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《【5A版】汽車4S店銷售管理經(jīng)典課程.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、汽車經(jīng)銷商銷售管理經(jīng)典課程鳳凰涅槃浴火重生編號(hào)工作內(nèi)容及職責(zé)權(quán)限耗時(shí)（%）1展場日常事物管理，執(zhí)行5S現(xiàn)場管理領(lǐng)導(dǎo)10%2依據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)布置工作決定5%3指導(dǎo)訓(xùn)練銷售顧問按公司和廠家要求為顧客提供服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)20%4向總經(jīng)理編制提交銷售日?qǐng)?bào)，周報(bào)，月報(bào)決定5%5年度銷售計(jì)劃完成狀況說明，總結(jié)決定5%6負(fù)責(zé)潛在客戶A卡片的制作與跟蹤及完成C卡片的制作與售后服務(wù)顧客回訪的管理，檢查A卡和C卡工作決定10%7制訂廣告和協(xié)助促銷的發(fā)展與執(zhí)行計(jì)劃決定10%8負(fù)責(zé)本部門人員的工作評(píng)價(jià)和考核決定10%9市場調(diào)查，信息反饋決定5%10監(jiān)督控制車輛的庫存情況決定5%11
2、部門之間的事務(wù)協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)10%12建立、維持與其他經(jīng)銷商的有效工作關(guān)系協(xié)調(diào)5%一、工作內(nèi)容二、管理方法經(jīng)濟(jì)方法是運(yùn)用獎(jiǎng)金、津貼、福利、待遇等手段激勵(lì)被管理人員的方法，由于這種方法與人們的物質(zhì)利益緊密相連，對(duì)于調(diào)動(dòng)人員的積極性有較大的作用。制度方法又叫企業(yè)“法律方法”，是指用一定的規(guī)范約束管理客體的方法，它對(duì)于保持管理的穩(wěn)定性、連續(xù)性和標(biāo)準(zhǔn)性有很大的作用。教育方法是用不同的形式解決被管理人員思想問題的方法，人們常說的精神激勵(lì)、思想政治工作、行為科學(xué)就屬于教育方法。從概念上，分為：統(tǒng)一化：思想、制度、工具；數(shù)據(jù)化：分析、運(yùn)用業(yè)績不佳的要因分析及對(duì)策現(xiàn)象：XXX連
3、續(xù)兩個(gè)月業(yè)績不佳-只賣出1臺(tái)第一次因H級(jí)客成交率低有望客少--(？)位第二次因來店客少--(？)位非來店客少--(？)位敗戰(zhàn)多無法促成第三次因藏匿未登錄來店客不留回廠客少介紹客少已購客增換購少大企業(yè)客源少外展成效差活動(dòng)力不夠商品知識(shí)不足銷售技巧差H客虛列H客判定有誤活動(dòng)力不夠銷售技巧差已購客服務(wù)不佳機(jī)關(guān)集團(tuán)未開發(fā)事先規(guī)劃有缺失活動(dòng)力不夠第二次因第三次因第三次因第三次因第四次因分組討論研擬對(duì)策做提報(bào)客戶管理課程目的通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：明確客戶管理對(duì)與經(jīng)銷店經(jīng)營和品牌建設(shè)的重要性了解客戶管理的執(zhí)行依據(jù)和條件掌握顧客分類的方法，以及意向客戶級(jí)別定義的方
