望江農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷實(shí)施方案報(bào)告[1]

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1、望農(nóng)商銀﹝2016﹞138號(hào)望江農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷實(shí)施方案各支行、各部門（中心）：為積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式，全面提升金融服務(wù)質(zhì)量，實(shí)行“金融服務(wù)家家到”拓寬客戶群體，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，望江農(nóng)商銀行與德恩銀行研究院建立合作關(guān)系，將在德恩銀行研究院的指導(dǎo)與帶領(lǐng)下成立客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷小組，展開(kāi)持續(xù)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，并特制定以下實(shí)施方案：一、外拓營(yíng)銷組織架構(gòu)為保證外拓營(yíng)銷工作的順利開(kāi)展，望江農(nóng)商銀行專門成立了“外拓營(yíng)銷”領(lǐng)導(dǎo)小組、后勤支持小組和外拓營(yíng)銷工作小組，負(fù)責(zé)制定外拓方案，后勤支持、組織實(shí)施及考評(píng)，通報(bào)營(yíng)銷成果，表彰獎(jiǎng)勵(lì)等。（一）領(lǐng)導(dǎo)小組：組

2、長(zhǎng)：章光輝副組長(zhǎng)：章軼、徐文杰、劉學(xué)祥成員：曹吉林、常皓天、許秀、甘加林領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在業(yè)務(wù)管理部，負(fù)責(zé)制定外拓營(yíng)銷方案、監(jiān)督營(yíng)銷過(guò)程、評(píng)估營(yíng)銷效果、統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)和實(shí)施目標(biāo)考核等。（二）后勤支持小組：組長(zhǎng)：章軼成員：常皓天、許秀后勤支持小組辦公室設(shè)在辦公室，負(fù)責(zé)宣傳資料、營(yíng)銷禮品等準(zhǔn)備、人員的合理調(diào)整和維持核心業(yè)務(wù)的有序開(kāi)展等。（三）外拓營(yíng)銷工作小組“外拓營(yíng)銷”工作小組，由部門負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)（含主持工作的支行副行長(zhǎng)）、分理處主任、會(huì)計(jì)主管、電子銀行協(xié)管員、客戶經(jīng)理和部分信貸員組成，負(fù)責(zé)外拓營(yíng)銷的具體實(shí)施工作。一、外拓營(yíng)銷目的通過(guò)外拓營(yíng)銷，有效搜

3、集客戶需求、分析客戶需要、挖掘潛在價(jià)值、營(yíng)銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品、建立客戶檔案，努力發(fā)揮望江農(nóng)商銀行的客戶市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，與客戶建立多樣化的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，創(chuàng)新合作形式，有效穩(wěn)住老客戶，吸引新客戶，促進(jìn)望江農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。二、外拓營(yíng)銷準(zhǔn)備此次外拓營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間定在4月19日至4月23日。由后勤支持小組提前做好外拓營(yíng)銷人員的配置準(zhǔn)備和營(yíng)銷資料準(zhǔn)備：（一）人員配置準(zhǔn)備由后勤支持小組依據(jù)各支行網(wǎng)點(diǎn)、部室基本情況，在保證各項(xiàng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作正常運(yùn)行的前提下于4月10日前確立最終人員分組名單，確定好大組長(zhǎng)和組員（3人一小組，10人左右一大組，可根據(jù)參訓(xùn)人員多少調(diào)整）,打印好分組

4、片區(qū)通訊錄。（二）營(yíng)銷資料準(zhǔn)備由后勤支持小組根據(jù)德恩公司提供的《物料清單及說(shuō)明》所列舉的物料，各項(xiàng)營(yíng)銷禮品由后勤支持小組參照德恩公司建議決定，于4月10日前完成各項(xiàng)營(yíng)銷資料的準(zhǔn)備工作。四、外拓營(yíng)銷形式及內(nèi)容外拓營(yíng)銷要形成長(zhǎng)效機(jī)制，集中綜合營(yíng)銷與分散特定營(yíng)銷相結(jié)合，做到外拓營(yíng)銷的互補(bǔ)與良好后續(xù)跟蹤。（具體形式和內(nèi)容由德恩公司依據(jù)外拓情況最終給出建議，總行商討后確定）（一）集中綜合營(yíng)銷集中綜合營(yíng)銷由總行統(tǒng)一組織策劃，要求每年不低于兩次（建議）。主要根據(jù)特定目標(biāo)市場(chǎng)確立營(yíng)銷模式和重點(diǎn)推介產(chǎn)品。一是針對(duì)商圈，要對(duì)商戶和批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行掃蕩式營(yíng)銷，集中宣講，重點(diǎn)

