我國壽險現(xiàn)狀及其分析

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1、.xxxxxx大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文論文題目:我國壽險營銷現(xiàn)狀分析院(部)名稱:數(shù)學(xué)與信息科學(xué)學(xué)院學(xué)生姓名:原專業(yè):學(xué)號:輔修專業(yè):指導(dǎo)教師姓名:論文提交時間:論文答辯時間:學(xué)位授予時間:北方民族大學(xué)教務(wù)處制目錄...一簡介我國保險現(xiàn)狀4（一）壽險營銷模式概述4（二）壽險營銷模式的涵義4二我國當(dāng)今保險營銷模式與面臨的問題5（一）渠道單一5（二）中國保險業(yè)的發(fā)展還處于一個低水平5（三）以產(chǎn)品而不是以客戶為中心6（四）中國保險市場結(jié)構(gòu)分布不均衡6（五）中國保險業(yè)的專業(yè)經(jīng)營水平還不高6（六）中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范7（七）個人代理人定位不明確7

2、（八）保險市場還未形成完整體系7三中國保險業(yè)現(xiàn)狀的原因分析8(一)保險意識滯后8(二)保險品種單一8(三)專業(yè)人才缺乏8(四)監(jiān)管力度薄弱9四壽險營銷模式創(chuàng)新的思路9（一）促進中介機構(gòu)的發(fā)展9（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷10（三）大力拓展其他營銷渠道101.媒體營銷102．電話營銷113．方案營銷11結(jié)論12參考文獻(xiàn)13...摘要本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險的營銷模式需要創(chuàng)新。自從我國加入WYO，意味著中國保險業(yè)要與國際保險市場全面接軌。而目前中國保險業(yè)現(xiàn)狀卻不盡人意，還存在著諸多問題，本文立足中國保險業(yè)現(xiàn)狀，探討存在的主要

3、問題，并對問題主要原因進行分析，試圖為中國保險業(yè)穩(wěn)健發(fā)展提出一點建議，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創(chuàng)新的營銷模式，可供壽險企業(yè)在實際工作中參考。關(guān)鍵詞:壽險營銷模式創(chuàng)新保險商品網(wǎng)絡(luò)營銷媒體營銷...?一簡介我國保險現(xiàn)狀我國保險業(yè)起步較晚,開發(fā)程度較低;規(guī)模較小,有效供給不足;國外保險公司以合資或獨資等多種形式進入中國保險市場,目前中國保險市場管理模式落后,經(jīng)營機制陳舊;產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,缺開發(fā)體系;保險法規(guī)滯后,這是問題所在。原因在于消費者保險意識滯后,保險品種單一,專業(yè)人才缺乏,市場監(jiān)管薄弱。目前，我國保險市場已從壟

4、斷市場變?yōu)楦偁幨袌觥鹘y(tǒng)保險音營銷模式面臨著許多挑戰(zhàn)，無疑是對當(dāng)前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷此略，激發(fā)潛在保險需求，促進保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。（一）壽險營銷模式概述從營銷學(xué)的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。（二）壽險營銷模式的涵義所謂“模式”

5、按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。?...　　在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務(wù)以團險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理，由于計劃經(jīng)濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至

6、今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進入上海，將個人代理人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人代理人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務(wù)以個人代理人為主導(dǎo)，團險業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)代理為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。?二我國當(dāng)今保險營銷模式與面臨的問題?（一）渠道單一中國保險市場基本上還處于一種寡頭壟斷。個人代理與團險業(yè)務(wù)員在行業(yè)代理中占居絕對主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道

7、所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。從中國目前保險市場情況分析，中國人民保險公司、中國人壽保險公司、中國平安保險公司、中國太平洋保險公司四大保險公司已經(jīng)占有目前中國保險市場份額的96％。而其中，國有獨資的人保、中國人壽則幾乎占去保險市場份額的70％。中國人壽占去了壽險市場份額的77％，人保占去了產(chǎn)險市場的78％。而機動車險市場中僅中國人民保險公司一家就占82％。這就是說，中國保險市場雖然初步形成了競爭的格局，但這種以國有獨資保險公司高度壟斷市場的局面，特別是以少數(shù)幾家保險公司寡頭壟斷市場的局面，就

8、是目前中國保險市場的特點之一。（二）中國保險業(yè)的發(fā)展還處于一個低水平...按照保險業(yè)發(fā)展的規(guī)律，保費收入一般占當(dāng)年國內(nèi)生產(chǎn)總值的3－5％。從目前西方發(fā)達(dá)國家而論，年保費收入一般都占本國國內(nèi)生產(chǎn)總值的8－10％左右，而我國1998年保費總收入約僅占國