【5A文】經(jīng)典高效電話銷售技巧培訓(xùn).ppt

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1、【5A文】經(jīng)典高效電話銷售技巧培訓(xùn)我們的目的1、掙錢①2、學(xué)習(xí)②學(xué)習(xí)的目的是什么？改變?nèi)绾巫畲蠡瘜W(xué)習(xí)的效果（1）開放的心態(tài)喬治索羅斯開放型社會是國家進步的關(guān)鍵開放心態(tài)是個人成功的關(guān)鍵對應(yīng)中國古語：海納百川，有容乃大?？毡扇绾巫畲蠡瘜W(xué)習(xí)的效果（1）過程與順序是基石行為思想習(xí)慣性格命運大家為什么要來公司從事電話營銷？公司給你的平臺有限，你的能力無限賺錢公司電話/網(wǎng)絡(luò)營銷顧問客戶開發(fā)組的收入按照提成制，成交的訂單越多，收入越高!個人能力溝通能力完成銷售業(yè)績合理安排時間職業(yè)發(fā)展商業(yè)社會中，有一類，人是永遠(yuǎn)缺少的，那

2、就是：優(yōu)秀2年之后你想做什么？賺更多的錢創(chuàng)業(yè)我們都可以支持你！成為職業(yè)經(jīng)理人于是，兔子便坐在樹下，開始休息一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能象你一樣整天坐在那里，什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？”突然，一只狐貍出現(xiàn)了。狐貍跳向兔子……并把它給吃了培訓(xùn)與訓(xùn)練三分之一法則1、1/3的業(yè)務(wù)你一定會贏得2、1/3的業(yè)務(wù)你一定會失去3、1/3的業(yè)務(wù)你一定要爭取非職業(yè)銷售人員（偶爾可以做成一單生意）職業(yè)銷售人員（擅長做某類生意）職業(yè)銷售人員與非職業(yè)銷售人員之間的差別在于對于后1/3

3、的業(yè)務(wù)的把握。電話銷售技巧與實列電話營銷特性?符合社交禮節(jié)節(jié)省時間過濾客戶效率高奠定面談基礎(chǔ)化不可能為可能1、理解客戶的性格特征客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹1）老鷹型的人的性格特征B、行為特征可能會刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費時間。A、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。C、他們的需求希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。做事爽快、決策果斷、以事實和任務(wù)為中心。2）孔雀型的人的性格特征A、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚頓挫；

4、你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對象。B、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時也會同你開開玩笑。溝通能力特別強，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。B、行為特征反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會配合。3）鴿子型的人的性格特征A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進，有時會抵制變革。友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策

5、一般會較慢。B、行為特征不太配合、不喜歡講話、不主動表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。4）貓頭鷹型的人的性格特征C、他們的需求準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判斷。A、聲音特性講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。與四種類型的客戶溝通類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型直入主題集中在他們的目標(biāo)，簡潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、結(jié)果導(dǎo)向浪費時間、毫無目的、過度關(guān)注細(xì)節(jié)、太感情化孔雀型快速激情了解他們，快速、讓人覺得有趣、支持他們太關(guān)注工作、詢問他們的看法、冷漠鴿子型稍慢

6、一些溫和、真誠，逐步了解客戶、隨便些嚴(yán)肅地談生意、向?qū)Ψ较旅钬堫^鷹型稍慢一些詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù)雜亂無章、太隨意、用主觀來判斷二、提問能力與銷售能力成正比時間就是ＭＯＮＥＹ！要在最短的時間找到關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人至關(guān)重要！技巧篇！如何找到關(guān)鍵的切入點?方法一1:直接詢問法優(yōu)點:快捷,簡單缺點:容易被拒絕.方法二2:借助技巧優(yōu)點:容易找到目標(biāo)缺點:需要具備一定的營銷技巧銷售面談(通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求)異議處理(將異議變?yōu)闄C會)完美成交銷售循環(huán)尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶客戶服務(wù)(

7、建立長期客戶關(guān)系)電話銷售的特性電話銷售靠聲音傳遞信息銷售人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣電話銷售是一種你來我往的過程電話銷售是感性而非全然理性的銷售電話銷售靠聲音傳遞信息客戶經(jīng)理只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。必須在極短的時間內(nèi)激起客戶的興趣在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)

8、感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。電話銷售是感性的營銷而非全然的理性營銷電話銷售是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。王先生，選擇我們公司服務(wù)之后，你會感覺我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使得家更有概念（感性訴求），