5、推介POS機(jī)、社區(qū)e銀行、信貸類等產(chǎn)品；二是針對(duì)社區(qū)，采取擺攤營(yíng)銷和開(kāi)展社區(qū)居民活動(dòng)等形式，強(qiáng)化定期存款和電子銀行等產(chǎn)品的營(yíng)銷；三是針對(duì)農(nóng)區(qū)，通過(guò)走訪重點(diǎn)養(yǎng)殖戶或召集村民開(kāi)戶的形式進(jìn)行集中宣講，重點(diǎn)推介定期存款、家庭賬戶、農(nóng)戶貸款等產(chǎn)品；四是針對(duì)工業(yè)園區(qū)，通過(guò)了解分析企業(yè)的供應(yīng)鏈、上下游企業(yè)情況，搜集企業(yè)發(fā)展需求，提出科學(xué)合理的金融服務(wù)方案，重點(diǎn)推介代發(fā)工資、抵押循環(huán)貸款等產(chǎn)品；五是針對(duì)縣直機(jī)關(guān)單位，通過(guò)走進(jìn)學(xué)校、醫(yī)院、黨政機(jī)關(guān)，挖掘合作機(jī)會(huì)，提供批量金融服務(wù)方案，重點(diǎn)推介消費(fèi)貸、公職人員的針對(duì)性產(chǎn)品。集中綜合營(yíng)銷以搜集業(yè)務(wù)辦理和業(yè)務(wù)合作意向?yàn)榍疤?/p>

6、，根據(jù)不同行業(yè)背景創(chuàng)新提出金融服務(wù)方案或業(yè)務(wù)合作方案，短期以建立良好關(guān)系為目的，長(zhǎng)期以提升業(yè)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)為目的。（二）分散特定營(yíng)銷分散特定營(yíng)銷是指根據(jù)集中綜合營(yíng)銷的結(jié)果著重對(duì)特定價(jià)值目標(biāo)客戶進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)，或在非集中綜合營(yíng)銷階段由各網(wǎng)點(diǎn)自主進(jìn)行的外拓營(yíng)銷，是對(duì)集中綜合營(yíng)銷的有效補(bǔ)充。1、對(duì)特定價(jià)值客戶的跟進(jìn)營(yíng)銷外拓營(yíng)銷工作小組應(yīng)對(duì)集中綜合營(yíng)銷過(guò)程中具有業(yè)務(wù)辦理意向或者業(yè)務(wù)合作意愿的客戶進(jìn)行有效的再次跟進(jìn)營(yíng)銷，要根據(jù)實(shí)際情況提出服務(wù)方案或措施，記錄每次跟進(jìn)營(yíng)銷的結(jié)果和下一步處理事項(xiàng)，最終達(dá)成產(chǎn)品營(yíng)銷或業(yè)務(wù)合作的目標(biāo)。市場(chǎng)拓展部將根據(jù)集中綜合營(yíng)銷材料，持續(xù)

7、監(jiān)督后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)進(jìn)度，直至跟進(jìn)終止。2、支行、網(wǎng)點(diǎn)自主外拓營(yíng)銷支行、網(wǎng)點(diǎn)自主外拓營(yíng)銷由各支行網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況參照集中綜合營(yíng)銷模式自主決定外拓營(yíng)銷方式、營(yíng)銷對(duì)象和營(yíng)銷產(chǎn)品。要求各支行保證每月不低于2次的自主外拓營(yíng)銷，并按照集中綜合營(yíng)銷的記錄和跟進(jìn)要求，于每月底向市場(chǎng)部報(bào)送信息登記表和其他資料。各網(wǎng)點(diǎn)要做好內(nèi)外勤人員的合理搭配，盡量實(shí)現(xiàn)雙人外訪，以保證外拓營(yíng)銷質(zhì)量。五、外拓營(yíng)銷要求1.統(tǒng)一思想外拓營(yíng)銷是總行推進(jìn)的長(zhǎng)期性營(yíng)銷策略，是助推我行未來(lái)發(fā)展的重要舉措，總行將建立嚴(yán)格的考核制度，全體職工必須意識(shí)到此項(xiàng)工作的嚴(yán)肅性、紀(jì)律性和重要性，要服從大局規(guī)劃，把

8、外拓營(yíng)銷及后續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷努力做實(shí)，嚴(yán)禁弄虛作假、敷衍充數(shù)。2.規(guī)范行動(dòng)要求外拓營(yíng)銷工作小組要聽(tīng)取統(tǒng)一安排，外拓營(yíng)銷過(guò)程中必須