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1、連鎖藥店促銷方案連鎖藥店促銷方案篇一:連鎖藥店促銷方案方法技巧連鎖藥店促銷方案方法技巧藥店促銷中五種疑難顧客的誘導(dǎo)方法人的行為表現(xiàn)往往是情感重于理智,顧客在藥店購(gòu)買(mǎi)藥品通常也是情緒性的較多,而非邏輯性的,因此,店員在接待顧客時(shí)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)掌握顧客的行為反應(yīng),以情感人,以理服人,達(dá)到說(shuō)服的目的,以促成新藥或組合用藥的推銷。推廣新藥或組合用藥,藥店店員必須深刻了解不同顧客的心理活動(dòng),掌握不同顧客的心理特征,采取不同的應(yīng)對(duì)策略來(lái)介紹新藥或組合用藥,這將會(huì)起到事半功倍的效果,并達(dá)到雙贏的目的。一、難以做決定的顧客的心理這類顧客買(mǎi)藥品總是猶豫不決,有時(shí)連自己也不知道買(mǎi)什么藥品為好。這對(duì)于店員來(lái)
2、說(shuō)是一個(gè)棘手的問(wèn)題。這類顧客在藥店現(xiàn)場(chǎng)的行為表現(xiàn)如下:1.對(duì)店員的誘導(dǎo)總是顯出不感興趣的樣子;2.當(dāng)?shù)陠T拿出新藥向他介紹時(shí),他不屑一顧,或裝出毫不在乎的樣子;3.店員主動(dòng)向他推銷時(shí),他有時(shí)會(huì)有明顯的拒絕誘導(dǎo)的反應(yīng);4.當(dāng)?shù)谌咴诂F(xiàn)場(chǎng)時(shí),他拒絕誘導(dǎo)的反應(yīng)更為明顯。這類顧客的心理:1.在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí),想憑借自己的知識(shí)、觀察和感覺(jué)來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)某種藥品,聽(tīng)不進(jìn)他人的勸導(dǎo),所以很難下決心。2.不太愿意接受別人的誘導(dǎo),總認(rèn)為自己的想法是對(duì)的,所以,他們更加厭惡店員的誘導(dǎo)。他們認(rèn)為被誘導(dǎo)是自己缺乏知識(shí)和能力的表現(xiàn)。他們有一種強(qiáng)烈的意識(shí),總認(rèn)為自己高人一籌。店員一旦遇到這類顧客應(yīng)采取以下的誘導(dǎo)措施:
3、1.要用和藹親切的行為來(lái)接待這類顧客。2.要用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言來(lái)贊美對(duì)方,然后仔細(xì)地觀察對(duì)方的反應(yīng),如果對(duì)方的臉上表現(xiàn)出高興,口中又有假客氣的話語(yǔ),證明措施得當(dāng)。3?與他們保持不即不離的關(guān)系,選擇合乎邏輯的語(yǔ)言,千萬(wàn)不要多說(shuō)無(wú)關(guān)緊要的話。4.在沒(méi)有徹底了解對(duì)方以前,千萬(wàn)不能勉強(qiáng)誘導(dǎo)。二、妄自尊大的顧客的心理這類顧客來(lái)藥店購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí),總是表現(xiàn)出極高的妄自尊大。他們?cè)谒幍戡F(xiàn)場(chǎng)的行為表現(xiàn)如下:1.不管店員如何與他打招呼,對(duì)方都不與理睬,使店員簡(jiǎn)直無(wú)法接近他。2.不管店員怎樣主動(dòng)向他接近,他總是裝出一副瞧不起人的樣了。3.當(dāng)?shù)陠T走近他時(shí),他會(huì)立即回避。4.當(dāng)?shù)陠T向他介紹新藥的知識(shí)時(shí),他會(huì)表現(xiàn)岀
