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《【5A版】房地產(chǎn)定價策略.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、定價策略及價格表的制作供稿部門：營銷部2011-10-261342定價目標定價基礎(chǔ)及目標定價策略定價原則及策略定價方法定價方法的合理選擇5前言價格策略解析價格表制作價格表生成及驗證6調(diào)價策略價格調(diào)整策略PART1前言價格策略是指地產(chǎn)商為了實現(xiàn)一定的營銷目標而協(xié)調(diào)處理各種價格關(guān)系的活動！價格策略是整個地產(chǎn)營銷活動中極其重要的一環(huán)，它不僅包括價格的制定、定價技巧的運用，同時也包括在一定營銷條件下，為了實現(xiàn)地產(chǎn)商預期的營銷目標而協(xié)調(diào)配合營銷組合的其他有關(guān)方面，并在實施過程中不斷修正價格策略的全過程！價格策略的
2、含義：價格一定是實現(xiàn)目標的工具，而非目標本身；沒有賣不出去的商品，只有賣不出去的價格；價格是一種面對消費者的語言；定價可以說是營銷體系諸多要素中最重要的一個；定價是從客戶的角度精確衡量一個產(chǎn)品價值的完整過程；定價是一種藝術(shù)，是需求和供給的平衡，是競爭態(tài)勢和利潤額度的平衡，是客戶認可和價值貶損的平衡！關(guān)于價格的理解：從習慣上講，一個樓盤的均價代表了市場對其物業(yè)素質(zhì)的綜合評價；從本質(zhì)上講，均價表現(xiàn)為發(fā)展商對項目總體銷售額的預期！關(guān)于均價的理解：整體均價無法說明某一樓棟、某一個單位的物業(yè)檔次！價格的影響因素：
3、地產(chǎn)價格策略是在一定的內(nèi)外環(huán)境下進行的，將受到各種因素的影響，因此，價格策略必須在對各種影響因素進行深入、細致分析的基礎(chǔ)之上制定！1、成本因素：在房地產(chǎn)價格體系構(gòu)成中，成本占有重要的地位，發(fā)展商在建造、發(fā)售樓盤時所投入的各種費用，構(gòu)成樓盤的建筑和銷售成本，成本是進行樓盤定價的下限，是影響和制約樓盤定價的重要因素！價格的影響因素：2、競爭因素：市場供求關(guān)系的變動，競爭者銷售策略的改變對樓盤的定價有著極大的制約作用；3、產(chǎn)品差異性：市場競爭在一定程度上表現(xiàn)為差異競爭，而差異競爭主要集中在產(chǎn)品的差異上，即樓盤
4、本身素質(zhì)及各種賣點的不同上。產(chǎn)品的差異化程度越高，所面臨的市場競爭越小，其產(chǎn)品本身的唯一性也越大，價格將不再是銷售中的最大難點。產(chǎn)品差異主要表現(xiàn)在：建筑風格、戶型、景觀、環(huán)境、外立面等價格的影響因素：4、購房者心理因素：在逐漸走向成熟的地產(chǎn)市場，地產(chǎn)商的品牌影響力越來越重要。若購房者對地產(chǎn)商的產(chǎn)品有良好的印象和偏好，定價時就有較大的自由度。通常購房者在購買地產(chǎn)前會考慮產(chǎn)品能為自己提供效用的大小，看產(chǎn)品是否有適合自己要求的特征，從而確定自己的期望價格！定價前必須認真分析消費者對產(chǎn)品價值的判斷。這些方面的價
5、值判斷在不同的地產(chǎn)市場發(fā)展階段也有所不同！價格的影響因素：5、地產(chǎn)商的目標：根據(jù)地產(chǎn)商在市場的定位，地產(chǎn)商的發(fā)展目標，可有多種定價方法！如果地產(chǎn)商的目標是成為市場的領(lǐng)導者，此時定價可采取底價入市的策略，占領(lǐng)鞏固市場份額。6、法律、法規(guī)：小結(jié)：對于價格的客觀認識和理解，對于價格影響因素的深入剖析，是定價之前至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)！PART2定價基礎(chǔ)及目標定價基礎(chǔ)：定價基礎(chǔ)準確了解發(fā)展商關(guān)于銷售價格和銷售進度的真實想法！可以幫助發(fā)展商分析不同目標導致的不同結(jié)果方面進行引導！對銷售情況以量化到銷售金額為最佳之選。
6、盡量避免銷售套數(shù)與銷售面積混淆不清帶來的工作困擾！明確目標是定價的前提——價格永遠只是手段！定價基礎(chǔ)：分項關(guān)鍵點1、項目解析2、市場背景及競爭分析3、客戶意向調(diào)查主要進行產(chǎn)品類別的分類和分析關(guān)鍵描述競爭項目中，分類產(chǎn)品的競爭程度（盡可能細化到套數(shù)存量）主要集中在對分類產(chǎn)品的供應及需求對比，明確供應關(guān)系以產(chǎn)品分類作為分析的紐帶每個分析部分需要給出明確的結(jié)論，但結(jié)論必須為客觀性描述，而不是直接得出定價的高低！定價目標：定價目標主要指發(fā)展商在制定價格體系時所要達到的目標和標準。定價目標是整個價格體系制作過程中
7、的靈魂，通常，房地產(chǎn)定價目標可以歸納為以下幾種：房地產(chǎn)定價目標利潤最大化市場占有率最大化樹立良好的企業(yè)形象加速資金周轉(zhuǎn)應對或避免競爭定價目標：一、利潤最大化：這是許多企業(yè)的定價目標，當該樓盤獨特性較強，不容易被其他樓盤代替時，可采用高價定價方法，一般的企業(yè)應采用低價策略，通過薄利多銷的策略來吸引客戶，從長遠和總體利益來看，企業(yè)也有可能獲得最大利潤！定價目標：二、市場占有率最大化：市場占有率是指在一定時期內(nèi)某房地產(chǎn)企業(yè)的銷售量占當?shù)厥袌鲣N售總量的份額，一般而言，成長型的公司適宜采用市場占率的定價目標，通過
8、薄利多銷的方式，達到以量換利，提高市場地位的目的！定價目標：三、樹立良好的企業(yè)形象：穩(wěn)定的價格有利于贏得企業(yè)形象，進而在行業(yè)內(nèi)樹立長期的優(yōu)勢，擁有較高市場占有率的行業(yè)領(lǐng)導企業(yè)適宜采用穩(wěn)定的價格策略！定價目標：四、加速資金周轉(zhuǎn)；五、應對或避免競爭：大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)對于競爭對手的價格都很敏感，不希望與競爭者，尤其是對市場價格有決定影響的競爭者進行價格競爭。因此，許多房地產(chǎn)企業(yè)在定價前，往往廣泛搜集信息，仔細研究競爭對手的定價、銷售等方面的資料，
