沈陽聯(lián)通公司市場營銷策略分析

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1、沈陽聯(lián)通公司市場營銷策略研究大連理工大學(xué)學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本人完全了解學(xué)校有關(guān)學(xué)位論文知識產(chǎn)權(quán)的規(guī)定，在校攻讀學(xué)位期間論文工作的知識產(chǎn)權(quán)屬于大連理工大學(xué)，允許論文被查閱和借閱。學(xué)校有權(quán)保留論文并向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印、或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。學(xué)位論文題目：作者簽名：導(dǎo)師簽名：大連理工大學(xué)專業(yè)學(xué)位碩士學(xué)位論文1緒論1．1沈陽聯(lián)通公司簡介1。1。1沈陽聯(lián)通總體情況伴隨著國家電信體制改革的深入推進，2008年，國家啟動了新一輪電信企業(yè)融合重組，經(jīng)

2、國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會批準，原沈陽網(wǎng)通、沈陽聯(lián)通正式合并，成立了全新的沈陽聯(lián)通公司111。公司固網(wǎng)交換機容量464萬門；互聯(lián)網(wǎng)總出口帶寬180G：GSM移動網(wǎng)絡(luò)容量253．5萬門；WCDMA(3G)網(wǎng)絡(luò)能夠滿足99萬用戶使用；可為客戶提供固定電話、移動電話、寬帶、小靈通、互聯(lián)網(wǎng)接入、互動電視、信息查詢等多種基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)和各類增值業(yè)務(wù)，是沈陽地區(qū)處于主導(dǎo)地位的全業(yè)務(wù)電信運營商。目前，沈陽聯(lián)通擁有620萬客戶(其中固話235萬戶，小靈通76萬戶，寬帶客戶101萬戶，移動客戶208萬戶)，公司先后榮獲“全國用戶滿意電信服務(wù)明星企業(yè)"、“全國質(zhì)量獎’’、“

3、全國企業(yè)文化品牌建設(shè)先進單位"以及省、市“誠信單位"等榮譽稱號。(1)沈陽聯(lián)通通信業(yè)務(wù)的發(fā)展情況。沈陽聯(lián)通于2008年末完成了企業(yè)的合并重組，經(jīng)過大半年的基礎(chǔ)建設(shè)和業(yè)務(wù)合并經(jīng)營，在固網(wǎng)業(yè)務(wù)保有的前提下，移動業(yè)務(wù)網(wǎng)上用戶總數(shù)有了跨越性發(fā)展。截止2009年5月，公司當年累計凈增移動電話用戶11萬余戶，寬帶用戶累計凈增7．92萬戶，固定電話凈增0．58萬戶。同時，在競爭中，與移動相比，新增用戶市場占有率為35％，與電信相比，新增用戶市場占有率達到45％。(2)沈陽聯(lián)通通信業(yè)務(wù)的收入情況。截止2009年5月，沈陽聯(lián)通公司資產(chǎn)總額達115．1億元，累計實現(xiàn)通信業(yè)務(wù)

4、收入15．96億元，同比增長1，47％，其中固網(wǎng)業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入12．83億元，同比增長．2．42％；移動業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入3．13億元，同比增長21．27％；固話用戶AR默7值近53．5元，寬帶用戶ARPU值85．59元，G網(wǎng)移動業(yè)務(wù)用戶ARPU值47．5元。在沈陽聯(lián)通公司業(yè)務(wù)收入構(gòu)成中，固話所占份額依然最大，其次是寬帶、G網(wǎng)和小靈通業(yè)務(wù)。但我們不難看出，G網(wǎng)移動業(yè)務(wù)目前增長勢頭異常迅猛，成為企業(yè)搶奪通信市場的一柄利器。同時，增值業(yè)務(wù)隨著市場的拓展也逐漸加大了所占的比重。以2009年5月為例，沈陽聯(lián)通公司出帳應(yīng)收的運營收入中，固話業(yè)務(wù)收入占比為35．99％，寬帶

5、業(yè)務(wù)占比為23．48％、G網(wǎng)移動業(yè)務(wù)占比為19．75％，小靈通業(yè)務(wù)收入占比為8．77％(圖I．I數(shù)據(jù)來源：沈陽聯(lián)通公司2009年5月業(yè)務(wù)收入經(jīng)營分析資料)。沈陽聯(lián)通公司市場營銷策略研究寰帶Z3啦'晤面iii蠆i弄再再jiii習(xí)圈iI沈陽聯(lián)通業(yè)務(wù)收入構(gòu)成餅圈Fig,1．1piechm'tof．bmin∞sincomeconstit№話12沈陽聯(lián)通公司營銷策略廈其成效(1)現(xiàn)行的營銷策略合并重組之后的沈陽聯(lián)通融合了固網(wǎng)與移動網(wǎng)的業(yè)務(wù)，針對全業(yè)務(wù)經(jīng)營的實際情況以及現(xiàn)有通信市場的需求情況，制定了市場營銷策略。①產(chǎn)品策略隨著品牌建設(shè)的深化，通過實施以客戶為中心的品

6、牌經(jīng)營，實現(xiàn)從產(chǎn)品營銷向客戶營銷的轉(zhuǎn)變，為客戶提升價值創(chuàng)造基礎(chǔ)；將客戶品牌、產(chǎn)品品牌和服務(wù)品牌相互促進和相互融合，域終打造面向客戶的、滿足客戶需求的、能為客戶和企業(yè)創(chuàng)造價值的“精品”品牌。②價格策略2009年伊始，沈陽地區(qū)的通信行業(yè)展開了全新的價格較量。在價格競爭策略中，沈陽聯(lián)通在合并重組后不再采用低價競爭策略，而是采用了精品網(wǎng)絡(luò)、精品服務(wù)的策略，將產(chǎn)品價格定位于等同或略高于競爭對手的價格，意圖通過網(wǎng)絡(luò)的改善吸引更多的用戶。③渠道策略沈陽聯(lián)通的營銷渠道是直接渠道與間接渠道的混合體，包含了自有渠道與代理渠道兩種方式。自有渠道主要為自有營業(yè)廳、專職客戶經(jīng)理、

7、社區(qū)經(jīng)理及網(wǎng)絡(luò)渠道等幾種形式。社會渠道主要以社會代理為主體，合作營業(yè)廳為主要形式。與自有營業(yè)廳相比，合作營業(yè)廳更加深入到沈陽城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的每一個角落，覆蓋面更廣。大連理工大學(xué)專業(yè)學(xué)位碩士學(xué)位論文在渠道策略中沈陽聯(lián)通公司主要采取依靠自有渠道、發(fā)展社會渠道、提升網(wǎng)絡(luò)渠道的策略。在自有渠道的定位上，主要突出企業(yè)形象、綜合業(yè)務(wù)辦理和服務(wù)的能力。在社會渠道的定位上，重點突出G網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售功能，弱化服務(wù)功能。在網(wǎng)絡(luò)渠道主要實現(xiàn)擴大覆蓋面、提升影響力、降低渠道成本的功能。④促銷策略沈陽聯(lián)通公司目前主要采取的是拉式促銷策略，通過以外部媒體廣告與內(nèi)部宣傳促銷組合。在促銷內(nèi)容上

8、主要側(cè)重于產(chǎn)品品牌的宣傳，利用報紙、電視、宣傳單、終端補貼及活動推廣等組合媒介，