4、瞧不起的神情,仿佛在說(shuō):“你也懂得如此專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)嗎?”o這類顧客的心理:1.這類顧客的自尊心比較強(qiáng),都有一種我比你強(qiáng)的優(yōu)越感。如果自己不如他人,為了彌補(bǔ)這種自卑感,就會(huì)產(chǎn)生一種貶低對(duì)方的心理。他們會(huì)盡力尋找店員的弱點(diǎn),以此來(lái)滿足自己的優(yōu)越感。2.為了不暴露自己的弱點(diǎn),妄自尊大的顧客總會(huì)裝出一副冷淡的樣了來(lái)。這是因?yàn)樗麄冇性S多弱點(diǎn),有意擺出一副不易使人接近的姿態(tài)。這類顧客虛榮心很強(qiáng),總是希望別人對(duì)他有好評(píng)。店員一旦遇到這類顧客應(yīng)采取以下的誘導(dǎo)措施:1-多說(shuō)恭維的話。比如他/她的服裝打扮、家庭幸福、事業(yè)有成、知識(shí)淵博等。2.善于用討教的語(yǔ)言來(lái)誘導(dǎo)對(duì)方。3.利用他的自尊心來(lái)誘導(dǎo)對(duì)方
5、。三、刨根問(wèn)底的顧客的心理這類顧客愛(ài)講小道理,喜歡抓住你的失言和挑出你的毛病。他們?cè)谒幍陜?nèi)的行為表現(xiàn)如下:1.有時(shí)會(huì)別出心裁地一些講使人摸不著頭腦的話,以便證明他說(shuō)的有道理。2.喜歡對(duì)藥店的各個(gè)方面提出一些意見(jiàn)。1.喜歡強(qiáng)詞奪理,店員這樣說(shuō),他偏那樣說(shuō)。4?往往喜歡把各種意見(jiàn)的正確與否同藥品的評(píng)價(jià)聯(lián)系在一起。1.為了證實(shí)店員的話是否真實(shí)而刨根問(wèn)底,有時(shí)會(huì)抓住店員的某個(gè)把柄而大發(fā)議論這類顧客的心理:1.他們也知道自己并非是百事通,但是,總想表現(xiàn)出什么都懂的樣子,總怕把自己的弱點(diǎn)暴露給店員,由此而上當(dāng)受騙。2.他們喜歡強(qiáng)詞奪理,即使自己的理論站不住腳,也要頑固地堅(jiān)持,不愿服輸。店員對(duì)
6、這類顧客的誘導(dǎo)措施:1.千萬(wàn)不能與他爭(zhēng)辯,你爭(zhēng)辯贏了,生意也就完了。2.要耐心積極地傾聽(tīng)他的各種議論,不時(shí)表現(xiàn)出贊賞的身體語(yǔ)言,并簡(jiǎn)短肯定的語(yǔ)言來(lái)贊賞對(duì)方,讓他把想說(shuō)的話都傾吐出來(lái)。3.在他心情舒暢時(shí),店員要及時(shí)轉(zhuǎn)換話題。4.對(duì)他的提問(wèn),店員在回答時(shí)要做到少而精,并且要力求確切。四、沉默寡言的顧客的心理這類顧客看起來(lái)很老實(shí),性格比較內(nèi)向,不會(huì)同人發(fā)生糾紛。他們?cè)谒幍陜?nèi)的行為表現(xiàn)如下:1.對(duì)于店員的藥品介紹,他們總是瞻前顧后,毫無(wú)主見(jiàn)。2.一般不會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)店員,對(duì)于店員的提問(wèn),即使心中C有答案,也不愿說(shuō)出來(lái)。3.店員對(duì)他詳細(xì)介紹情況,有時(shí)甚至顯得嘮叨,他們也決不采取拒絕的態(tài)度。4.
7、他們總是顯得彬彬有禮,但很少言談。這類顧客的心理:1.不擅長(zhǎng)言談的顧客很害怕講話,怕一旦講錯(cuò)話而被人誤解,想說(shuō)又說(shuō)不出的那種焦慮心情和自卑感更增加了他們的不擅長(zhǎng)言談的意識(shí)。2.不愛(ài)說(shuō)話的顧客在購(gòu)藥時(shí)主要聽(tīng)者,而不是提問(wèn)者。因此,他們對(duì)講話逐漸產(chǎn)生厭煩心理,但他們往往是寥寥數(shù)語(yǔ)就能心領(lǐng)神會(huì)的人。3.當(dāng)他們想用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的想法時(shí),又不能很好地表達(dá),所以,他們會(huì)用身體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的想法。但是,這種身體語(yǔ)言往往與自己的本意有很大的差別。店員對(duì)這類顧客的誘導(dǎo)措施:1.仔細(xì)觀察他們的表