別克展廳銷售經(jīng)理手冊課件

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1、別克展廳銷售經(jīng)理手冊課程大綱概述展廳的戰(zhàn)略目標展廳的功能展廳規(guī)劃展廳接待與管理展廳銷售的技巧課程目標學員在課程結(jié)束后，將能夠：了解展廳的戰(zhàn)略目標功能，充分利用軟硬件，熟練展廳接待技巧。展廳管理任務(wù)每個管理任務(wù)都可以被歸到下列資源類別中，來產(chǎn)生最大的銷售額和利潤：設(shè)備產(chǎn)品、庫存人員/銷售顧問及其他雇員促銷/營銷計劃流程展廳的目的目的1：營造輕松歡樂的購車環(huán)境，減輕顧客壓力消除顧客的戒備心理請學員練習如何消除顧客的戒備目的2：激發(fā)顧客購買意愿，增強顧客購買信心現(xiàn)場展示觸發(fā)購買愿望營造銷售氣氛挑動購買同仁支持增加顧客信心目的3：了解顧客

2、需求，幫助顧客達到購買目標做顧客的顧問參謀提供有效的信息展廳的功能什么是展廳環(huán)境？1、展廳的物理環(huán)境：建筑本身、展車、各種設(shè)施、輔助用具、行走路線……２、展廳的心理環(huán)境：顧客可感覺到的氛圍視覺、聽覺、嗅覺、熱情、禮貌、專業(yè)、信任、輕松……展廳的功能功能1：商品的包裝與凸顯的場所妥善布置、引人注目細心維護、倍增值感重點強調(diào)、凸顯特色路線流暢、賞車輕松功能2：向顧客提供服務(wù)的場所/顧客體驗服務(wù)的場所展現(xiàn)專業(yè)、提供服務(wù)熱忱接待、以客為尊功能3：企業(yè)形象具體呈現(xiàn)的場所專業(yè)敬業(yè)、信心信賴風格突出、顧客認同功能4：信息雙向交流的場所精心設(shè)計、

3、提供信息察言觀色、了解需求展廳環(huán)境對顧客行為的影響直接影響：幫助顧客順利達到購買目標間接影響：刺激顧客的購買行為交易三要素信心需求購買力（購買欲）便利展廳管理四資源銷售展廳展車人員氛圍展廳內(nèi)景設(shè)計原則內(nèi)景安排要和諧統(tǒng)一內(nèi)景設(shè)計應(yīng)與展廳外觀配合協(xié)調(diào)以吸引顧客、提供便利、合理利用場地為目標要進行效果分析，不斷改善更新要體現(xiàn)出個性，并準確傳達給顧客展廳內(nèi)景設(shè)計視覺色彩安排整體燈光布置內(nèi)部裝飾效果聽覺避免各種噪音的干擾采用輕柔的背景音樂嗅覺通風除塵令人愉悅的香味展車促銷及廣告宣傳海報、招貼、廣告牌、裝飾畫……各類得獎記錄公司優(yōu)良事跡各種優(yōu)

4、惠購車辦法顧客使用心得各種媒體正面報導(dǎo)……展廳內(nèi)部的氣氛營造良好的服務(wù)態(tài)度，體現(xiàn)在：服務(wù)語言服務(wù)行為高明的服務(wù)水平，體現(xiàn)在：服務(wù)藝術(shù)商品知識展廳內(nèi)部的氣氛營造齊全良好的服務(wù)設(shè)施休息椅電話機衛(wèi)生間免費飲料機服務(wù)接待臺……展廳設(shè)施的規(guī)范化管理展廳環(huán)境展示場保持干凈，有一定規(guī)劃，具備標示牌有具體試乘試駕及停車區(qū)標示用筒燈、射燈強調(diào)展示于主題區(qū)內(nèi)的展車落地窗前的盆栽或促銷海報應(yīng)確保不擋住顧客由外而內(nèi)的視線展廳主管應(yīng)每天從顧客角度檢查展廳仍有再改進之處促銷廣告/POP懸掛建立資訊看板，提供多元化購車資訊(是否有資料架、立牌)要及時處理過期海

5、報POP廣告類型海報天花板懸垂物燈箱電視墻發(fā)光物體橫幅模型氣球展板旗幟展廳設(shè)施的規(guī)范化管理促銷廣告——資訊看板型錄的展示架要在明顯處，資料要新、干凈值班服務(wù)柜臺柜臺要保持整潔、干凈準備登記簿、值班簿，統(tǒng)計來店/電人數(shù)，收存潛在顧客資料控制背景音樂，飲料供應(yīng)……商談區(qū)排列應(yīng)避免過于集中。為提高利用率，建議將商談區(qū)散布在展廳各部，減低對立，使用圓形的商談桌和有輪子的座椅展廳設(shè)施的規(guī)范化管理衛(wèi)生間確保外圍有明確標示內(nèi)部光線明亮不能有異味，有幽香為佳主管應(yīng)按規(guī)定經(jīng)常進行檢查是否達到“干”、“凈”辦公室保持辦公室整齊清潔，物品定位確實運作看

6、板管理展車陳列要方便顧客觀賞及操作要充分展現(xiàn)出產(chǎn)品的特色主題區(qū)須經(jīng)過特別的規(guī)劃，與當前的促銷活動相配合，要達到立即獲取進門顧客注意的效果合理利用筒燈、射燈強化展車的價值感展車的車型、車色搭配建議進行經(jīng)常性的輪換利用燈光強化展車的價值感保持良好的展車狀況展車有標明車型的前后牌發(fā)動機室保持干凈、無塵行李箱干凈、整潔、無雜物保持輪胎導(dǎo)水槽整潔、無異物。內(nèi)輪弧擦拭干凈，及時上輪胎臘注意將輪圈上標志擺正玻璃應(yīng)內(nèi)外擦拭干凈，確保無手紋或水痕調(diào)整前后座椅的適當距離，前座椅調(diào)好對齊調(diào)整好后視鏡。方向盤應(yīng)調(diào)到最高位置，座椅應(yīng)調(diào)到最低位置車身漆面要保

7、持光滑、光亮，顯示車輛的質(zhì)感注意保持充足的電力，及時充電預(yù)先設(shè)定好電臺，準備好CD以備需要展廳顧客的接待展廳接待工作的核心秘密安全感的秘密推銷是一場銷售員和顧客之間的“打獵游戲”“吸引顧客的舞蹈”安全信號才能吸引顧客克服主人意識店員活動是吸引顧客的關(guān)鍵因素成功的秘訣在于掌握接待顧客的時機全副武裝的值班心態(tài)1.心情輕松、態(tài)度熱忱唯有自己放松，才能讓客戶覺得輕松，但是態(tài)度卻是熱忱積極2.笑臉相迎、語調(diào)親切臉笑、嘴甜適時表現(xiàn)親切，拉近與顧客間的距離，增加彼此的熱度3.專業(yè)形象、取得信任每次與顧客的接觸，都是一次考試，不是100分就是0分

8、4.認同顧客、不予爭辯與顧客在言談之間，顧客所言，無論對錯，絕不爭辯，且要頻頻點頭5.適時請座、積極受訂產(chǎn)品的解說只要客戶可以認同，就應(yīng)請客戶至商談桌，進行結(jié)案6.當日未訂、預(yù)留后路顧客未能現(xiàn)場訂車，必有其考量，充分鋪路，后續(xù)再攻展廳顧客的接待有效