健身會籍顧問培訓.doc

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1、1、你們這里的年卡時間太長，我需要辦短期的，諸如月卡之類的……答：（1）哦，不太好意思（客氣些），因為我們會所是一個會員制的形式，我們首先需要確保會員的一個穩(wěn)定性。如果出現月卡的話，會所里面的人就容易變得很雜，有脖于我們開辦會所的初哀……點評：恰到好處地先給對方施加一些壓力，讓其意識到我們這里是一個非常高檔的場所……（2）其實您作為我們的會員，我們要充分保證您有一個舒適的健身環(huán)境……點評：假裝把對方已經當作成了我們的會員，給其一個聯想的空間，在不知不覺中提升對方的夠買欲望……（3）作為健身來說，它是一個長期的概念，短暫的時間又怎能達到良好的效果？更何況縱然是有效

2、果也需要加以保持呀！您想想，只是短暫的一個月，既看不出什么效果，花的錢和年卡相比，又不劃算……點評：用你所掌握的專業(yè)知識來改變對方原有的知識，引導對方健身的有一個正確的認識，即需要一個長期的過程……（4）我們一兆韋德和同行相比，有兩個獨一無二的優(yōu)勢，即一是可以轉讓，打個比方，如果……再就是還可以暫?！c評：這兩點的表述要非常熟練的掌握，把這個過程細致一一拆開，著重講解如何運用之技巧，以及對尺度的把握……（5）其實我們其他分中心的會員大部分都是辦的兩年，三年，甚至是終身卡，辦一年的是最少的。之所以這樣，一是因為他們考慮辦的年數越長越優(yōu)惠……二是考慮到價格高了，自

3、己更會有珍惜的意識。你想想，若是您花了幾千快……又怎會不能堅持呢？點評：在強化其購買欲望的同時，借機嘗試往更高的卡種上推……（6）其實我們現在的價格真的非常優(yōu)惠，一點都不貴……點評：對方不愿意辦年卡，必然也就有價格的因素在內，花功夫在這點上……（7）在我們會所有這么好的鍛煉氣氛，還有許多的朋友陪您一起鍛煉，您可以邊跑步邊看電視……另外，我們還會定期推出新的課程，這樣就可以讓您在鍛煉中始終保持新鮮感！點評：從各方面加以說明，讓對方感覺諸多的外界因素足以確保讓他堅持下去……（8）另外，若是平時您家里正巧來客人，也可以把他帶到我們這里來免費鍛煉一次，到時您直接來找我，

4、我?guī)湍角芭_去簽一個字。其實說句最實在的話，今天我們坐在這里，彼此間可能還有些距離。但從明天開始，大家天天見面，彼此間就像朋友一樣了……點評：用一些小恩小惠促成對方下決心“購卡”，并巧妙地緩解現場的氣氛……2，你們這里的會員卡的價格太貴。答：（1）我們的價格貴嗎？如果您真的那么認為，那我只能說價格和品質是成正比的！這正如您去商廈購衣，雖然稍貴些，但面料和質感均不相同，檔次不一樣呀！點評：掌握好談話時的腔調，棒一下對方。要先讓對方“舒服”起來……（2）用價格與市中心同檔次的健身中心作對比。點評：要讓會員認識到，我們是很好的一家或是1、你們這里的年卡時間太長，我需要

5、辦短期的，諸如月卡之類的……答：（1）哦，不太好意思（客氣些），因為我們會所是一個會員制的形式，我們首先需要確保會員的一個穩(wěn)定性。如果出現月卡的話，會所里面的人就容易變得很雜，有脖于我們開辦會所的初哀……點評：恰到好處地先給對方施加一些壓力，讓其意識到我們這里是一個非常高檔的場所……（2）其實您作為我們的會員，我們要充分保證您有一個舒適的健身環(huán)境……點評：假裝把對方已經當作成了我們的會員，給其一個聯想的空間，在不知不覺中提升對方的夠買欲望……（3）作為健身來說，它是一個長期的概念，短暫的時間又怎能達到良好的效果？更何況縱然是有效果也需要加以保持呀！您想想，只是短

6、暫的一個月，既看不出什么效果，花的錢和年卡相比，又不劃算……點評：用你所掌握的專業(yè)知識來改變對方原有的知識，引導對方健身的有一個正確的認識，即需要一個長期的過程……（4）我們一兆韋德和同行相比，有兩個獨一無二的優(yōu)勢，即一是可以轉讓，打個比方，如果……再就是還可以暫停……點評：這兩點的表述要非常熟練的掌握，把這個過程細致一一拆開，著重講解如何運用之技巧，以及對尺度的把握……（5）其實我們其他分中心的會員大部分都是辦的兩年，三年，甚至是終身卡，辦一年的是最少的。之所以這樣，一是因為他們考慮辦的年數越長越優(yōu)惠……二是考慮到價格高了，自己更會有珍惜的意識。你想想，若是您

7、花了幾千快……又怎會不能堅持呢？點評：在強化其購買欲望的同時，借機嘗試往更高的卡種上推……（6）其實我們現在的價格真的非常優(yōu)惠，一點都不貴……點評：對方不愿意辦年卡，必然也就有價格的因素在內，花功夫在這點上……（7）在我們會所有這么好的鍛煉氣氛，還有許多的朋友陪您一起鍛煉，您可以邊跑步邊看電視……另外，我們還會定期推出新的課程，這樣就可以讓您在鍛煉中始終保持新鮮感！點評：從各方面加以說明，讓對方感覺諸多的外界因素足以確保讓他堅持下去……（8）另外，若是平時您家里正巧來客人，也可以把他帶到我們這里來免費鍛煉一次，到時您直接來找我，我?guī)湍角芭_去簽一個字。其實說句最

8、實在的話，今天我們坐在這