短？錯：您之前買的時候不是挺好的嗎？錯：不好意思，如果不是質(zhì)量的問題，我們公司是不給退的！錯：不好意思，這不是我們的問題，沒有辦法退！錯：不會短呀！不會長呀！顏色很好看呀！這面料非常好，是進口面料來的，不會有問題！圖見01頁錯：之前您怎么不說呢？錯：要不幫您改一下！對：還有周旋的空間您是覺得面料（長短、顏色）什么地方讓您不滿意呢？（探詢原因）是這樣
