國際貿(mào)易實(shí)務(wù)-交易磋商與合同訂立

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1、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)－交易磋商與合同訂立對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際經(jīng)貿(mào)學(xué)院2004年課程國際貨物買賣合同的訂立￠國際貨物買賣合同：指營業(yè)地處于不同國家的當(dāng)事人所訂立的貨物買賣合同?！榛矩?zé)任義務(wù)：￠賣方交貨、交單、轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)；￠買方付款、受領(lǐng)貨物。交易前的準(zhǔn)備￠選配參加談判的人員￠參加磋商的人員需要具備下列條件：　￠熟悉國家方針政策；￠掌握商務(wù)知識(shí)，如商品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、金融知識(shí)和運(yùn)輸、保險(xiǎn)等方面的知識(shí)；￠悉法律、法令與規(guī)則，并了解國際貿(mào)易、國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆?、慣例；￠熟練應(yīng)用外語；　￠具有較

2、高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機(jī)動(dòng)靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)的各種問題。選擇目標(biāo)市場(chǎng)￠考慮對(duì)外貿(mào)易方針政策和國別(地區(qū))政策；￠考慮經(jīng)濟(jì)效益問題；￠做到在政治上和經(jīng)濟(jì)上都體現(xiàn)平等互利。；￠根據(jù)購銷意圖，選擇國外市場(chǎng)；￠分清主次，考慮市場(chǎng)將來的發(fā)展趨勢(shì)；￠在鞏固原有傳統(tǒng)市場(chǎng)的同時(shí)，還應(yīng)不斷開拓新市場(chǎng)，以利擴(kuò)大銷路。選擇交易對(duì)象￠了解分析客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風(fēng)等方面的情況；￠建立和健全客戶檔案，對(duì)不同類型客戶做到心中有數(shù)，并實(shí)行區(qū)別對(duì)待的政策；￠妥善處理大、小客

3、戶和新、老客戶的關(guān)系，調(diào)動(dòng)專營進(jìn)出口商、中間代理商和經(jīng)銷商推銷我方出口商品的積極性?！橐龅健柏洷热摇?，區(qū)別不同情況從優(yōu)選擇，以維護(hù)我方的利益。制定進(jìn)出口交易經(jīng)營方案　￠設(shè)定最高或最低目標(biāo)；￠規(guī)劃為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟和做法；￠方案內(nèi)容可繁簡(jiǎn)不一，但要考慮周全；￠分清主次，合理安排磋商的先后順序；￠準(zhǔn)備好在磋商中出現(xiàn)某些變化時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策和應(yīng)變措施。交易磋商￠買賣雙方以買賣某種商品為目的而通過一定程序就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行洽商并最后達(dá)成協(xié)議的全過程；￠目的是共同取得一致意見，達(dá)成交易；￠

4、內(nèi)容：買賣商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、商品檢驗(yàn)、爭(zhēng)議、索賠、不可抗力和仲裁等交易條件。國際貨物買賣合同商訂過程￠一般包括詢盤(Inquiry)、發(fā)盤(Offer)、還盤(CounterOffer)和接受(Acceptance)四個(gè)環(huán)節(jié)；￠其中發(fā)盤和接受是達(dá)成交易、合同成立不可缺少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。邀請(qǐng)發(fā)盤(Invitationtooffer)￠是指交易的一方打算購買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該項(xiàng)商品的有關(guān)交易條件，或者就該項(xiàng)交易提出帶有保留條件的建議?！樵儽P(I

5、nquiry)：內(nèi)容可涉及：價(jià)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問價(jià)格，所以，業(yè)務(wù)上常把詢盤稱作詢價(jià)。發(fā)盤（Offer）￠發(fā)盤，又稱報(bào)盤、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)。法律上稱之為“要約”￠發(fā)盤的定義根據(jù)《公約》：“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)承受約束的意思表達(dá)，即構(gòu)成發(fā)盤”?！榘l(fā)盤既可由賣方提出，也可由買方提出，因此，有賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤之分。后者習(xí)慣上稱為遞盤(Bid)。構(gòu)成有效發(fā)盤的條件￠發(fā)盤的構(gòu)成必須具備下列三個(gè)條件：￠條件之一：發(fā)盤

6、內(nèi)容必須十分確定￠根據(jù)《公約》至少應(yīng)包括三個(gè)基本要素：￠1)標(biāo)明貨物的名稱；￠2)明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法；￠3)明示或默示地規(guī)定貨物的價(jià)格或規(guī)定確定價(jià)格的方法。構(gòu)成有效發(fā)盤的條件￠條件之二：表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思￠訂約建議不構(gòu)成發(fā)盤，諸如“僅供參考”、“須以發(fā)盤人的最后確認(rèn)為準(zhǔn)”或其他保留條件，這樣的訂約建議就不是發(fā)盤，而只是邀請(qǐng)對(duì)方發(fā)盤?！橹袊贤ǖ念愃埔?guī)定：要約是希望和他人訂立合同的意思表示，該意思表示應(yīng)當(dāng)符合下列規(guī)定：內(nèi)容具體確定；表明經(jīng)受要約人承諾，要約人

7、即受該意思表示約束。構(gòu)成有效發(fā)盤的條件￠條件之三：向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出￠發(fā)盤須指定可以表示接受的受盤人?！槭鼙P人可以是一個(gè)，也可以指定多個(gè)?！椴恢付ㄊ鼙P人的發(fā)盤，僅應(yīng)視為發(fā)盤的邀請(qǐng)。￠商業(yè)廣告本身不是一項(xiàng)發(fā)盤。除非在廣告中注明“本廣告構(gòu)成發(fā)盤”或“廣告項(xiàng)下的商品將售給最先支付貨款或最先開來信用證的人”等可視為一項(xiàng)發(fā)盤。發(fā)盤的有效期￠表示接受的時(shí)間限制：￠例如：￠規(guī)定最遲接受的期限，如限6月6日復(fù)到我處?！橐?guī)定一段接受的期限，如發(fā)盤有效期為6天?！楫?dāng)發(fā)盤規(guī)定有效期時(shí)，還應(yīng)考慮交易雙方營業(yè)地點(diǎn)不

8、同而產(chǎn)生的時(shí)差問題?！榫唧w列明有效期時(shí)，受盤人應(yīng)在合理時(shí)間內(nèi)接受才能有效?！椤昂侠頃r(shí)間”：根據(jù)《公約》的規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時(shí)，除發(fā)盤人發(fā)盤時(shí)另有聲明外，受盤人只能當(dāng)場(chǎng)表示接受，方為有效。發(fā)盤生效的時(shí)間￠根據(jù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)生效。我國合同法也采取到達(dá)主義。￠我國合同法還對(duì)采用數(shù)據(jù)電文方式的到達(dá)時(shí)間如何確定作出了具體規(guī)定：即“采用數(shù)據(jù)電文形式訂立合同，收件人指定特定系統(tǒng)接收數(shù)據(jù)電文的，該數(shù)據(jù)電文進(jìn)入特定系統(tǒng)的時(shí)間，視為到達(dá)時(shí)間；未指定特定系統(tǒng)的，該數(shù)據(jù)電文進(jìn)