20061103聚星島開盤計劃方案.doc

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1、聚星島II期開盤計劃方案星河傳說·聚星島II期開盤計劃方案第18頁百

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9、來聚星島II期開盤計劃方案一、開盤策略思路1、開盤時間的確定根據(jù)現(xiàn)有銷售狀況分析1)部分單位相對高價格需要有重大活動的支持；2)前期有一定的誠意客戶的積累，需要有銷售高潮；3)目前是市場的銷售淡季；4)項目品牌和項目形象推廣已見成效，需繼續(xù)升溫；根據(jù)競爭對手大多數(shù)目前銷售狀況處于低潮期，結(jié)合工程進度將出現(xiàn)重大突破，預(yù)售證可在11月中旬取得。我們建議將開盤時間定于：11月18日以及延續(xù)一周時間的開盤周活動。2、銷售目標(biāo)確立：根據(jù)11月計劃銷售8000萬的目標(biāo)，我們對開盤期進

10、行目標(biāo)分解，開盤前銷售1500萬元，開盤日銷售3000萬元，開盤周共銷售4500萬元；開盤后續(xù)的熱銷期銷售2000萬元。第18頁百

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18、來聚星島II期開盤計劃方案1、開盤策略總思路1)持續(xù)高端形象、落實產(chǎn)品品質(zhì)；2)工程（園林，外立面）進度配合；3)優(yōu)勢媒體組合，密集信息轟炸；4)優(yōu)惠折扣逼定，現(xiàn)場氛圍營造；5)后期軟文炒作，引發(fā)市場關(guān)注。2、階段針對性策略：1)通過開盤前媒體密集轟炸，持續(xù)發(fā)布開盤信息，形成市場矚目的焦點，完成客戶積累工作；2)開盤日通過極具創(chuàng)意和高檔次的主題活動引爆人氣，促成項目銷售的又一次高峰；3)開盤周持續(xù)性的主題活動將

19、熱銷的局面延續(xù)下來；4)開盤后續(xù)的一段時間利用遞減式優(yōu)惠政策逼定客戶。第18頁百

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27、來聚星島II期開盤計劃方案一、開盤時間總進度安排時間軸11月30日11月26日11月18日開盤11月11日11月1日營銷階段開盤后續(xù)工作開盤前準(zhǔn)備工作開盤活動周優(yōu)惠擠壓、持續(xù)熱銷、月末逼定集中選房、引爆人氣抽獎優(yōu)惠、活動熱場具體手段客戶積累、工程配合、物料準(zhǔn)備、現(xiàn)場包裝。主題活動開啟歐洲奢華之旅（法國時尚饕餮盛宴）歐洲奢華之旅（西班牙風(fēng)情）歐洲奢華之旅（意大利風(fēng)情）盛大開盤活動（歡樂迪斯尼、盛世嘉年華）二、第18頁百

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36、期開盤計劃方案一、開盤前準(zhǔn)備工作1、開盤前客戶積累1)為了保證開盤當(dāng)天的客戶上門量和成交量，主要通過各種推廣渠道發(fā)布開盤信息，采取一系列特殊手段吸引客戶到場；2)短信輪番轟炸、報紙硬廣、軟文炒作、電視片、DM單、戶外廣告等媒體組合持續(xù)密集發(fā)布開盤信息；3)凡1-17日收到短信或DM單者，憑短信或者DM單開盤當(dāng)日到現(xiàn)場有效登記可獲得精美禮品一份，增加客戶到訪量；4)銷售部門針對原有積累上門客戶進行挖掘，要約新老客戶參加開盤活動。開盤期間媒體計劃詳見《11月媒體計劃安排》2、開盤前工程配合1)07棟清水樣板房裝修，11月20日開放；2)現(xiàn)有樣板房整改優(yōu)化，重新開放；3)06

37、、09棟樣板房開始裝修施工；4)01棟、07棟建筑外立面11月20日呈現(xiàn)；5)11月30日中心園林進場啟動。3、開盤物料準(zhǔn)備1)園林海報、開盤海報；第18頁百

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45、來聚星島II期開盤計劃方案1)生活雜志（注：以展示聚星島產(chǎn)品和整個大星河生活形象為主的休閑雜志）；2)開盤現(xiàn)場流程展示板；3)銷控板制作；4)預(yù)售證準(zhǔn)備。2、現(xiàn)場地盤包裝1)開盤活動現(xiàn)場包裝；2)開盤現(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng)；3)樓體條幅包裝。3、戶外廣告牌資源整合1)針對大星河品牌戰(zhàn)略，整合項目一二三部所有戶外廣告牌；2)重點攻占東城區(qū)各個戶外據(jù)點，網(wǎng)絡(luò)盡可能多的本區(qū)域目標(biāo)客戶；3)針對競爭對

46、手，強占各個競爭對手資源；4)應(yīng)對“深莞兩小時生活圈”，占據(jù)高速公路等戶外資源。具體見關(guān)于聚星島關(guān)于開盤戶外資源整合的申請報告。第18頁百

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54、來聚星島II期開盤計劃方案1、銷售準(zhǔn)備1)剩余產(chǎn)品梳理：針對剩余可售單位梳理出熱銷產(chǎn)品和難銷產(chǎn)品，做出針對性銷售安排。2)銷售政策熟悉：讓銷售人員熟悉優(yōu)惠政策。3)現(xiàn)場統(tǒng)一口徑：針對開盤時間、流程和活動安排，銷售人員對客戶說辭上統(tǒng)一口徑。4)開盤流程培訓(xùn)：開盤前對銷售人員進行培訓(xùn)和預(yù)先演習(xí)。5)手頭客戶梳理：將每一位銷售人員手上新老客戶進行梳理，回訪老客戶，挖掘潛在客戶、逼定意向客戶。6)銷售任務(wù)分解：

55、將銷售整體任務(wù)8000萬分解到具體每一位銷售人員的具體任務(wù)，將銷售壓力轉(zhuǎn)為銷售動力。一、開盤選房流程1、選房活動思路原則：旨在設(shè)置較短的時間里，結(jié)合銷控方案，緊奏地組織活動，盡最大限度地實現(xiàn)火爆開盤的目標(biāo)。手段：集中選房，引爆人氣，盛大抽獎、優(yōu)惠逼定。目標(biāo)：1、將誠意客戶轉(zhuǎn)化為實際成交客戶、促成新客戶的快速轉(zhuǎn)化成交；2、通過集中的選房活動，營造羊群效應(yīng)，提高成交率；3、刻意營造一種相對熱銷的成交氛圍，縮短客戶成交考慮時間；第18頁百

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63、來聚星島II期開盤計劃方案1、形成星河傳說·聚星島II期銷售的又一個高峰，開