商丘陽光水榭花都內(nèi)部認(rèn)購系列策劃方案

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1、陽光·水榭花都內(nèi)部認(rèn)購策劃方案一、目的及思路（1）內(nèi)部認(rèn)購目的正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購對整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其目的在于：/能從內(nèi)部認(rèn)購中獲取客戶，從而更清楚掌握客戶的購房意向及市場需求（分析客戶對面積、戶型的需求）。/再次宣傳項(xiàng)目，為項(xiàng)目開盤造勢。/鍛煉銷售人員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為今后走向正式銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。/通過合理的價(jià)格策略及優(yōu)惠政策，增強(qiáng)客戶購買信心，同時(shí)為項(xiàng)目開盤聚集人氣。（2）內(nèi)部認(rèn)購思路/內(nèi)部認(rèn)購分兩次進(jìn)行：第一次7月28日開始，集中派發(fā)內(nèi)部認(rèn)購卡，收取誠意金，誠意金交由指定

2、銀行凍結(jié)，認(rèn)購期內(nèi)不作他用；第二次8月10日開始，認(rèn)購客戶選房號(hào)。/由于項(xiàng)目推廣的周期較短，對客戶積累效果存在一定的不可預(yù)見性，所以建議按照實(shí)際效果來設(shè)定項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購的策略：如果前期推廣所取得的效果比較理想，客戶基數(shù)較大，意向客戶較多，則可采取認(rèn)購卡不增值的策略；反之，則認(rèn)購卡增值的策略，人為制造緊張熱銷的氛圍。/內(nèi)部認(rèn)購卡可根據(jù)節(jié)奏控制的要求制定不同檔次，分為金卡、銀卡兩種。建議金卡150張、銀卡150張，各種卡的相關(guān)具體優(yōu)惠條件需討論商定。二、工作執(zhí)行（1）階段工作執(zhí)行1、媒體配合32利用前期搭建好渠

3、道傳遞項(xiàng)目賣點(diǎn)、內(nèi)部認(rèn)購等相關(guān)信息。展示中心條幅，慶祝項(xiàng)目認(rèn)購信息釋放。2、銷售組織/負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購期間客戶推廣、接待及項(xiàng)目介紹，與客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取誠意金與定金。/通過活動(dòng)和現(xiàn)場接待，向消費(fèi)者講述項(xiàng)目信息，以媒介、廣告、宣傳資料等整合解說誘導(dǎo)消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求，強(qiáng)調(diào)購買期房的好處和投資價(jià)值，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，從而實(shí)現(xiàn)購房的行動(dòng)。巧妙處理客戶異議，銷售人員與主管人員多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易。/開發(fā)客戶，跟蹤目標(biāo)客戶，整理客戶檔案，對已認(rèn)購業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以老客戶帶新客戶

4、。/總結(jié)與反饋營銷推廣的信息與效果，研究現(xiàn)有客戶的心理及其變化。收集內(nèi)部認(rèn)購期間銷售信息，并及時(shí)與銷售主管溝通。/內(nèi)部認(rèn)購期間，銷售人員可應(yīng)客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場向客戶講解項(xiàng)目進(jìn)度、工期等情況，以加深客戶對項(xiàng)目的信心。從安全等方面考慮，銷售人員務(wù)必先與工程部洽談，以安排適當(dāng)時(shí)間前往參觀。3、客戶平臺(tái)短信平臺(tái)作為主要客戶平臺(tái)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目認(rèn)購信息的告知及客戶的維系工作。（三）內(nèi)部認(rèn)購組織第一步：派籌1、派籌時(shí)間和地點(diǎn)（1）時(shí)間：2007年7月28日——7月30日。（2）地點(diǎn)：陽光水榭花都展示中心（

