情景5巧妙應(yīng)對(duì)試而不買的顧客

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1、情景5巧妙應(yīng)對(duì)試而不買的顧客分享到：新浪微博QQ空間開(kāi)心網(wǎng)人人網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)免費(fèi)服務(wù)熱線：0311-837203322011-8-179:34:50　來(lái)源:導(dǎo)購(gòu)員銷售口才　作者：導(dǎo)購(gòu)員銷售口才訪問(wèn)量：621??????核心提示：許多顧客都有這樣的心理，在購(gòu)物時(shí)如果導(dǎo)購(gòu)員一直很熱情，很用心地與他聊天，他就會(huì)覺(jué)得如果不買就不好意思；但如果導(dǎo)購(gòu)員漫不經(jīng)心，即使頻頻試用，他也會(huì)理所當(dāng)然的離開(kāi)。所以不管怎樣，在平時(shí)的銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度很重要，一定要耐心，千萬(wàn)不能表現(xiàn)出不耐煩的情緒和狀態(tài)，要與顧客多交流，多了解顧客的要求，要知道，所有的大單，都是磨出來(lái)的，說(shuō)不定顧客試到最后，

2、被導(dǎo)購(gòu)員的耐心打動(dòng)，一下子買了好多件產(chǎn)品。?在《南方都市報(bào)》報(bào)紙上，曾有一則題為“光試不買，店長(zhǎng)顧客打起來(lái)”的新聞，說(shuō)的是一對(duì)夫婦陪女兒去買衣服，多次試穿，但始終沒(méi)有買單。離開(kāi)時(shí)，丈夫發(fā)現(xiàn)店長(zhǎng)不滿的瞪著他們，于是上前和店長(zhǎng)理論后準(zhǔn)備離開(kāi)，他們剛走出店門，又聽(tīng)到店長(zhǎng)的破罵聲，于是丈夫沖進(jìn)店內(nèi)與店長(zhǎng)再次爭(zhēng)吵，不料被店長(zhǎng)和一旁的經(jīng)理圍毆打傷，最終丈夫入院。雖然上述因銷售不成而導(dǎo)致的打斗事件只是一個(gè)極端個(gè)案，但在終端賣場(chǎng)里，導(dǎo)購(gòu)員的確會(huì)有許多顧客多次試用卻遲遲不買單，或者最后買了個(gè)最便宜的情況。這對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，時(shí)間花了，精力費(fèi)了，最后卻徒勞無(wú)功，到底該怎樣處理這種情況呢？有什么

3、辦法能讓付出不會(huì)付諸東流呢？情景模擬顧客：這件衣服找一件我能穿的號(hào)，我想試一下。導(dǎo)購(gòu)員：好的，您稍等。（兩分鐘后，導(dǎo)購(gòu)員把衣服遞給顧客，顧客開(kāi)始試穿。穿好衣服后，顧客在鏡子面前看了看，搖了搖頭。）導(dǎo)購(gòu)員：小姐，這件衣服挺適合您的。顧客：我覺(jué)得不太好，謝謝?。櫩驮囃暌路螅D(zhuǎn)身就走。）錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)（1）（默默收起衣服一臉不高興。）（2）別著急走呀，是誠(chéng)心買嗎？（3）有心買嗎？沒(méi)心買干嗎要試呀？實(shí)戰(zhàn)技巧其實(shí)，面對(duì)這樣的顧客，作為導(dǎo)購(gòu)員首先要明白，是你在引導(dǎo)顧客購(gòu)買，而不是顧客在引導(dǎo)你銷售。顧客只試不買或買低價(jià)品，其實(shí)是被導(dǎo)購(gòu)員縱容的，是導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有適時(shí)地阻止顧客停止試用，沒(méi)有能

