絕對(duì)成交-說(shuō)服力

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1、絕對(duì)成交2008-4-271.提問(wèn)（自己以提問(wèn)方式講話20%，客人講話80%）2.鎖定抗拒點(diǎn)3.化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)（為什么別人降價(jià)，我們不降。好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨。低價(jià)我不敢做，因?yàn)樗笃诘木S護(hù)與售后服務(wù)費(fèi)都不敢付…）清楚目標(biāo)一、把“銷售”銷售給自己底薪：底下的人領(lǐng)的薪水。越上層的人，越靠利潤(rùn)收入，而不是靠底薪養(yǎng)命。1.只要你能徹底說(shuō)服你自己，你便能說(shuō)服任何人（把自己推銷給自己、把自己銷售給自己）2.銷售沒(méi)保障：銷售是世界上最有保障的工作。3.收不不穩(wěn)定：就是不穩(wěn)定才有高收入。4.求人沒(méi)面子？銷售是世界是最光榮的工作（分手就是你少了一個(gè)不愛(ài)你的人，他少了一個(gè)愛(ài)他的人）顧客

2、不買(mǎi)你東西是他的損失，不是你求人，而是你在幫人。高資態(tài)營(yíng)銷法4.不想被拒絕？拒絕=成功。5.我是學(xué)技術(shù)/后勤/管理的：每個(gè)人都是推銷員，任何行業(yè)都需要銷售技巧?；楹?，售后服務(wù)不好照樣退貨。二、動(dòng)機(jī)凌駕一切1.當(dāng)你有足夠的理由時(shí)，你會(huì)做出不可思議的事情。WhyHow2.要學(xué)會(huì)銷售和領(lǐng)導(dǎo)，你要不計(jì)一切代價(jià)。學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)。成功就是拿什么換什么的問(wèn)題。拿時(shí)間與精力的全力投入去換取銷售的成功。3.從“一對(duì)一”銷售到“一對(duì)多”銷售。銷售是數(shù)字游戲挖人才：A.推銷他轉(zhuǎn)行的理由B.推銷給他新行業(yè)的前景（先不要推銷你自己公司）C.推銷給他你公司是最佳選擇D.推銷我為什么可以幫你成功

3、（推銷你個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、上司的優(yōu)秀）三、成交最有價(jià)值的生意——成交人才（當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)）領(lǐng)導(dǎo)=銷售周杰倫（吳中獻(xiàn)，周杰倫的經(jīng)紀(jì)人，知名主持人），特色：唱?jiǎng)e人聽(tīng)不懂的歌任何成功=銷售成功鄧小平是賣觀念。孫文，孫中山，號(hào)召人民去除封建，全國(guó)演講，也是賣觀念。行動(dòng)力強(qiáng)，才可能會(huì)獲得成功。撲克牌游戲：抽牌->選擇提問(wèn)引導(dǎo)法，讓客戶步步自行選擇，最后引導(dǎo)到你所設(shè)的終極目標(biāo)。從小yes引導(dǎo)法，步步達(dá)到大yes顧客不喜歡你的強(qiáng)迫，顧客喜歡自己做決定，他要從你的交談中找到張揚(yáng)自己的機(jī)會(huì)。先自己預(yù)測(cè)結(jié)果，再針對(duì)性提問(wèn)（提問(wèn)要讓顧客無(wú)法抗拒-步步走進(jìn)你的陷井-提問(wèn)的藝術(shù)），切忌所提的問(wèn)題糢棱兩可，使

