教師現(xiàn)代推銷理論與技巧

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1、習(xí)題一(1-3章)1、推銷的主要特點有：（針對性）（靈活性）（雙向性）（互利性）（說服性）（高成本性）2、《推銷技巧---怎么樣贏得顧客》一書的作者是（海因茲。姆。戈德曼）3、一個完整而典型的推銷過程應(yīng)包括娜六個步驟？（尋找客戶）（接近客戶）（洽談溝通）（達(dá)成交易）（售后服務(wù)）（信息反饋）4、人類需要的特征有：（目標(biāo)性）（緊張性）、驅(qū)動性、（層次性）、發(fā)展性5、“推銷就是創(chuàng)造需求“是誰說的？美國管理學(xué)家克拉克6、推銷人員掌握了（消費者是認(rèn)識、情感和意志三者合一），就更好了解消費者的心理7、需要可分為（生理性需要）和（社會性需要）8、推銷活

2、動得以實現(xiàn)必須具備的三大基本要素是（推銷人員）、（推銷品）和（顧客）9、商品推銷活動的主體是（推銷人員）和（顧客）10、銷售人員的主要職責(zé)是促成交易，這句話對嗎？（不對），應(yīng)是開發(fā)客戶11、消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的利益和效用是指（核心產(chǎn)品）12、推銷活動的客體是（推銷品）13、根據(jù)顧客所購買產(chǎn)品的性質(zhì)和使用目的，推銷對象可分為（個體購買者）和（組織購買者）14、推銷三要素中處于支配地位是（推銷人員）15、吉姆公式又稱為（自信公式）16、（深入到組織采購中心進(jìn)行推銷）是向組織者購買者推銷的必要和使用的途徑17、推銷的逐步完善和發(fā)展與（市

3、場營銷學(xué)）（市場營銷觀念的演變和進(jìn)步）如影如隨。18、1900年美國紐約大學(xué)率先開設(shè)了（推銷課）19、（推銷）的基石是人類的需要20、推銷人員的自信建立在（經(jīng)過專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)）和（掌握成功的推銷經(jīng)驗）的基礎(chǔ)上1、談?wù)勅A人首富李嘉誠的推銷之路，就你知道的談下，試想為何他會成為首富？運氣好？智商過人？還是膽識過人？P1912、簡述推銷的作用，請從社會、企業(yè)、個人三個角度分析該問題。P1953、推銷與營銷的區(qū)別。P1964、假設(shè)你參加一個招聘會，要你向考官推銷你自己，你如何才能爭取到這份工作？15習(xí)題二（4-5章）1、推銷的模式有（費比模式）（埃

4、德模式）（迪伯達(dá)模式）（愛達(dá)模式）2、被公認(rèn)為世界上最成功的模式是（愛達(dá)模式）3、推銷信息的收集主要依靠（實地調(diào)查）和（文案調(diào)查）4、（推銷環(huán)境）是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)5、宏觀推銷環(huán)境的分析從（人口環(huán)境）和（經(jīng)濟(jì)環(huán)境）6、推銷信息的收集基本要求有（真實性）、（系統(tǒng)性）、（計劃性）、（計劃性）7、根據(jù)心理學(xué)研究，顧客購買的心理過程可分為四個過程，即（注意）（興趣）（欲望）（行動）8、費比模式的四個步驟：（特征）（優(yōu)點）（利益）（證據(jù)）9、（迪伯達(dá)模式）主要適用于老顧客和熟悉顧客、生產(chǎn)資料或無形產(chǎn)品的推銷10、（愛達(dá)模式）主要適用于新推銷人員及

5、對陌生顧客的推銷。11、單項選擇題（1）推銷產(chǎn)品的兩大主體包括推銷人員的（）A推銷品B推銷形象C推銷產(chǎn)品D推銷要素（2）（）是商品推銷的無形資產(chǎn)，是保證成功的關(guān)鍵。A推銷員B推銷品C推銷信息D推銷媒介（3）（）適用于有明確購買愿望和購買目標(biāo)的顧客。A愛達(dá)模式B埃德帕模式C費比模式D迪伯達(dá)模式（4）（）被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性地推銷模式A愛達(dá)模式B埃德帕模式C費比模式D迪伯達(dá)模式（5）（）是銷售人員的首要任務(wù)，但不是唯一任務(wù)。A與顧客溝通B銷售產(chǎn)品C推銷自己D提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)12、你認(rèn)為要怎樣才能引起顧客的注意？1廣告宣傳這種形式是我們經(jīng)常見到的，也

6、是目前最具規(guī)模和影響力的方式。特別是在傳統(tǒng)觀念的影響下，像中央電視臺、《人民日報》等，在顧客心目的可信程度非常高，這樣商店可以借勢引導(dǎo)人們的注意力。2新聞宣傳倘若商店的商品具有新聞價值或商店的某些活動具有“新聞性”，一般都會受到媒體的關(guān)注。媒體積極的、正面的新聞宣傳具有相當(dāng)?shù)摹耙龑?dǎo)性”，商店通過這種形式可以收到事半功倍的效果。153推銷這實際上就是上門介紹的一種方式。這種方法可以直接同各類顧客見面，把商品或商店的信息傳達(dá)給顧客。這種方式成效較大，但成本高，對銷售人員的要求也畢竟高。4展銷會一次成功的展銷會可以在某種程度上形成很強(qiáng)的沖擊力，

7、而且這種方式通過會展把顧客集中起來，形象較好，可以使宣傳的效果在普通顧客中間達(dá)到較強(qiáng)的關(guān)注效果，但是由于參與者較多，對商店的信息可能會造成干擾。5新聞發(fā)布會這種形式的特點是信息集中，中心突出。由于這種新聞發(fā)布會一般都由商場自己主辦，所以可以迅速地擴(kuò)大商場的影響，并且能夠在普通顧客心目中形成良好的印象。不過值得注意的問題是新聞發(fā)布會的參加者，以及會議的主題及程序策劃必須仔細(xì)考慮。6商品櫥窗陳列這種形式主要是通過借用商店、展覽柜臺等設(shè)施，將商品陳列在顧客流動最大的地方，以引起顧客的關(guān)注，這種方式針對性強(qiáng)、節(jié)省費用。但是對櫥窗、展柜的要求高，否

8、則會流于形式，達(dá)不到效果，這一點需引起商店的關(guān)注。7充實附帶服務(wù)，增加顧客數(shù)量顧客愿意到附帶服務(wù)完善的店鋪去購買、修理商品或咨詢商品保養(yǎng)方面的事宜，因此，這類店鋪在經(jīng)濟(jì)不景氣時仍擁有不少顧客。