頂尖導(dǎo)購顧問式銷售技巧

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1、學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：●做到正確認(rèn)知顧問式銷售；●了解顧問式銷售的步驟；●學(xué)會(huì)分析消費(fèi)者心理；●掌握顧問式銷售的策略。??頂尖導(dǎo)購顧問式銷售技巧一、認(rèn)知顧問式銷售1.顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售有著重大區(qū)別，主要表現(xiàn)如表1所示：?表1?顧問式銷售與傳統(tǒng)式銷售的區(qū)別區(qū)別傳統(tǒng)銷售顧問式銷售客戶顧客是上帝顧客是朋友顧客感覺推薦購買自愿購買產(chǎn)品認(rèn)為好產(chǎn)品性能好、價(jià)格低認(rèn)為好產(chǎn)品是客戶真正需要的手段帶有一定的被動(dòng)性提供資訊和幫助雷同感沒有特殊性不同客戶不同對(duì)待時(shí)效性一次性長期持續(xù)的

2、關(guān)系科學(xué)性經(jīng)驗(yàn)性，沒有科學(xué)性科學(xué)性、實(shí)踐性銷售模式以產(chǎn)品為導(dǎo)向以客戶的需求為導(dǎo)向銷售目的為了賣出產(chǎn)品，達(dá)成交易為了與客戶達(dá)成溝通，實(shí)現(xiàn)雙贏?傳統(tǒng)銷售是在商言商，而顧問式銷售是與顧客建立感情。建立感情遠(yuǎn)高于產(chǎn)品推銷的境界，因此，顧問式銷售的境界高于傳統(tǒng)銷售。2.顧問式銷售的特點(diǎn)顧問式銷售是站在顧客的角度提供專業(yè)的意見、解決方案和增值服務(wù)，讓顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)做出正確的選擇并且利用好產(chǎn)品，因此，顧問式銷售的特征就是賣專業(yè)。如今，有些店鋪的導(dǎo)購人員都改稱呼為“銷售顧問”，這就是專業(yè)的體現(xiàn)。3.顧問式銷售三大步

3、驟顧問式銷售包括三大步驟，即建立客戶信任、挖掘客戶需求、提供解決方案。?建立客戶信任與顧客建立信任，跟顧客產(chǎn)生共鳴，需要靠發(fā)問來實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)購要通過提問逐步建立顧客對(duì)自己的信任。?挖掘客戶需求與顧客建立信任后，導(dǎo)購要挖掘顧客的需求，這時(shí)有很多技巧，比如舉例子、打比方和暗示等。?提供解決方案挖掘出顧客的需求以后，導(dǎo)購要圍繞需求提供解決方案。4.如何做好顧問式銷售?捕捉顧客的真實(shí)需求要想捕捉顧客的真實(shí)購買意向，導(dǎo)購需要有極強(qiáng)的判斷力，因?yàn)轭櫩退磉_(dá)的與心中所想的可能并不一樣。比如，有些顧客表面上說“錢不是問題

4、”，但與之進(jìn)一步溝通會(huì)發(fā)現(xiàn)，最大的問題還是價(jià)格太高。?把握顧客關(guān)心的問題顧客最關(guān)心的問題就是導(dǎo)購最應(yīng)該解決的問題。通常而言，顧客都會(huì)花費(fèi)較長時(shí)間與導(dǎo)購溝通自己最關(guān)心的問題，導(dǎo)購可以通過顧客的表現(xiàn)弄清楚顧客最關(guān)心什么。?做顧客的顧問顧客有很多需求，比如產(chǎn)品需求、情感需求和歸宿需求，導(dǎo)購要針對(duì)顧客各方面的需求做好顧問。?做好產(chǎn)品展示說明導(dǎo)購要針對(duì)顧客的需求提供解決方案，做好產(chǎn)品的演示說明。?二、顧客消費(fèi)心理類型分析為了對(duì)客戶的需求做出準(zhǔn)確的判斷，導(dǎo)購首先需要對(duì)客戶的消費(fèi)心理有一定的認(rèn)知。一般而言，客戶消費(fèi)

