市場營銷決策基礎(chǔ)ppt培訓課件

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1、1市場營銷決策基礎(chǔ)—產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！2內(nèi)容一、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的定義及特點二、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的類型三、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者及其作用四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析五、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的影響因素管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！3一、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的定義及特點定義正規(guī)組織機構(gòu)確定所要購買的商品和勞務(wù)，并在可供選擇的品牌和供應(yīng)者之間進行識別、評價和挑選的決策制定過程管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！4一、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的定義及特點特點目標多元化與一般消費

2、者相比，組織機構(gòu)購買行為要達到的目標更多2.決策參與者多樣化與一般消費者相比，組織機構(gòu)購買決策過程的參與者更多管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！5一、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的定義及特點特點3.政策、制度規(guī)范化與一般消費者相比，組織機構(gòu)購買行為要遵守組織的各項政策、制度和要求4.采購工具差異化組織機構(gòu)購買采用的工具與一般消費者不同，如：報價、建議書、合同等等管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！6二、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的類型類型特點營銷重點直接重購修正重購全新采購按照以往慣例再行采購就產(chǎn)品規(guī)格、價格、發(fā)貨條件等加以調(diào)整首次購買某種產(chǎn)品或勞務(wù)

3、盡力維護產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，降低客戶重購成本了解修正的原因，掌握新的標準，保護自己的份額全面研究購買決策過程及影響因素，制定策略管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！7二、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的類型直接重購需做出的決策最少；全新采購需做出的決策最多，包括產(chǎn)品規(guī)格、價格、交貨條件及時間、服務(wù)條款、支付條件等；有些產(chǎn)業(yè)購買者愿意從一個供應(yīng)商處購買所需全部產(chǎn)品和服務(wù)，即系統(tǒng)購買。在投標建造大的項目時，系統(tǒng)銷售是一項重要的營銷戰(zhàn)略。管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！8三、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者及其作用組織中參與全新購買決策的往往是由來自多個部門

4、的有關(guān)人員組成的“采購中心”“采購中心”是指“所有本著共同的決策目標參與決策制定并共同承擔決策風險的個人和團體”“采購中心”由行使以下六種職能的成員組成：使用者（發(fā)起者）；影響者；決策者；批準者；購買者；把關(guān)者。管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！9三、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者及其作用成員使用者影響者決策者作用首先提出購買建議；協(xié)助決定產(chǎn)品價格協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格；提供評價信息技術(shù)人員的影響作用尤其大有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供應(yīng)商管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！10三、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者及其作用成員批準者購買者把關(guān)者作用有權(quán)批準決

5、策者或購買者所提方案有權(quán)選擇供應(yīng)商并商定購買條件有權(quán)阻止銷售商或其信息流向采購中心成員管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！11四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析環(huán)境因素組織因素人際因素個人因素識別問題確定需要搜尋可行方案評估可行方案制定采購決策購后行為管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！12外部刺激內(nèi)部刺激問題識別問題解決選擇需要的新產(chǎn)品自制？外購？決定選擇：產(chǎn)品識別產(chǎn)品類型？尋找合格供應(yīng)商以前的供應(yīng)商新的供應(yīng)商審查供應(yīng)商與潛在供應(yīng)商接觸獲得建議評估建議供應(yīng)商/買方交換信息訪問供應(yīng)商的工廠選擇供應(yīng)商確定訂貨方式過程中的反饋新購采購決策過

6、程管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！13四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析識別問題階段特點通常由內(nèi)在或外在刺激引起，如：推出新產(chǎn)品須購置新材料和新設(shè)備；更換不理想的供應(yīng)商……營銷策略通過展覽會、研討會、路演、廣告、登門拜訪等方式吸引潛在客戶，發(fā)現(xiàn)客戶候選人管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！14四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析確定需要階段特點確定所需產(chǎn)品和服務(wù)的總體特征及需要的數(shù)量；對復(fù)雜項目會同其他部門共同確定項目特征，如：可靠性、價格等；制定項目的技術(shù)規(guī)格說明書。營銷策略與客戶候選人建立聯(lián)系介紹產(chǎn)品和服務(wù)的一般優(yōu)勢，著重于能夠解決的問

7、題了解客戶的需求提供Solution管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！15四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析搜尋可行方案階段特點尋找合適的供應(yīng)商和品牌；通常是通過因特網(wǎng)、廣告、展覽會、請其他公司推薦等方式廣泛選擇。營銷策略深入了解客戶候選人的背景，采購中心的構(gòu)成，有關(guān)政策、制度和決策標準，企業(yè)文化等有針對性地結(jié)合客戶需要介紹產(chǎn)品和服務(wù)的具體優(yōu)勢管理資源吧（www.glz