以顧客為中心的銷(xiāo)售》講師操作手冊(cè)

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1、以顧客為中心的銷(xiāo)售第36頁(yè)共36頁(yè)講師手冊(cè)《以顧客為中心的銷(xiāo)售》（誠(chéng)信為基的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程）-------------------------（講師手冊(cè)）------------------------武漢分公司營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)部高軍二OO二年八月《以顧客為中心的銷(xiāo)售》講師操作手冊(cè)Gaojun第36頁(yè)2021/7/14以顧客為中心的銷(xiāo)售第36頁(yè)共36頁(yè)講師手冊(cè)授課方式講授、研討授課時(shí)間18小時(shí)課程目標(biāo)一、銷(xiāo)售過(guò)程中各環(huán)節(jié)的背景和業(yè)務(wù)員應(yīng)遵循的原則；二、掌握以顧客為中心的銷(xiāo)售流程；三、以誠(chéng)信為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售活動(dòng)是生存之道。授課大綱一、客戶(hù)需求篇二、程序篇三、相關(guān)技巧隨堂講義劇本

2、模版1劇本模版2劇本模版3劇本模版4劇本模版5劇本模版6劇本模版7課程收獲學(xué)員通過(guò)劇本編寫(xiě)、演練、對(duì)比等方式，將掌握各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的要領(lǐng)、技巧和以誠(chéng)信為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售立場(chǎng)授課資料1、講師手冊(cè)2、投影片3、檢查表1、2時(shí)間提示過(guò)程/活動(dòng)/重點(diǎn)Gaojun第36頁(yè)2021/7/14以顧客為中心的銷(xiāo)售第36頁(yè)共36頁(yè)講師手冊(cè)12345678課程導(dǎo)入隨著壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷(xiāo)售隊(duì)伍也越來(lái)越需要倡導(dǎo)心靈改革，以純凈的思想、正確的理念、健康的行銷(xiāo)方式和多元化的服務(wù)帶給社會(huì)大眾信心和良好的形象。銷(xiāo)售的成功是源于思想統(tǒng)一基礎(chǔ)之上的行為統(tǒng)一，被一致認(rèn)同的營(yíng)銷(xiāo)文化是銷(xiāo)售隊(duì)伍的靈

3、魂，而缺乏以誠(chéng)信為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售技能訓(xùn)練的隊(duì)伍是一支瞬間即可尚失戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。讓我們建立誠(chéng)信為基的專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)精神，實(shí)現(xiàn)共好！課程目標(biāo)說(shuō)明通過(guò)講授、示范、劇本編寫(xiě)和角色演練的教學(xué)方式學(xué)員可以了解以下內(nèi)容：?銷(xiāo)售過(guò)程中各環(huán)節(jié)的背景和業(yè)務(wù)員應(yīng)遵循的原則；?掌握以顧客為中心的銷(xiāo)售流程；?以誠(chéng)信為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售活動(dòng)是生存之道。講師介紹通過(guò)介紹講師的銷(xiāo)售成就與經(jīng)驗(yàn)，建立講師威信與同理心。課程結(jié)構(gòu)說(shuō)明一、客戶(hù)需求篇二、程序篇三、相關(guān)技巧客戶(hù)需求篇講師介紹本單元學(xué)員可以了解的內(nèi)容：1、銷(xiāo)售活動(dòng)中的變革與專(zhuān)業(yè)化精神建立；2、能夠分析自身的行為周期；3、誠(chéng)信是業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售技能的精神基礎(chǔ)；4、

4、正確的顧客心理和銷(xiāo)售人員決策流程。銷(xiāo)售變革帶來(lái)的專(zhuān)業(yè)變革1.現(xiàn)實(shí)中的專(zhuān)業(yè)態(tài)度一個(gè)銷(xiāo)售人員不管他有沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何訓(xùn)練或有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，他總會(huì)在一個(gè)相當(dāng)短的時(shí)間內(nèi)賣(mài)出一定量的產(chǎn)品給他的朋友和家人。因此，越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員忽略訓(xùn)練，變的急燥。一批又一批的業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)短期的培訓(xùn)就去從事銷(xiāo)售工作，這種方法給顧客和銷(xiāo)售人員造成長(zhǎng)期的影響，使銷(xiāo)售人員失去了原有的自尊和自信。講師突出：今天的果是昨天的因人類(lèi)發(fā)展中的主要分工事件2、專(zhuān)業(yè)化人才分類(lèi).層次一：沒(méi)有專(zhuān)長(zhǎng)，只能從事最普通的崗位層次二：能勝任某一特定方面的專(zhuān)業(yè)崗位層次三：自己能勝任某一特定的專(zhuān)業(yè)崗位，且能訓(xùn)練輔導(dǎo)他人勝任該崗位層次四

