絕對成交雙贏商務(wù)談判技巧課件

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2、imageforanyotheruse.雙贏思維合作互利—互惠是談判的基礎(chǔ)，互惠的談判建立是在溝通和理解的基礎(chǔ)上求同存異—求大同存小異，縮小分岐，達(dá)到互惠商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)——什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？1、談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度2、談判的效率高低（談判成本）3、人際關(guān)系的維護程度主要內(nèi)容巧用策略絕對成交開始發(fā)難緊追不舍知已知彼百戰(zhàn)不貽優(yōu)勢談判互利雙贏Content知已自我需要的了解—我方：我想要什么？為什么要？誰在背后監(jiān)督我？該提什么建議？——自身經(jīng)營能力的了解（能否具有滿足對方需要的能力）在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素：談判班子的工

3、作效率有效的管理幅度談判所需專業(yè)知識的范圍商務(wù)談判隊伍的準(zhǔn)備從大多數(shù)的談判實踐來看,工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在4人左右。談判人員的配備根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員技術(shù)精湛的專業(yè)人員業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員精通經(jīng)濟法的法律人員熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員及記錄人員首席代表談判人員的分工和合作確定不同情況下的主談人與輔談人明確兩者之間的配合明確洽談具體條款的分工與合作確定談判目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)特征：1、是對談判者最有利的理想目標(biāo)2、是單方面可望而不可及的3、是談判進程開始的話題4、會帶來有利的談判結(jié)果特征：1、是談判者必須達(dá)到的

4、目標(biāo)2、是談判的底線3、受最高期望目標(biāo)的保護特征：1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標(biāo)實現(xiàn)意味著談判成功知彼對談判對方的了解—對方：誰有權(quán)給？對方要什么？確定談判內(nèi)容的目的？可能要什么？—對方談判的期限？日程安排？禮節(jié)文化？商務(wù)談判的心理基礎(chǔ)需要需要---人類對客觀事物的某種欲望商務(wù)談判需要---是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。商務(wù)談判中的個性利用個性也稱為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。個性包括氣質(zhì)、性格、能力特征。個性體現(xiàn)了人的

5、獨特風(fēng)格、獨特心理活動，以及獨特的行為表現(xiàn)。性格與談判性格類型權(quán)力型（興奮型氣質(zhì)，膽汁質(zhì)型）說服型（活潑型氣質(zhì)，多血質(zhì)型）執(zhí)行型（安靜型氣質(zhì)，粘液質(zhì)型）疑慮型（抑制型氣質(zhì)，抑郁質(zhì)型）興奮型氣質(zhì)（膽汁質(zhì)型）心理活動特征：典型外向情感外露，喜怒形于色，直率、熱情、精力旺盛、豪爽、講義氣；對人與事心理很敏感、反應(yīng)快，辦事講究效率；自信心較強，輕易不改變看法，敢冒風(fēng)險，對外界富有挑戰(zhàn)，決策果斷；自尊心很強，好勝、霸道、吃軟不吃硬，喜歡挑剔，以自我為中心，喜歡別人按他的意愿行事。性情急躁、易于沖動，缺乏耐心，有時控制不住自己。權(quán)力型性格特征一二三對權(quán)力、成績狂熱

6、地追求敢冒風(fēng)險，喜歡挑戰(zhàn)急于建樹，決策果斷權(quán)力型的談判者是談判的勁敵對付策略A、滿足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹，決策果斷，敢于冒險的性格。B、在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對手的效果；即使對方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。C、當(dāng)沖突不可避免時，不可屈服，應(yīng)冷靜、沉著的回?fù)?。D、盡量避免面對面的直接沖突。這不是懼怕對方，而是因為這樣不能解決問題，應(yīng)把更多的精力放在引起對手的興趣和欲望上?；顫娦蜌赓|(zhì)（多血質(zhì)型）心理活動特征：比較外向型。情感豐富，活潑好動，腦袋靈活，思維敏捷，反應(yīng)快；待人熱

7、情，比較親切、外表和藹，充滿魅力，喜歡交際，容易適應(yīng)新環(huán)境，愿意幫助別人，喜歡別人贊揚；說話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，善于發(fā)現(xiàn)和迎合他人的興趣，竭力維護對方的面子，不輕易做傷害別人感情的事；注意不穩(wěn)定、興趣容易轉(zhuǎn)移、見異思遷。說服型性格特征最普遍、最有代表性（1）具有良好的人際關(guān)系。（3）處理問題決不草率盲從，三思而后行。（2）說服者希望獲得更多的報酬、更多的利益、更多的贊賞為滿足。對付策略A、準(zhǔn)備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。B、準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題，使對方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。C、保持態(tài)度上的進攻性，引起一些爭論，

8、使對手感到緊張不適。安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型）心理活動特征：比較內(nèi)向。情感不外露，表情比較冷淡，一