5、翔宇酒店）2、派籌方式（1）派發(fā)內(nèi)部認(rèn)購卡金卡150張，銀卡100張。（2）內(nèi)部認(rèn)購卡上排編號(hào)，一卡一號(hào)，先購先排號(hào)。32（3）7月28號(hào)當(dāng)天進(jìn)行集中派籌3、派籌流程（1）流程：發(fā)布信息——現(xiàn)場接待——收取誠意金——客戶登記——財(cái)務(wù)收據(jù)——發(fā)金卡、銀卡（2）操作：/信息發(fā)布，告知市場派籌信息/誠意金收取標(biāo)準(zhǔn)——2000元/登記購卡客戶的詳細(xì)資料，客戶需提供身份證復(fù)印件1份/向客戶開財(cái)務(wù)收據(jù)，并發(fā)放內(nèi)部認(rèn)購金卡或者銀卡/向客戶提供內(nèi)部認(rèn)購金卡、銀卡的說明4、準(zhǔn)備工作根據(jù)實(shí)際的需要，在已經(jīng)完成的工作基礎(chǔ)上，在

6、7月28日前應(yīng)該完成以下工作：（1）人員培訓(xùn)，包括銷售人員、財(cái)務(wù)、保安、保潔的培訓(xùn)（2）銷售制度的制定，各種內(nèi)部認(rèn)購卡的優(yōu)惠措施確定（3）銷售物料的準(zhǔn)備，包括：/內(nèi)部認(rèn)購卡及使用說明/項(xiàng)目宣傳資料/認(rèn)購須知、認(rèn)購申請表、認(rèn)購流程圖、銀行協(xié)議、單據(jù)（4）合同等法律文件的編制，為后期準(zhǔn)備（5）廣告的創(chuàng)意和制作，軟文發(fā)布及媒體選擇（6）確定內(nèi)部認(rèn)購的誠意金數(shù)額32第二步：解籌1、解籌時(shí)間及地點(diǎn)（1）時(shí)間：2007年8月10日——8月11日（2）地點(diǎn)：待定2、內(nèi)部認(rèn)購方式（1）流程：客戶通知——現(xiàn)場接待——出示派

7、籌卡及證件——選房——交納定金——簽署認(rèn)購協(xié)議（2）操作：/銷售人員通過電話與《優(yōu)先選房通知函》，提前通知派籌客戶/以18名/次安排派籌客戶，分段進(jìn)行選房/每段次以現(xiàn)場正式定購為先/內(nèi)部認(rèn)購卡優(yōu)惠于內(nèi)部認(rèn)購開始當(dāng)日核算，直接記入認(rèn)購協(xié)議/正式定房后，交納內(nèi)部認(rèn)購定金——RMB1萬元（派籌誠意金可直接記入），簽署認(rèn)購協(xié)議/簽署認(rèn)購協(xié)議后，認(rèn)購定金不再退還3、信息發(fā)布（1）報(bào)紙媒體?7月31日，軟文，主題方向?yàn)椤瓣柟馑炕ǘ純?nèi)部認(rèn)購卡認(rèn)購驚人，主流樓盤倍受追捧”，內(nèi)容為借助內(nèi)部認(rèn)購之勢，吸引更多觀望者認(rèn)購。同

8、時(shí)預(yù)告選房信息。?8月12日，軟文，主題方向“陽光水榭花都選房現(xiàn)場人頭攢動(dòng)，再掀今夏熱潮”，內(nèi)容為選房做宣傳，制造緊張氣氛，積壓客戶轉(zhuǎn)化。（2）其他信息渠道32客戶短信平臺(tái)4、準(zhǔn)備工作（1）人員培訓(xùn)，包括銷售人員選房流程培訓(xùn)，財(cái)務(wù)、保安、保潔的培訓(xùn)（2）銷售現(xiàn)場強(qiáng)化組織（3）銷售物料的準(zhǔn)備，包括：/前期資料/購房協(xié)議/定金收據(jù)（4）廣告的創(chuàng)意和制作，軟文廣告發(fā)布及媒體選擇附件1：派籌動(dòng)線圖附件2：解籌動(dòng)線圖附件3：客戶認(rèn)購須知