電力市場營銷特點(diǎn)及策略分析

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1、電力市場營銷特點(diǎn)及策略分析［摘要］隨著我國改革開放國策的逐漸深化，社會經(jīng)濟(jì)迅速由短缺型向過剩型轉(zhuǎn)換。辦電渠道日趨多元化，我國的電力也面臨著供過于求的壓力，在部分地區(qū)賣電也逐漸變得困難。因此本文對電力營銷現(xiàn)狀及存在的問題進(jìn)行了剖析，文章的最后部分針對本文提出的問題提出了可行性的建議，以推動和指導(dǎo)供電企業(yè)的電力營銷工作。［關(guān)鍵詞］電力營銷目標(biāo)市場特點(diǎn)營銷策略電力市場營銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容，不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展，而且對其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會密切有關(guān)，而且與建立和諧社會密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)電力營銷理論方法學(xué)習(xí)

2、，提高營銷技術(shù)水平，強(qiáng)化電力營銷管理，開創(chuàng)電力營銷工作新局面。一、電力營銷目標(biāo)市場的特點(diǎn)1.具有整體性電力交換要通過電網(wǎng)，電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的，在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶，電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個(gè)市場，進(jìn)行整體銷售服務(wù)，因此，不同的電力目標(biāo)市場也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。2.具有差異性雖然各個(gè)電力目標(biāo)市場在產(chǎn)品的類型，客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì)，但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，計(jì)劃安排。不同的客戶對電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。第二，需求量。不同規(guī)模的消費(fèi)者對電力的要求不同

3、。第三，需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶對電力需求時(shí)間有不同的需求。第四，消費(fèi)方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)都屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標(biāo)市場的依據(jù)，是研究電力目標(biāo)市場的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢。所以，對電力目標(biāo)市場進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。1.具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性電力目標(biāo)市場是動態(tài)的市場，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言。電力目標(biāo)市場的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的，而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標(biāo)市場在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。與此

4、同時(shí)，在選擇電力目標(biāo)市場時(shí)應(yīng)考慮國家、社會等多方面因素，對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標(biāo)市場必須全部滿足，不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。二、電力市場營銷的策略1?電力市場營銷策略的指導(dǎo)思想(1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性，其輸變配售過程是同時(shí)進(jìn)行的，需要多個(gè)部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò)，具有全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念，即全體員工營銷觀念。(1)建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應(yīng)該立足于短期利

5、益和長遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡，建立一個(gè)比較完善的營銷體系，它應(yīng)該包括:①觀念方面：以市場為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心，增強(qiáng)競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀念等;②信息方面：市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報(bào)告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等;③人才方面：營銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務(wù)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。(2)開拓潛在市場，培育新的用電增長點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題，也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾，但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠(yuǎn)看，電力產(chǎn)品最終會像其他商品一樣

6、走向買方市場，供電企業(yè)不能有“等”的思想，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場,及時(shí)調(diào)整電力市場結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長點(diǎn)。(3)建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制?，F(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動人的工作主動性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系，如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性，是高層管理者要深入思考的問題?？梢哉f，建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制以激發(fā)人的能動性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。2.電力產(chǎn)品策略(1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的

7、競爭日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是：提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場占有率。(2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場,供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。(3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時(shí)，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略；在電力行業(yè)內(nèi)競爭時(shí)，電能

8、產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講,是一種同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、