對基層銀保合作調(diào)查思索

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1、對基層銀保合作調(diào)查思索近年來，銀保合作業(yè)務發(fā)展迅速，已成為保險銷售第二大主渠道。但自2011年以來壽險業(yè)務增速放緩，部分地區(qū)甚至出現(xiàn)負增長，其中銀保業(yè)務大幅下滑是主要原因之一，為深入了解銀保業(yè)務發(fā)展情況，筆者以曲靖市為例，就銀行與保險業(yè)務合作的現(xiàn)狀和存在問題進行了調(diào)研，并據(jù)此提出促進銀行和保險業(yè)務合作的對策建議。一、銀保合作現(xiàn)狀（一）銀保合作參與機構(gòu)2012年3月末，曲靖市有市級銀行業(yè)金融機構(gòu)16家，本外幣各項存貸款余額分別為1243.41億元、767.66億元，同比分別增長14%、18.7%。保險公司27家，其中壽險10家，財險15家，代理保險公司2家。一季度實現(xiàn)保費收入7.92億元，

2、同比增長15.5%,賠付2.15億元，同比增長52.5%,保險從業(yè)人員2.1萬人?，F(xiàn)有12家銀行業(yè)金融機構(gòu)與22家保險公司開展業(yè)務合作。（二）銀保合作的主要內(nèi)容和方式銀行與保險公司合作的主要內(nèi)容是銀行代理保險公司銷售保險產(chǎn)品；銀行與保險公司的代理合作關(guān)系多由各銀行總行、分行和保險公司總公司、分公司簽訂合作協(xié)議，下級分支機構(gòu)網(wǎng)點負責銷售保險產(chǎn)品，每家銀行與一家或多家保險公司合作。目前，曲靖市銀行業(yè)金融機構(gòu)代理銷售保險公司產(chǎn)品眾多，涵蓋財產(chǎn)險和人身險險種結(jié)構(gòu)，主要包括企業(yè)財產(chǎn)險、家庭財產(chǎn)險、機動車商業(yè)險、貨物運輸險、工程險、責任險、信用保險、意外傷害險、健康險、分紅險、儲蓄險等。（三）銀保合

3、作銷售保險產(chǎn)品情況一是銀行代理銷售保險保費收入總體呈下降趨勢，壽險保費收入持續(xù)下降。2011年和2012年一季度，銀行代理銷售保險保費收入分別實現(xiàn)48469.47萬元、13745.71萬元，同比分別減少8912.06萬元、3048.48萬元,下降15.5%、18.2%o同期，銀行代理壽險保費收入分別實現(xiàn)46033.29萬元、13463.54萬元，同比分別下降18.2%、17.6%。保費收入下降的主要原因是資本市場不景氣導致保險產(chǎn)品收益下降、銀行理財產(chǎn)品收益較高、誤導銷售和理賠難導致保險銷售難等。二是銀行代理保險業(yè)務發(fā)展不平衡，涉農(nóng)銀行業(yè)金融機構(gòu)保費收入占比大，呈上升趨勢。2012年一季度

4、，農(nóng)行、農(nóng)村信用社保費收入同比分別增長20.9%、16.6%,同期工行、中行、建行、交行分別下降58.2%、24.6%、59.4%、89.5%。2011年和2012年一季度，農(nóng)行、農(nóng)村信用社和郵政儲蓄銀行3家代理保費收入合計占全部銀行業(yè)金融機構(gòu)保費收入的64.0%、75.8%。涉農(nóng)金融機構(gòu)保費收入增長較快的主要原因是涉農(nóng)銀行在農(nóng)村網(wǎng)點較多，農(nóng)村保險需求上升及競爭不太激烈等。三是銀行代理保險手續(xù)費收入增長緩慢，實現(xiàn)收益較小。2011年和2012年一季度，銀行實現(xiàn)手續(xù)費收入2159.49萬元、695.3萬元，同比分別增加135.25萬元、3.87萬元，增長6.7%、0.6%,同期銀行業(yè)金融機

5、構(gòu)實現(xiàn)中間業(yè)務收入33687.81萬元、9240.41萬元，手續(xù)費收入僅占中間業(yè)務收入的6.4%.7.5%。二、銀保合作存在的問題及分析（一）保險誤導宣傳和銷售、理賠難，保險產(chǎn)品收益相對較低一是保險公司在宣傳保險產(chǎn)品時，片面夸大產(chǎn)品收益和理賠便利，但卻存在不能實現(xiàn)宣傳時承諾收益，且理賠手續(xù)復雜、難以認定等情況，造成很壞的負面影響。二是由于保險誤導宣傳和銷售、理賠難以及人員良莠不齊且流動性大等原因，保險給社會大眾傳遞了一種不嚴謹、不可靠的形象。三是由于近年來資本市場震蕩，保險公司盈利水平下降，保險產(chǎn)品年收益率較低，部分保險產(chǎn)品的收益率低于同期定期存款利率，導致部分客戶轉(zhuǎn)投其他具備更髙收益的

6、金融產(chǎn)品，這是銀行代理保險銷售整體下滑的重要原因。（二）保險產(chǎn)品同質(zhì)化高，競爭激烈一是保險產(chǎn)品看似品種繁多，實質(zhì)上較為單一，主要就是汽車險、人身安全險和投資分紅型險種，繳費方式有期交和楚交，保險產(chǎn)品同質(zhì)化高。二是保險產(chǎn)品保障功能不足，期限較長，無法滿足客戶對保險產(chǎn)品的差異化需求。三是銀行代理保險銷售競爭激烈。各保險公司之間、銀行之間以及銀行代理的保險產(chǎn)品之間都存在激烈競爭關(guān)系。四是保險的新銷售方式使保險銷售競爭更加激烈。近年來，各大保險公司廣泛開展電話車險，相比傳統(tǒng)保險，電話車險價格優(yōu)惠，省去中間代理環(huán)節(jié)，直接銷售產(chǎn)品給車主，可以把傭金折扣大幅讓利給車主，這種銷售模式對客戶有巨大吸引力，

7、是銀行車險業(yè)務萎縮的重要原因。五是保險公司直接營銷銀行保險客戶，形成不良競爭氛圍。銀行的一些客戶保險到期后，被保險公司直接營銷為他們自己的客戶，使銀行客戶大量流失。（三）銀行獲得收益低，代理保險積極性不高一是由于獲得收益不高，銀行在合作中積極性不高。當前，銀行代理保險產(chǎn)品銷售收益較低，2012年一季度，銀行代理保險銷售手續(xù)費收入合計695.3萬元，僅占其中間業(yè)務收入的7.5%。二是保險銷售與銀行儲蓄存款存在競爭關(guān)系。銀行網(wǎng)點柜臺人員