5、心理類型包括以下幾種，面對(duì)不同類型的顧客時(shí)，導(dǎo)購要用不同的方式進(jìn)行對(duì)待。1.果斷型果斷型的顧客行為果斷、性格直爽，有自己的主見，在面對(duì)這類顧客時(shí)，導(dǎo)購不能與之爭論，而是應(yīng)該迎合他們，用崇拜的心理對(duì)待，這樣才能促進(jìn)成交。2.沖動(dòng)型由于沖動(dòng)的背后很可能就是后悔，對(duì)待沖動(dòng)型的顧客，導(dǎo)購要迅速成交，避免夜長夢(mèng)多。3.實(shí)際型實(shí)際型的顧客比較理智、不會(huì)沖動(dòng)，對(duì)于這類顧客，導(dǎo)購人員要擺事實(shí)、講道理，用數(shù)據(jù)進(jìn)行營銷。4.周到型周到型顧客考慮事物比較周到，是分析型和完美型的顧客。面對(duì)這類顧客時(shí)，導(dǎo)購不要急著與之成交，否

6、則會(huì)讓顧客覺得有陷阱，應(yīng)該想辦法取得顧客的認(rèn)同，與顧客達(dá)成一致，多做細(xì)節(jié)溝通，減少顧客的疑惑。5.沉默型對(duì)于沉默寡言的顧客，導(dǎo)購首先要給予他們足夠的尊重，關(guān)注他們的細(xì)節(jié)，當(dāng)顧客表情或動(dòng)作有變化的時(shí)候，適當(dāng)?shù)亟槿脘N售。6.猶豫型猶豫型顧客又被稱為優(yōu)柔寡斷的顧客，面對(duì)這類顧客時(shí)，導(dǎo)購的營銷工作要做得非常充分，可以采用“欲擒故縱”的手段，在進(jìn)行充分的溝通后，做顧客的營銷參謀。7.懷疑型懷疑型顧客總是有各種各樣的疑問和顧慮，面對(duì)這類顧客時(shí)，導(dǎo)購可以通過體驗(yàn)式營銷讓其參與進(jìn)來，打消他們的疑慮。8.過激型過激型顧

7、客喜歡辯論，想法比較偏執(zhí)，一旦有了想法，任何人都無法說服他們。對(duì)于這樣的顧客，導(dǎo)購的應(yīng)對(duì)技巧是順從和贊美。?三、導(dǎo)購顧問式銷售策略1.積極應(yīng)對(duì)，建立信任積極的心態(tài)在顧問式銷售中非常重要。因?yàn)橛蟹e極的心態(tài)才有積極的行動(dòng)，有積極的行動(dòng)才有優(yōu)秀的結(jié)果。2.努力贊美顧客?尋找好的贊美點(diǎn)導(dǎo)購贊美顧客時(shí)要真誠，好的贊美點(diǎn)包括兩個(gè)特點(diǎn)：第一，從顧客真正存在的優(yōu)點(diǎn)出發(fā)，絕不能無中生有；第二，從顧客比較在乎的優(yōu)點(diǎn)出發(fā)。發(fā)現(xiàn)顧客的贊美點(diǎn)需要導(dǎo)購具有較強(qiáng)的觀察能力和判斷能力。?訓(xùn)練贊美的習(xí)慣導(dǎo)購人員要經(jīng)常進(jìn)行贊美訓(xùn)練，使贊

8、美他人成為一種習(xí)慣。有人覺得說好話很簡單，這是一種錯(cuò)誤的想法，熟能生巧，只有經(jīng)過訓(xùn)練，贊美才能脫口而出。?把握贊美的分寸導(dǎo)購既要贊美顧客，又不能讓顧客覺得虛偽和做作，這就存在一個(gè)“度”的問題。?贊美要因人而異導(dǎo)購要對(duì)不同的顧客進(jìn)行不同的贊美，比如，有些顧客喜歡聽比較夸張的表揚(yáng)；有些顧客喜歡導(dǎo)購舉出具體的例子表揚(yáng)自己；有些人表面上冷淡，但內(nèi)心卻非常需要關(guān)注和表揚(yáng)。3.開啟顧客心動(dòng)鈕開啟顧客的心動(dòng)鈕就是撥動(dòng)顧客心中最容易被撥動(dòng)的“弦”。?發(fā)現(xiàn)顧客的心動(dòng)鈕發(fā)現(xiàn)