基于顧客價(jià)值創(chuàng)造營(yíng)銷策略探究

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1、基于顧客價(jià)值創(chuàng)造營(yíng)銷策略探究［摘要］本文通過分析顧客價(jià)值的內(nèi)涵與重要性，進(jìn)一步探討了企業(yè)實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值所需的營(yíng)銷策略和方法，同時(shí)為企業(yè)提高消費(fèi)者滿意度與忠誠度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)提供了相關(guān)建議。［關(guān)鍵詞］顧客價(jià)值營(yíng)銷策略顧客滿意企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、顧客價(jià)值的概念內(nèi)涵菲利普科特勒在營(yíng)銷管理中指出顧客價(jià)值（customervalue）是預(yù)期顧客評(píng)估一個(gè)供應(yīng)品和認(rèn)知值的所有價(jià)值與所有成本之差。企業(yè)在創(chuàng)造顧客價(jià)值的過程中，需要充分考慮并分析顧客盈利能力，并采取措施將非盈利的消費(fèi)群體轉(zhuǎn)變?yōu)橛皖櫩?。與此同時(shí)，營(yíng)銷人員需要采用相關(guān)計(jì)量方法對(duì)顧客終身

2、價(jià)值進(jìn)行衡量，對(duì)預(yù)期的未來利潤(rùn)與預(yù)期成本進(jìn)行對(duì)比分析，以尋求不斷滿足顧客需求的營(yíng)銷方法，并做好顧客關(guān)系的維護(hù)。二、顧客價(jià)值創(chuàng)造對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性1.創(chuàng)造顧客價(jià)值有助于提高顧客滿意度與忠誠度。顧客在獲取并使用產(chǎn)品之后，會(huì)引發(fā)出一種對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)滿意或不滿意的情感。顧客滿意是指消費(fèi)者在購買情鏡中，對(duì)其所付出的成本是否得到期望回報(bào)的認(rèn)知狀態(tài)。提升企業(yè)的品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值，可以為企業(yè)和消費(fèi)者構(gòu)建起情感的橋梁，并對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期為何與消費(fèi)者的關(guān)系墊定良好的基礎(chǔ)，從而謀求組織的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。2.創(chuàng)造顧客價(jià)值能夠快速形成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)利

3、潤(rùn)。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是通過組織自身的努力獲得的，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、新技術(shù)、顧客需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)性策略做出快速反應(yīng)的能力。以顧客為中心來挖掘和加強(qiáng)組織的競(jìng)爭(zhēng)能力，是其獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。創(chuàng)造顧客價(jià)值，能夠降低企業(yè)的營(yíng)銷成本，從而提高企業(yè)的利潤(rùn)額。忠誠的顧客是企業(yè)最為寶貴的資產(chǎn)。忠誠消費(fèi)者傾向于重復(fù)購買該企業(yè)或品牌的產(chǎn)品，因此交易成本較低。老顧客的抱怨很少，對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的寬容度很高，創(chuàng)造顧客價(jià)值有利于企業(yè)在維系老顧客的同時(shí)發(fā)掘新顧客。三、顧客價(jià)值創(chuàng)造的營(yíng)銷策略1.設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品組合策略。企業(yè)應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品組合，在

4、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，絕大多數(shù)的企業(yè)都是多產(chǎn)品或多品牌的經(jīng)營(yíng)者，因此，企業(yè)都需要根據(jù)市場(chǎng)供求的變化和經(jīng)營(yíng)范圍來確定產(chǎn)品的結(jié)合方式。企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡量向自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有顧客提供高形象價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)來不斷擴(kuò)大產(chǎn)品組合的廣度和深度。2?客戶細(xì)分的營(yíng)銷策略。市場(chǎng)屬性并非是同質(zhì)的。在多樣化的市場(chǎng)范圍內(nèi)，一家企業(yè)不可能為所有的消費(fèi)者提供商品服務(wù)。顧客數(shù)量多，而他們的購買要求又是各不相同的，因此對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分有利于發(fā)現(xiàn)顧客需求，而創(chuàng)造顧客價(jià)值的前提條件是企業(yè)需要辨別出它能夠?yàn)橹峁┳钣行Х?wù)的市場(chǎng)范圍。營(yíng)銷者可以運(yùn)用多種細(xì)分方法來實(shí)施細(xì)

5、分策略。3?促進(jìn)溝通的體驗(yàn)營(yíng)銷策略。溝通是企業(yè)為了組織營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，將產(chǎn)品、品牌和形象在消費(fèi)者群體間進(jìn)行傳遞,并且達(dá)成彼此理解和共識(shí)的互動(dòng)過程。有效的溝通是企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的必備要素。企業(yè)通過向顧客傳遞商品和服務(wù)信息，來使消費(fèi)者更好更快地認(rèn)知產(chǎn)品和服務(wù)，并將滿意或不滿意的情感再次傳遞給企業(yè)。體驗(yàn)有別于企業(yè)的具體產(chǎn)品和服務(wù)，它更注重精神層面和感情層面的相互交流，它往往是深入消費(fèi)者內(nèi)心的有效途徑。體驗(yàn)對(duì)顧客價(jià)值傳遞的作用（如圖）:4?促銷策略。促銷活動(dòng)是企業(yè)加強(qiáng)形象宣傳的有效途徑。為了提升消費(fèi)者滿意度，提升顧客價(jià)值，企業(yè)可以通過

6、適當(dāng)和有效的途徑向客戶傳遞信息，來降低顧客的時(shí)間成本和精力成本。具體的促銷形式包括電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等。團(tuán)購作為新興的網(wǎng)絡(luò)促銷方式也在很大程度上降低了消費(fèi)者的貨幣成本和搜尋成本。在電子商務(wù)營(yíng)銷環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為企業(yè)營(yíng)銷組合的重要內(nèi)容。通過形象廣告宣傳來引起消費(fèi)者興趣之后，再通過具體的產(chǎn)品廣告向顧客介紹各種產(chǎn)品與服務(wù)，使顧客能快速及時(shí)的獲知該產(chǎn)品能夠?yàn)槠渌鶐淼睦鎯r(jià)值，從而激發(fā)顧客購買欲望，并創(chuàng)造更髙的銷售業(yè)績(jī)。四、結(jié)論顧客價(jià)值最大化是企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的關(guān)鍵所在，只有創(chuàng)造顧客價(jià)值，才能有效的實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略。創(chuàng)造顧客價(jià)值對(duì)企

7、業(yè)的發(fā)展而言是至關(guān)重要的，優(yōu)秀的企業(yè)是能夠有效降低顧客成本的企業(yè)。營(yíng)銷策略的實(shí)施需要切實(shí)考慮到顧客的利益，只有贏得顧客才能贏得企業(yè)的未來。參考文獻(xiàn)：[1]陳明?超越競(jìng)爭(zhēng)的差異化營(yíng)銷策略[J]?商業(yè)時(shí)代,2006年17期[2]汪濤，崔楠，蘆琴?顧客依賴及其對(duì)顧客參與新產(chǎn)品開發(fā)的影響[J].管理科學(xué)，2009年3期[3]陳晴旖.客戶關(guān)系管理一如何創(chuàng)造共同價(jià)值[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2012.9