4、客人有多種選擇（必須讓客人的選擇具唯一性）四、我是我認(rèn)為的我1.銷售能力à自我認(rèn)定人的心理作用、信念決定結(jié)果A．開(kāi)發(fā)新的客戶：自我催眠“我是開(kāi)發(fā)新顧客的專家”喬吉拉德，用明片鋪成的路請(qǐng)客戶，1個(gè)月發(fā)500盒明片，他的明片是1盒1盒的發(fā)，請(qǐng)別人幫發(fā)，看足球賽，歡呼興奮時(shí)，是向空中撒明片，散場(chǎng)時(shí)，地上全是喬吉拉德的明片。低成本，量大潛在客戶：第1輪客戶，先讓他嘗到甜頭（沒(méi)賺到錢(qián)，但承傳口碑），低成本、量大、制度化，讓大客戶漏進(jìn)來(lái)喬吉拉德撒明片，杜老師用光碟。售后服務(wù)=下一次的售前服務(wù)大客戶潛在客戶喬每月都會(huì)發(fā)一張卡片給客人，目的是讓客人記住他。顧客大量，轉(zhuǎn)介紹過(guò)來(lái)。隨時(shí)隨

5、地開(kāi)發(fā)新客戶。朋友是從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)的。徹底模仿成功者，要模仿全面。在屬下面前發(fā)毒誓，被逼接受挑戰(zhàn)—行動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)，陌生開(kāi)發(fā)。案例：找陌生人銷售美容品。找陌生路人進(jìn)店銷售。先用“免費(fèi)”來(lái)引誘。學(xué)美容僅1天學(xué)技術(shù)，其他時(shí)間全是在銷售。市場(chǎng)越競(jìng)爭(zhēng)，越能挖掘開(kāi)拓市場(chǎng)的潛力。僅換明片遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要做產(chǎn)品介紹。B．產(chǎn)品介紹à我是產(chǎn)品介紹的高手進(jìn)門(mén)先要一杯水，把水杯放在桌邊上要掉下去的位置，讓客人說(shuō)“你放在那里很危險(xiǎn)”，你接口：…用對(duì)顧客有利的、無(wú)法抗拒的開(kāi)場(chǎng)白。用有創(chuàng)意的方式在極短的時(shí)間內(nèi)“突出”自己的賣點(diǎn)，并與客人互動(dòng)（案例：用錘敲茶幾，茶幾完好，讓客人敲）一對(duì)多：公眾演說(shuō)是出人頭地的

6、捷徑。（公眾演說(shuō)，可下次免費(fèi)重復(fù)上課）把成份改說(shuō)成“對(duì)客人的好處”。客人只關(guān)心他買(mǎi)下你的產(chǎn)品對(duì)他自身的好處。不用我產(chǎn)品對(duì)你有什么損失，給你帶來(lái)的利潤(rùn)。要講就講故事，不要講理論；要賣就賣結(jié)果，不要賣成份。行銷是一對(duì)面，推銷則是一對(duì)一。把話說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值（抒情詩(shī)意），要會(huì)塑造。C．解決顧客抗拒點(diǎn)à我可以解決顧客的任何抗拒點(diǎn)。拒絕越多，所獲的成功也越多安東尼羅賓，母親改嫁4次。為上學(xué)向45家銀行借錢(qián)，都沒(méi)借到。優(yōu)秀的推銷員，不理解顧客為什么不買(mǎi)自己的產(chǎn)品。D．Closeà每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。成交率雖然不提升，但成交量會(huì)放大。明明想要，但因?yàn)榭謶?/p>

7、，而裝著不想要，先自我封閉。（案例：?；ㄅc禿頭跳三貼舞，臺(tái)灣）克服自我恐懼，去就去，不行何防，反正本來(lái)也不是你的。做了，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)很容易。大客戶也很寂寞，因?yàn)楹芏嗳艘驗(yàn)榕露桓胰?，你何防不去，大不得只?個(gè)結(jié)果：Yes或No，就算No，反正本來(lái)也不是你顧客。E．服務(wù)à我提供給顧客世界上最好的服務(wù)。顧客買(mǎi)了東西后，心理很脆弱，他怕產(chǎn)品會(huì)出問(wèn)題，所以要做好服務(wù)。服務(wù)是發(fā)自內(nèi)心做一點(diǎn)自己想做的事。1.考慮法：A.太好了，考慮一下，就表示你有興趣。（答：是）B.那證明你會(huì)認(rèn)真地做出你的決定了。（答：是）C.你這么說(shuō)該不是想趕我走吧。（答：不是）D.那我就放心