4、式和技巧分析顧客的主要來源，并根據(jù)經(jīng)銷店實(shí)際情況執(zhí)行客戶管理了解客戶管理方法和工具能在實(shí)際工作中做好銷售人員的計(jì)劃和指導(dǎo)工作（管理人員）為何要進(jìn)行客戶管理客戶管理客戶管理的目標(biāo)：縮減銷售周期和銷售成本增加收入尋找拓展業(yè)務(wù)所需的新的市場和渠道提高客戶的價(jià)值、滿意度、盈利性和忠誠度客戶管理客戶管理的作用：客戶滿意度20%↗銷售人員的銷售額51%↗銷售和服務(wù)的成本21%↘銷售周期縮短1/3利潤率2%↗資料來源《營銷與廣告策劃》經(jīng)銷店顧客來源與開發(fā)計(jì)劃顧客資源以下這些問題您清楚嗎?平均每月來展廳的顧客數(shù)量?每天又有多少?這些來店顧客中的成交數(shù)量有多少?剩余的顧客有
5、沒有可能當(dāng)年買車?年內(nèi)買車?會(huì)回來買我們的產(chǎn)品的顧客數(shù)量又有多少?現(xiàn)在每個(gè)銷售人員擁有多少顧客資源?保存這些顧客資料的方式是怎樣的?這些顧客能通過電話進(jìn)行聯(lián)系的有多少比例?（顧客認(rèn)得我）這些顧客能在電話中與我進(jìn)行日常溝通的又有多少比例?（我們是朋友）那又有多少顧客想要買車就能想到我!?展廳管理意向客戶管理保有顧客管理意向客戶促成管理銷售績效管理來店/電顧客登記表A卡A卡（銷售顧問活動(dòng)日?qǐng)?bào)）A卡（意向客戶管理表）A卡（售前）C卡（售后）訂車合同銷售促成失控（?。┓治霰碥囕v銷售/庫存信息看板月報(bào)表銷售活動(dòng)成效分析表信息回饋經(jīng)銷店銷售進(jìn)度管制表經(jīng)銷店客戶管理流程
6、建議輔助表格顧客分類顧客的一級(jí)分類：潛在顧客基本顧客群基本顧客群再分類：自銷保有客戶他銷保有客戶意向客戶VIP客戶他廠牌客戶戰(zhàn)敗客戶意向客戶級(jí)別定義為什么要對(duì)意向客戶級(jí)別進(jìn)行定義？不同級(jí)別的客戶有不同的需求落實(shí)車源申請(qǐng)價(jià)格精品贈(zèng)送了解車型了解品牌感受車輛操控對(duì)比競品對(duì)本品牌情有獨(dú)鐘，來欣賞H級(jí)：可能在7天之內(nèi)購買A級(jí)：可能在一個(gè)月內(nèi)購買B級(jí)：可能在三個(gè)月內(nèi)購買C級(jí)：可能在六個(gè)月內(nèi)購買銷售顧問據(jù)此分配資源意向客戶級(jí)別定義級(jí)別判別基準(zhǔn)車型車色已選定已提供付款方式及要求交車日期決策者和使用者均認(rèn)可車型車型車色已選定已了解付款方式及購車時(shí)間要求協(xié)助處理舊車決策者認(rèn)
7、可車型確定購買預(yù)算和決策時(shí)間購車時(shí)間已確定選定了下次商談日期再度來看展示車，對(duì)比其他品牌和車型價(jià)格上有顧慮商談中表露出有購車意愿正在決定擬購車種對(duì)選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購車條件者HABC手續(xù)時(shí)間促進(jìn)頻率一個(gè)月內(nèi)成交 至少（2次/周）三個(gè)月內(nèi)成交 至少（1次/周）六個(gè)月內(nèi)成交至少（2次/月）至少每天一次維系訪問需求，信心，購買力需求，信心，購買力需求，購買力動(dòng)機(jī)，購買力意向客戶級(jí)別定義意向客戶級(jí)別的判定是持續(xù)變化的過程，銷售人員要根據(jù)客戶的各種信號(hào)不斷進(jìn)行判定，這需要流程和工具的協(xié)助?？蛻艨催^車就走了…已經(jīng)為客戶進(jìn)行了較長時(shí)間的商品說明…客戶索取商品目錄…
8、客戶進(jìn)行競爭產(chǎn)品比較…議價(jià)…顧客來源自銷保有客戶置換，增購，推介開
