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《【5A版】大客戶銷售技巧與大客戶關系管理.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在工程資料-天天文庫。
1、大客戶銷售技巧與客戶關系管理大綱決定大客戶采購的5個因素與大客戶銷售流程大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表（案例研討/工具）大客戶“采購氛圍”4類關鍵客戶的特征分析/把控技巧與全腦圖使用方法公關決策人的“1+1”模型（案例研討/工具）與客戶關系管理大客戶銷售中的談判技巧決定大客戶采購的5個因素與大客戶銷售流程試圖只學習技術而排斥運作技術的相應觀念的革新，結果就必然一無所長，學來的也只能是皮毛?！髣者\動失敗的啟示《二戰(zhàn)中的中國》許昆鵬百戰(zhàn)歸來再讀書！方法論就是人們認識世界、改造世界的根本方法，是人們用什么樣的方式、方法來觀察事物和處理問題。概括地說，世界觀主要解決世界“是什么”的問題，方法論主要
2、解決“怎么辦”的問題。大客戶采購5要素價值：需求：價格信賴：體驗需求什么是客戶“需要的”？什么是客戶“想要的”？大客戶拓展的六個關鍵步驟客戶分析建立信任挖掘需求呈現價值贏取承諾回收賬款銷售漏斗管理也稱銷售機會管理和商機管理核心：對銷售機會進行分級管理，確保在每個步驟采取主動的銷售行動，推動銷售機會向下發(fā)展。銷售機會的幾個步驟目標客戶銷售進展客戶分析建立信任挖掘需求呈現價值贏取承諾回收賬款大客戶銷售格言把簡單的動作練到極致就是絕招。別以為湖面平靜，鱷魚就已經走開。要警惕自以為說清楚了，可對方沒看到，也沒聽到。一個銷售人員要給別人一碗水，自己就得準備一桶水。不要總是忙著給自己做解釋。大客戶銷售項目
3、1+2+1跟蹤表方法論就是人們認識世界、改造世界的根本方法，是人們用什么樣的方式、方法來觀察事物和處理問題。概括地說，世界觀主要解決世界“是什么”的問題，方法論主要解決“怎么辦”的問題。案例研討案例一案例二案例三案例四組織三階層高層中___基層中國足壇賭球1+2+1公式兩個后衛(wèi)加一個門將足以決定一支球隊漏球的數字，想輸幾個就可以做到輸幾個；但是為了避免前鋒不懂事，所以必須要做一個前鋒；這樣，莊家就可以控制比賽1+2+1：大客戶成交模式1：向導2：采購氛圍的2/41：營銷人員向導與內線的區(qū)別向導：內線：大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表操作練習大客戶“采購氛圍”4類關鍵客戶的特征分析/把控技巧與全腦
4、圖使用方法集體：“采購氛圍”的4類人采購人員使用者技術、財務把關者決策人了解談判對手2222心理學周易星座常用工具：個人全腦優(yōu)勢模型注意：在你看自己思維偏好的分布時，請不要將數值想成是能力，而是喜好。在圖1中圈出8項你最喜歡的元素；在圖2圈出對你的事業(yè)有長遠影響的最重要的8個元素；在圖3中則圈出你心目中理想工作必須具備的8個條件。AB象限的特點、溝通風格及適合職位溝通風格：要求清楚明白、重實踐、講實際特點：管理風格強硬男性偏多AD象限的特點、溝通風格及適合職位溝通風格：結合了A.D兩種偏好特點：A＞DD＞ACD象限的特點、溝通風格及適合職位溝通風格：思考開通，好用直覺、靈活多變參與度高隨性特點
5、：會玩并善玩女性多理想色彩BC象限的特點、溝通風格及適合職位溝通風格：在固守傳統的穩(wěn)定性中，加入了關懷的善感特質。做事時替公司和大家著想不會為了達成目標而犧牲別人特點：適合服務取向的工作很強的合群趨向喜歡維持現狀十分忠心AC象限的特點、溝通風格及適合職位特點：矛盾體可能會產生巨大的能量溝通風格：不同的人群會有不同的評價經常自我矛盾BD象限的特點、溝通風格及適合職位特點：這種人好象是一只腳踏在加速器上，另一只腳卻踩在剎車板上。溝通風格：觸類龐雜難以琢磨ABCD象限的特點及管理風格管理風格：擁有多種優(yōu)勢，有辦法應付多樣的溝通問題特點：中庸基層的特點高層的特點A象限的慣用語及別人對他的評價慣用語“一
6、樣樣拆開來”“批判式分析”“要點”“知道底線在哪里”別人對他的評價“工于心計”“冷若冰霜”“不懂得關心別人”“數字機器”B象限的慣用語及別人對他的評價慣用語依照慣例養(yǎng)成習慣法律和秩序安全第一自率精神順序我們一直都是這么做的別人對他的評價不會為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒有想象力一根筋C象限的慣用語及別人對他的評價慣用語人力資源人的價值互動參與個人成長團隊合作團隊發(fā)展家庭別人對他的評價容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說話敏感易怒好騙很有些呆氣D象限的慣用語及別人對他的評價慣用語打倒尖端創(chuàng)新玩點子別人對他的評價做事不專注愛做夢老是心不在焉鹵莽急噪不切實際沒有紀律愛折騰
7、分析工具：四象限溝通環(huán)走模型溝通環(huán)走模型ABDC引用事實嗎？經過量化嗎？有沒有清楚的分析脈絡嗎？切中要點嗎？合邏輯嗎？是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未來呢？是不是舉出細節(jié)呢？是不是有先后順序呢？是不是簡單利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是引用到與聽眾引起共鳴的經驗呢？是不是用例子去說明要點呢？是不是有所助益，對使用者有利？是不是注
