房產(chǎn)銷售資料—經(jīng)紀(jì)人如何斡旋談判

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1、經(jīng)紀(jì)人如何斡旋談判?????不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子,有的人談成了有的人沒談成,原因很簡單,是因為有些人沒有掌握有效的談判方式。???????????成功一定有方法?????失敗一定有原因一、經(jīng)紀(jì)人談判的基本原則?A.經(jīng)紀(jì)人-談差價原則????談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶的底價,比如一套135平的房子,房東底價240萬,我們給客戶報260萬,客戶看完房出價230萬,我們給房東說客戶出220萬,那么我們要用260萬來斡旋客戶從230加價,用220萬來說服房東從240萬降價。這樣,同時降低雙方的心理預(yù)期,雙方其實只有10萬的差距,

2、現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有20萬。(如果是給客戶報的底價240萬,那么客戶出230萬或更低,同理也要談出差價,告知房東客戶只出220萬或更低,用220萬來斡旋房東降價。?B.經(jīng)紀(jì)人-軟柿子原則?經(jīng)紀(jì)人-談判過程中,沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說,哪一方好談就談哪一方,也就是柿子就撿軟的捏!如果房東一分不降,我們就死談客戶加價,如果客戶一分不加,我們就死談房東降價,如果兩方都能讓步,我們就讓雙方同時讓價??傊勁械哪康氖浅山?,兩方必須有一方做出讓步,否則簽單無望。?C.經(jīng)紀(jì)人-和諧原則????整個談判過程必須保證房東和客戶之間

3、的良好印象,談判很容易出現(xiàn)僵局,這時候房東可能埋怨客戶太小氣,客戶可能說房東太吝嗇,那么我們千萬不能附和雙方的話語,因為一旦雙方交惡,談判根本無法進(jìn)行下去,雙方都開始賭氣了!即使成交了,后期做單也會帶來無限麻煩!所以,我們必須告訴房東客戶人不錯很喜歡您的房子只是因為財務(wù)狀況確實緊張才談價的,而且他說了如果他錢多根本不會談您的價;跟客戶說房東人不錯,如果不是因為對房子有感情不想賤賣,而且這個價格是讓價很多次后的價格所以沒法再讓了,房東說了他也很想賣給您,想賣個好買主,他對您的印象很好…………總之要讓雙方建立良好的印象,創(chuàng)造和諧的簽

4、單氛圍!?D.經(jīng)紀(jì)人--信任原則????以上三個原則,其實都有一個重要的前提在做支撐,那就是房東、客戶對經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有或信任度很低,那單子談起來就很費力了。不論是在帶看中還是在談判中,我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可,比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時間找了多少業(yè)主去陌拜找房,來取得客戶對我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過程中,不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對方工作,打了多少電話才爭取到現(xiàn)在的價位,讓他們感覺到現(xiàn)在這個價格來的不容易。總之,一定要提高雙方對我們的認(rèn)可,客戶業(yè)主越是信任我們,談判就越順

5、利進(jìn)行。?E.經(jīng)紀(jì)人-電話次數(shù)要大于電話時長????好多經(jīng)紀(jì)人都有一個誤區(qū),總是希望通過一個電話就想把問題全部解決,殊不知這樣做的后果是一個問題都解決不掉。因為,一個電話中你拋出去的談價理由越多,房東和客戶都需要時間去消化和理解,在他們對你的理由正在思考的時候?,你又拋出了第二個理由以及多個理由,結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考,只能掛電話了事。而且,你的理由一個電話就說完了,下個電話就不好再找理由了,增大了談判難度。正確的做法是,把你的談判理由分解,一個電話過去主要說一到兩點,讓對方思考,聽他的反饋!然后,結(jié)合他的反饋

6、在組織話術(shù)打第二個電話,然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過這樣每隔20到30分鐘的一個電話,房東和客戶能夠充分思考的理由,從而收到不錯的效果。一句話,我們要靠電話次數(shù)來讓雙方讓價,而不是單個電話的時間長短!畢竟,電話次數(shù)打得多了,就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。?F.經(jīng)紀(jì)人-中立原則?????好多經(jīng)紀(jì)人在談判過程中,不能很好的擺正自己的位置,總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道:“到底是你買房還是客戶買房,你憑什么說我的房子不好,我不賣了”!然后客戶又對他說:“你要是覺得我應(yīng)該加錢,那你替我加,我沒錢,你覺得

7、房子值就你買吧”!結(jié)果,把自己搞得里外不是人,誰都不說好!?原因很簡單,就是沒有保持中立!我們要記?。何覀冋劮繓|價格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思,我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思,我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。????每次我們都要以客戶的嘴談房東,就說“客戶說了大哥您的房子是北向的,朝南的才賣2萬一平,結(jié)果您賣2.1萬,實在太貴了,所以客戶想讓你價位落一些!”同理,我們要以房東的嘴談客戶時就說“房東說了,大哥這個房子裝修花了60萬,而且送車位,所以一點都不貴,他希望您能

8、加上來”!這樣,我們以雙方的名義去談,雙方就不會責(zé)怪我們站著說話不腰疼了!才能更好地接受我們的說服!?????只有,當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見時我們才能以個人名義說話,給他們信心和建議!讓他們讓價!否則,一直要保持中立!?G.經(jīng)紀(jì)人-傾聽原則????在整個

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