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1、余杰奇老師——超級(jí)賣手思考題一、銷售人員的的基本狀態(tài)，首先就是要有目標(biāo)感。你的目標(biāo)感從何而來？對(duì)目標(biāo)感你是如何理解的？答：我的目標(biāo)感來自每月店長下達(dá)的手機(jī)量數(shù)理解：目標(biāo)感不是以生俱來的，是需要人管理和不斷提醒出來的。二、作為手機(jī)銷售人員，你認(rèn)為從事手機(jī)銷售需要具備哪些與顧客溝通技巧和產(chǎn)品知識(shí)方面的基本技能？答：我們要有親和力和專業(yè)度，我們要知道產(chǎn)品的賣點(diǎn)，銷售語言，銷售技巧，了解顧客的心里需求。三、在你接待顧客的時(shí)候，你經(jīng)常會(huì)用哪些動(dòng)作來展現(xiàn)你對(duì)顧客的親和力？答：不管顧客提出任何問題都保持面帶微
2、笑。四、大家知道，顧客在店里待得時(shí)間越長，對(duì)商場(chǎng)的人氣和成交幾率的提高都有好處。請(qǐng)舉例說明，有哪些方法（動(dòng)作）可以讓顧客在店里（柜臺(tái)前）駐留的時(shí)間更長？答：1：就像我們店里的一個(gè)大門只進(jìn)不出的，可以讓顧客多呆一會(huì)。2;做一些演示，3：主動(dòng)迎接顧客，與顧客建立信任。五、余杰奇老師講“對(duì)顧客的熱情要表現(xiàn)出來”。請(qǐng)描述你在實(shí)際工作，是用哪些動(dòng)作和語言來展現(xiàn)你對(duì)顧客的熱情？答：顧客進(jìn)門時(shí)給顧客一個(gè)甜美的微笑，然后親切的說歡迎光臨（說歡迎光臨的時(shí)候要語言與動(dòng)作要有請(qǐng)的意思）.不要光讓顧客看，要把手機(jī)放在顧
3、客手里。一、請(qǐng)舉例說明三個(gè)層面的手機(jī)介紹技巧？答：1無關(guān)緊要的客套話2能夠介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)3站在顧客的角度去激發(fā)購買欲望二、余杰奇老師講“要想成為一名主賣手，盡量地去夸顧客，這點(diǎn)非常重要”。請(qǐng)說說你是如何贊美顧客的？答：男的一般說：你真有氣質(zhì)、孝順、帥女的一般說：發(fā)型好看、皮膚好、身材好。通用：有眼光、有氣質(zhì)。三、要提高成交率，了解顧客需求是非常重要的。在實(shí)際工作中，你是如何通過觀察顧客以及和顧客溝通，來了解顧客需求的？答：顧客的說話語氣、動(dòng)作、眼神。四、請(qǐng)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、顧客的利益（既
4、FAB法），以某款手機(jī)為例，用能夠打動(dòng)顧客的語言進(jìn)行介紹。答：一日，一顧客問：“三星S5與蘋果5S哪個(gè)好用，該選哪個(gè)牌子”？我把S5和我的5給他看。說“s5防水，可以擴(kuò)展內(nèi)存，大小剛好，而且可以多窗口操作”。然后就不介紹5了，隨之他就買了s5.一、處理顧客異議的“四不”原則和四個(gè)基本步驟是什么？并結(jié)合門店案例說明。答：1服務(wù)異議2產(chǎn)品異議3價(jià)格異議4質(zhì)量異議。剛進(jìn)店對(duì)我們服務(wù)上異議，然后我們介紹產(chǎn)品，有對(duì)我們的產(chǎn)品有異議，當(dāng)他看中之后，開始對(duì)價(jià)格有異議了，解釋了半天，付完錢開始質(zhì)詢質(zhì)量上的異議。
5、十一、簡述促成成交的方法？并結(jié)合門店案例說明。答：一顧客要買手機(jī)，我么介紹的差不多了，可是他比較沒有主見，又非常猶豫，這時(shí)我們要給顧客拿主意，當(dāng)機(jī)立斷。十二、送客是爭取顧客二次消費(fèi)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。你在實(shí)際工作中，對(duì)送客是如何做的、如何說的？答：手機(jī)用的好，可以讓親戚朋友過來買，我們都可以給您做到最優(yōu)惠，也歡迎您下次光臨十三、在實(shí)際銷售過程中，往往會(huì)出現(xiàn)你介紹的產(chǎn)品顧客并不滿意，這時(shí)你是如何進(jìn)行“轉(zhuǎn)單”銷售的？請(qǐng)結(jié)合銷售案例說明。答：某天顧客來買手機(jī)，知道他有聯(lián)通卡要買實(shí)惠機(jī)時(shí)，就推薦了三星G38
6、12，可是他覺得屏小，又不喜歡雙卡，這時(shí)我向他傳了三星G3588V，外光他比較喜歡，有把聯(lián)通卡換成移動(dòng)4G了，上網(wǎng)快多了，這時(shí)他更加滿意了。十四、你認(rèn)為店長的以身作則，具體體現(xiàn)在哪些方面？答：1店長身上應(yīng)該更加具備一種不服輸?shù)膭蓬^2更加的要有團(tuán)隊(duì)精神3要對(duì)銷量臺(tái)數(shù)更加有信心的完成4要有責(zé)任心
