歐萊雅在中國的銷售策略及啟示_馮雪

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1、70企業(yè)管理MANAGEMENT此，有必要整合、優(yōu)化管理信息系統(tǒng)，并對其標準性、客觀性進行分析量化與測試。這個處理信息的過程中，管理者的失歐萊雅在中國的銷售策略及啟示誤率，一般表現(xiàn)為簡單化、依賴性、隨機性、經(jīng)驗主義等。本為著重研究一般或特□馮雪定的環(huán)境條件下，管理行為因素與管理信（中國人民大學信息資源管理學院，北京100872）息的內(nèi)在聯(lián)系，通過尋求其中的規(guī)律來建立管理行為與管理信息的整合系統(tǒng)以協(xié)調(diào)摘要：本文通過分析歐萊雅在中國的產(chǎn)品、營銷渠道、促銷、價格策略、對營銷人員的培訓和激勵各組成部分的結(jié)構(gòu)、性能和達到管理行為制度，研究了歐萊雅在中國的銷售策略，并指出其對我

2、國企業(yè)的啟示，以期為我國企業(yè)的發(fā)展提供借鑒。的最優(yōu)化。關(guān)鍵詞：歐萊雅；中國；銷售策略；啟示1.歐萊雅在中國的銷售策略1.2營銷渠道策略1.1產(chǎn)品策略多樣化、本土化1.2.1銷售區(qū)域廣泛歐萊雅尊重個體差異，認為通過多樣歐萊雅通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)中國人對現(xiàn)代化產(chǎn)品和品牌滿足各類消費者的需求是其美的追求愈顯迫切，他們在美容品上的開展業(yè)務的基礎。歐萊雅的中國策略為金花銷越來越多。而且新產(chǎn)品很容易在中字塔式的戰(zhàn)略，實行差異化營銷策略。國市場流行，中國消費者樂于接受高品第一部分是位于塔尖的高端產(chǎn)品，具質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品。因此近年來，歐圖2管理者行為與管理信息整合優(yōu)化的體有三個品牌，一是

3、赫蓮娜，水準最高，萊雅在中國的覆蓋區(qū)域日益增多，在立動態(tài)模型定位于具有很強的消費能力，年齡也相應足于大城市的同時，越來越注重深入中5.管理者行為與管理信息整合優(yōu)化的偏高的消費；二是蘭蔻，定位于那些年齡小城市的銷售。評價模型比赫蓮娜年輕一些，具有相當?shù)南M能力1.2.2銷售渠道細分管理者行為是管理者通過感知覺、個的消費者；三是碧歐泉，定位于那些具有歐萊雅的品牌金字塔讓她不得不同時性、思維和態(tài)度等方面綜合處理信息的過一定消費能力的年輕時尚消費者，價格面對化妝品市場的各個層次、甚至各個細程，其行為質(zhì)量及效率隨著這些過程狀態(tài)比赫蓮娜和蘭蔻低一些。第二部分是位于分市場，采用不

4、同的營銷渠道，透過其完的變化而變化。管理行為過程，可以簡化“金字塔”中部的中端產(chǎn)品，如在發(fā)廊及整的品牌鏈滲入市場的各個層面，從而形為對管理信息的感知（A）、思維（B）、專業(yè)美發(fā)店中使用的卡詩染發(fā)用品；第三成作為一個企業(yè)的整體優(yōu)勢。決策（C）組成的不斷交叉反饋的動態(tài)信部分是位于“金字塔”底部的價格在幾十針對塔尖部分，如赫蓮娜等在一些大息處理過程，同時信息的時空及強度屬性元的低端產(chǎn)品。這種品牌構(gòu)架與目標顧客城市當中有選擇性的通過高檔化妝品店、也直接影響者A——B——C過程（圖3），的地位、品味、購買能力和數(shù)量直接相配百貨商店和旅游零售渠道銷售。據(jù)此建立企業(yè)管理者行為與管

5、理信息整合套，充分體現(xiàn)了以價格、檔次作為品牌區(qū)針對塔中部分：(1)美發(fā)產(chǎn)品，需要優(yōu)化評價模型：分的標準。通過發(fā)廊美發(fā)師的特殊技巧和極具個性Ei=aiEiAEiBEiC本土化品牌是歐萊雅品牌經(jīng)營的另一化的服務，使顧客得到整體享受，所以個顯著特點。它一方面通過收購吸收本土僅限于發(fā)廊及專業(yè)美發(fā)店銷售；(2)活膚nK=b∑TSF品牌完成本土化品牌的創(chuàng)建，如在中國收健康產(chǎn)品，有薇姿和理膚泉兩個品牌，iiiii購羽西、小護士。另一方根據(jù)當?shù)氐娜宋耐ㄟ^指定藥房及其他專門渠道銷售，由3E=E+K特點，融合歐萊雅自身所抹不掉的異域情專業(yè)藥劑師和皮膚學家提供專業(yè)的咨詢H∑ii調(diào)，使全球

6、女性都能領(lǐng)略到其獨特魅力。服務。Ei：第i個階段的可靠性(i=1，2，3)如收購美寶蓮后，歐萊雅在上海設立了針對塔基部分的大眾化妝品都通過大EA，EB，EC：管理者感知、思維及化妝品研究部，開發(fā)出完全適合中國人膚眾零售渠道銷售，銷售渠道十分廣泛，使決策的可靠性；色、膚質(zhì)及品味的產(chǎn)品，將其特有的紐約歐萊雅的產(chǎn)品進入了普通消費者的生活。K：信息維度值；時尚及多姿多彩的魅力帶給中國女性。1.3廣告和促銷策略T，S，F(xiàn)：第i種信息的時、空、強iii度值；思維與決策為主的動態(tài)過程，管理者行為(3):47-55.E：管理行為可靠性；[2]黃長江.集團公司優(yōu)化治理機制研究[J].

7、武漢理工H的有效性是在持續(xù)不斷地對管理信息進行a，b：權(quán)重系數(shù)。大學學報(信息與管理工程版),2004,(6):257-261.ii實時處理的過程中產(chǎn)生的，為此，必須必E、E、E總效應即管理者行為可[3]吳超鵬,吳世農(nóng),鄭方鑣.管理者行為與連續(xù)并購績ABC須整合優(yōu)化管理信息的時、空及強度，并效的理論與實證研究[J].管理世界,2008,(7):56-59.靠性：對管理者行為的有效性進行量化測試與評[4]張海濱.信息整合技術(shù)策略研究[J].信息化建3EH=∑Ei+K價，為管理者行為的規(guī)劃、設計與管理提設,2008,(7):47-50.i供依據(jù)?！?aEEE+aEE