5、：能夠管理和領(lǐng)導(dǎo)眾多層次二和層次三的人員Gaojun第36頁(yè)2021/7/14以顧客為中心的銷(xiāo)售第36頁(yè)共36頁(yè)講師手冊(cè)91011121314151617層次五：不但本身屬于層次四的人才，而且能把下屬培0養(yǎng)成層次四的人才層次六：能夠勝任和應(yīng)付任何工作講師可以提問(wèn)，并激勵(lì)學(xué)員敢于面對(duì)變革“你會(huì)被革“命”嗎？（新險(xiǎn)種……挑戰(zhàn)、新思路……組合、新技巧……求變）……那么你做了一些什么準(zhǔn)備呢？講師引出第一個(gè)單元：行為周期銷(xiāo)售的變革伴隨社會(huì)的進(jìn)步、技術(shù)的更新、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)群體的成熟。一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員必須非常清楚自身所處的銷(xiāo)售行為周期，才可以清楚的對(duì)自身的不足甚至是漸進(jìn)的

6、危機(jī)作出反應(yīng)。下面我們來(lái)談一下業(yè)務(wù)人員的行為周期：約翰。F?？夏岬险f(shuō)過(guò)“只有天晴的時(shí)候，才是修房的好時(shí)候”這一小節(jié)你可以對(duì)照自己區(qū)分一下行為周期的四個(gè)階段：第一階段：一無(wú)所知處于這一階段的人并不知道自己處于這個(gè)階段。例如：他身邊幾乎所有人都知道他現(xiàn)在的工作方法有問(wèn)題，可是他卻沒(méi)有這種感覺(jué)。剛展開(kāi)的工作和激情使這一階段要維持一段時(shí)間，因?yàn)楦杏X(jué)良好時(shí)他較難接受別人的建議。在銷(xiāo)售工作中，當(dāng)傭金花完或銷(xiāo)售越來(lái)越困難時(shí)，就應(yīng)該面對(duì)下一階段了。例：小李在平安小李在武漢土生土長(zhǎng)，人際關(guān)系較好，剛來(lái)平安時(shí)在江南營(yíng)業(yè)區(qū)**營(yíng)業(yè)部的工作很努力，幾乎每天六訪，也很聽(tīng)主管大海的話。但三個(gè)

7、星期以來(lái)他一直未簽單，雖然他也說(shuō)不清是什么原因，但他堅(jiān)信積極的態(tài)度一定會(huì)帶來(lái)業(yè)績(jī)，他相信——一切都會(huì)過(guò)去……第二階段：認(rèn)識(shí)不足“我就是這樣做的，可是我不知道是否正確……”通常這說(shuō)明已經(jīng)進(jìn)入了認(rèn)識(shí)不足階段。大多數(shù)業(yè)務(wù)員處于這一階段，很多銷(xiāo)售人員幾經(jīng)碰壁后，就會(huì)感覺(jué)自己知識(shí)的貧乏。例如：你無(wú)法解釋顧客是否購(gòu)買(mǎi)、為何向你購(gòu)買(mǎi)等成功或失敗的原因。例：小李在平安（續(xù)）原來(lái)，小李從內(nèi)心感覺(jué)保險(xiǎn)公司給業(yè)務(wù)員的傭金比例很高，因此在與朋友和準(zhǔn)客戶(hù)們談起保險(xiǎn)信心不足，甚至不敢促成。主管大海用一個(gè)下午向小李分析了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制和國(guó)外的行業(yè)狀況，幫助小李建立了信心。第四周的周一，小李作了展

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