電話銷售技巧ppt培訓(xùn)課件

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1、外呼實戰(zhàn)班專業(yè)培訓(xùn)（一）電話銷售技巧我們的約定1、請將手機(jī)調(diào)至靜音或者振動①2、請隨時提問1+1=？②學(xué)習(xí)的目的是什么？改變?nèi)绾巫畲蠡瘜W(xué)習(xí)的效果（1）開放的心態(tài)喬治索羅斯開放型社會是國家進(jìn)步的關(guān)鍵開放心態(tài)是個人成功的關(guān)鍵對應(yīng)中國古語：海納百川，有容乃大?？毡扇绾巫畲蠡瘜W(xué)習(xí)的效果（1）過程與順序是基石行為思想習(xí)慣性格命運(yùn)你為什么參加本次課程？個人能力溝通能力進(jìn)入工作前的實戰(zhàn)學(xué)習(xí)合理安排時間職業(yè)發(fā)展商業(yè)社會中，有一類人是永遠(yuǎn)缺少的，那就是：優(yōu)秀2年之后你想做什么？賺更多的錢創(chuàng)業(yè)我們都可以支持你！成為優(yōu)秀的外呼人員于是

2、，兔子便坐在樹下，開始休息一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能象你一樣整天坐在那里，什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？”突然，一只狐貍出現(xiàn)了。狐貍跳向兔子……并把它給吃了電話銷售技巧與實列電話營銷特性?符合社交禮節(jié)節(jié)省時間過濾客戶效率高化不可能為可能1、理解用戶的性格特征客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹1）老鷹型的人的性格特征B、行為特征可能會刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費時間。A、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。C、他們的需求希望具有

3、競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。做事爽快、決策果斷、以事實和任務(wù)為中心。2）孔雀型的人的性格特征A、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求他們追求的是被人認(rèn)可。渴望成為關(guān)注的對象。B、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時也會同你開開玩笑。溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。B、行為特征反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會配合。3）鴿子型的人的性格特征A、聲音特性

4、講話不快，音量不大，音調(diào)會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時會抵制變革。友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。B、行為特征不太配合、不喜歡講話、不主動表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。4）貓頭鷹型的人的性格特征C、他們的需求準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判斷。A、聲音特性講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。與四種類型的用戶溝通類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型直入主題集中在他

5、們的目標(biāo)，簡潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、結(jié)果導(dǎo)向浪費時間、毫無目的、過度關(guān)注細(xì)節(jié)、太感情化孔雀型快速激情了解他們，快速、讓人覺得有趣、支持他們太關(guān)注工作、詢問他們的看法、冷漠鴿子型稍慢一些溫和、真誠，逐步了解客戶、隨便些嚴(yán)肅地談生意、向?qū)Ψ较旅钬堫^鷹型稍慢一些詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù)雜亂無章、太隨意、用主觀來判斷電話銷售的特性電話銷售靠聲音傳遞信息銷售人員必須在極短的時間內(nèi)引起用戶的興趣電話銷售是一種你來我往的過程電話銷售是感性而非全然理性的銷售電話銷售靠聲音傳遞信息話務(wù)代表只能靠“聽覺”去“看到”用戶的所

6、有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，用戶在電話中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。必須在極短的時間內(nèi)激起客戶的興趣在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓用戶在10~20秒內(nèi)感到有興趣，用戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。電話銷售的事前規(guī)劃工作電話銷售的事前規(guī)劃工作一、研究用戶的基本資料、在打電話給用戶之前，需詳細(xì)了解用的套餐、資費

7、、過往費用使用情況。二、整理一份話術(shù)腳本打電話——三步走！第一步：問好第二步：營銷切入第三步：祝福、掛斷積極傾聽的技巧確認(rèn)澄清反饋記錄聽出客戶的性格不要打斷客戶與客戶確認(rèn)的技巧現(xiàn)在為您辦理可以嗎？我說的您都明白了嗎？到目前為止還有什么問題是您不明白的？有效結(jié)束電話一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時，如果當(dāng)初對你留下良好印象，仍然有機(jī)會和他們做二次營銷。二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果話務(wù)代表因為用戶這次沒有同意合作，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情．有效結(jié)束電話如

8、果生意成交時，話務(wù)代表同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。1、不要講太久：把重要注意事項說完，切勿重復(fù)啰嗦。2、不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了和用戶確認(rèn)某些重要資料。有效結(jié)束電話因此，話務(wù)代表要有效的結(jié)束與用戶的銷售談話，建議使用下面的方法：1、感謝您耐心配合，稍后為您辦理后會有短信通知，有什么問題您也可以直接撥打1