4、在顧客試過(guò)兩件商品之后，就幫他鎖定目標(biāo)，這樣做的后果是未購(gòu)買的顧客會(huì)認(rèn)為：全場(chǎng)沒(méi)有一款適合自己的產(chǎn)品，然后遺憾的離開(kāi)。甚至有些經(jīng)驗(yàn)不足的導(dǎo)購(gòu)員也這樣給自己找理由，反而責(zé)怪公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)不夠好。（1）盡是不要讓顧客試超過(guò)3個(gè)產(chǎn)品一般顧客在試用超過(guò)三個(gè)產(chǎn)品時(shí)，頭就已經(jīng)開(kāi)始暈了，不知道自己到底要什么了，而且大多數(shù)女性顧客買東西時(shí)，遲遲不能下決定，就是因?yàn)檫x擇太多。如果繼續(xù)試下去，有些顧客甚至?xí)撩栽诋a(chǎn)品的試用過(guò)程中，享受著試的快樂(lè)，而把購(gòu)買拋擲在腦后，最后找不到自己喜歡的產(chǎn)品是必然的事情，就算到后面導(dǎo)購(gòu)員再怎么努力推薦也都會(huì)無(wú)濟(jì)于事。所以，盡量不要讓顧客的試用次數(shù)超過(guò)3個(gè)產(chǎn)

5、品。（2）在3個(gè)產(chǎn)品中抓住顧客喜歡的或者最適合的產(chǎn)品集中推薦有些導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說(shuō)，顧客要試，我有什么辦法呢？其實(shí)不是沒(méi)有辦法，在顧客試第二個(gè)產(chǎn)品的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員就要選著一款集中推薦，可以這么對(duì)顧客說(shuō)：“其實(shí)我覺(jué)得你穿×××更好看，它適合你，因?yàn)椤敝惖脑?，把顧客的注意力集中在試過(guò)的具體產(chǎn)品上，這樣，顧客就不會(huì)在一味要求試其他的產(chǎn)品了。（3）如果實(shí)在擋不住顧客的熱情，那就推薦高價(jià)產(chǎn)品當(dāng)上述方法都還不能阻擋顧客繼續(xù)試用，導(dǎo)購(gòu)員可以主動(dòng)推薦價(jià)格更高的產(chǎn)品，一來(lái)如果成功銷售，就可以提升客單價(jià)；另一方面，也可以讓部分顧客回頭再去考慮已經(jīng)試過(guò)的產(chǎn)品。而且，在顧客后面試用中，一旦發(fā)現(xiàn)顧

6、客對(duì)產(chǎn)品不滿意，就一定要抓住機(jī)會(huì)勸顧客回心轉(zhuǎn)意，并對(duì)他說(shuō)“其實(shí)剛才看過(guò)的那款真的很適合你”之類的話，要把顧客往回啦。只要顧客愿意回頭看試過(guò)的這款產(chǎn)品，成交的幾率就會(huì)更大。總之，導(dǎo)購(gòu)員是不可能阻止所有顧客只試不買的，而這個(gè)時(shí)候，許多導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客空手而出，往往心生“不耐煩”，認(rèn)為顧客浪費(fèi)了他們的“熱情”。雖不至于發(fā)生像報(bào)道中的打人事件，但有些導(dǎo)購(gòu)員往往掩飾不住自己的不滿情緒，而這種情緒一旦被顧客發(fā)覺(jué)，對(duì)店鋪和品牌形象會(huì)造成不利影響。許多顧客都有這樣的心理，在購(gòu)物時(shí)如果導(dǎo)購(gòu)員一直很熱情，很用心地與他聊天，他就會(huì)覺(jué)得如果不買就不好意思；但如果導(dǎo)購(gòu)員漫不經(jīng)心，即使頻頻試用，他也

7、會(huì)理所當(dāng)然的離開(kāi)。所以不管怎樣，在平時(shí)的銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度很重要，一定要耐心，千萬(wàn)不能表現(xiàn)出不耐煩的情緒和狀態(tài)，要與顧客多交流，多了解顧客的要求，要知道，所有的大單，都是磨出來(lái)的，說(shuō)不定顧客試到最后，被導(dǎo)購(gòu)員的耐心打動(dòng)，一下子買了好多件產(chǎn)品。模板參考（1）導(dǎo)購(gòu)：（從顧客開(kāi)始試穿衣服時(shí)，導(dǎo)購(gòu)就要與其交談）這件衣服是我們剛剛到的新款，屬于韓版系列，顏色也是今年的流行色，質(zhì)地是采用了一種特質(zhì)的絲綢，夏天穿起來(lái)非常涼快。顧客：我覺(jué)得不太好。導(dǎo)購(gòu)：這件衣服的顏色與您的膚色非常相稱，尤其提升您的氣質(zhì)，您是哪個(gè)地方覺(jué)得不滿意呢？顧客：我覺(jué)得……（