商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)理知識(shí)手冊(cè)

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1、擬建中的阜陽(yáng)市中國(guó)XXXX國(guó)際服裝城依托中國(guó)XX國(guó)際服裝城，擬建成為皖西北地區(qū)規(guī)格最高、規(guī)模最大、商務(wù)及功能最優(yōu)的現(xiàn)代化、國(guó)際化服裝專業(yè)市場(chǎng)，建設(shè)規(guī)模占地約128畝，建筑面積約25萬(wàn)平方米，項(xiàng)目總投資約5億元人民幣。經(jīng)過(guò)1--2年的開(kāi)發(fā)建設(shè)，能達(dá)到正常運(yùn)營(yíng)期的中國(guó)XX.XX國(guó)際服裝城將吸納全國(guó)和世界各地的經(jīng)銷商、代理商企業(yè)物流總部等500—1000家，預(yù)計(jì)年交易額實(shí)現(xiàn)68億元人民幣，每年實(shí)現(xiàn)稅收8000—10000萬(wàn)元人民幣，每年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.68億元人民幣，實(shí)現(xiàn)就業(yè)和創(chuàng)業(yè)人員約2萬(wàn)以上。商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)理知識(shí)手冊(cè)?1、商業(yè)地產(chǎn)招商流程2、

2、商業(yè)地產(chǎn)如何定位3、成功招商五要素2、商業(yè)地產(chǎn)招商策略5、如何管理招商團(tuán)隊(duì)6、商業(yè)地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)?一、招商工作流程1、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析分2、確定招商對(duì)象；3、確定經(jīng)營(yíng)模式：投資經(jīng)營(yíng)；委托經(jīng)營(yíng)；租賃經(jīng)營(yíng)；直接經(jīng)營(yíng)；虛擬經(jīng)營(yíng)；4、制定招商優(yōu)惠策略；5、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶招商月計(jì)劃實(shí)施；6、招商主管制定客戶招商周計(jì)劃；7、客戶管理員對(duì)客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；8、招商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)、拜訪、接洽；9、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶分類、確定重點(diǎn)；10、商業(yè)項(xiàng)目部安排客戶與開(kāi)發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表11、商業(yè)項(xiàng)目部負(fù)責(zé)客戶

3、與開(kāi)發(fā)商的溝通談判；12、開(kāi)發(fā)商、客戶雙方確定合作對(duì)象、簽定招商意向書、交納定金；13、商業(yè)項(xiàng)目部、開(kāi)發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可；14、開(kāi)發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議；二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位?波特分析法：主要考慮商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周邊或所在區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，做什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了哪些群體的消費(fèi)需求，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)客戶以分析其市場(chǎng)定位，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將來(lái)做什么，還留有什么樣的需求沒(méi)有被滿足，是未來(lái)的發(fā)展空間和商業(yè)機(jī)；分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定環(huán)境里的競(jìng)爭(zhēng)力以及在整個(gè)行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)活力是否可以被模仿；再而分析自身所處的位置以及自

4、己的實(shí)力，是否會(huì)因?yàn)槎ㄎ恢黧w的介入而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊或?qū)梗欠裼袡C(jī)會(huì)尋求差異化定位策略等等。2、PEST分析法。PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對(duì)宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)需要，分析的具體內(nèi)容會(huì)有差異，但一般都應(yīng)對(duì)政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、技術(shù)（Technological）和社會(huì)（Social經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)：在優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提高效益和降低消耗的基礎(chǔ)上，“十一五”期市GDP年均增長(zhǎng)12%以上（現(xiàn)14%以上），2010年達(dá)到650億元

5、以上，人均GDP力爭(zhēng)1000美元；財(cái)政收入達(dá)到80億元；規(guī)模以上工業(yè)銷售達(dá)到550億以上；全社會(huì)固定資產(chǎn)投資年均長(zhǎng)20%，五年累計(jì)1000億元；社會(huì)消費(fèi)品銷售額260億元，年均增長(zhǎng)20%，外貿(mào)進(jìn)口總額2.5億美元，年均增長(zhǎng)15%；五年累計(jì)招商引資突破500億元，力爭(zhēng)達(dá)到600億元擬建中的阜陽(yáng)市中國(guó)XXXX國(guó)際服裝城依托中國(guó)XX國(guó)際服裝城，擬建成為皖西北地區(qū)規(guī)格最高、規(guī)模最大、商務(wù)及功能最優(yōu)的現(xiàn)代化、國(guó)際化服裝專業(yè)市場(chǎng)，建設(shè)規(guī)模占地約128畝，建筑面積約25萬(wàn)平方米，項(xiàng)目總投資約5億元人民幣。經(jīng)過(guò)1--2年的開(kāi)發(fā)建設(shè)，能達(dá)到正常運(yùn)營(yíng)期的中

6、國(guó)XX.XX國(guó)際服裝城將吸納全國(guó)和世界各地的經(jīng)銷商、代理商企業(yè)物流總部等500—1000家，預(yù)計(jì)年交易額實(shí)現(xiàn)68億元人民幣，每年實(shí)現(xiàn)稅收8000—10000萬(wàn)元人民幣，每年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.68億元人民幣，實(shí)現(xiàn)就業(yè)和創(chuàng)業(yè)人員約2萬(wàn)以上。）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。簡(jiǎn)單而言，稱之為PEST分析法。?主要從商業(yè)地產(chǎn)所處在的環(huán)境進(jìn)行分析，包括對(duì)自然環(huán)境、政治環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)與人口環(huán)境進(jìn)行分析。如政治因素要考慮國(guó)際品牌主力店的引進(jìn)時(shí)面臨的國(guó)際關(guān)系，關(guān)稅壁壘、國(guó)家方針政策、稅收政策、貨幣政策、國(guó)際政治局勢(shì)、國(guó)際金融環(huán)境等；自然

7、因素考慮社會(huì)技術(shù)發(fā)展的階段、行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的技術(shù)替代更新?tīng)顩r、特定環(huán)境的氣候、光照、空氣的濕度、交通狀況、鐵路、航空等因素；社會(huì)文化環(huán)境因素則要考慮諸如所在城市的風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念、宗教信仰、語(yǔ)言文字、教育水平、媒體和諧等因素；經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境因素則要考慮諸如宏觀經(jīng)濟(jì)政策、地方經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的構(gòu)成、國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展、地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、城市化進(jìn)度水平、儲(chǔ)蓄和信貸能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、人均收入水平、人口變化等因素。3、經(jīng)濟(jì)模型法。經(jīng)濟(jì)模型法，主要使用投入產(chǎn)出模型。分為開(kāi)發(fā)階段投資模型、招商階段經(jīng)濟(jì)模型、運(yùn)營(yíng)階段經(jīng)濟(jì)模型，該方法從投入和產(chǎn)出的時(shí)間、數(shù)量、利

8、潤(rùn)指標(biāo)上進(jìn)行分析，重點(diǎn)在成本控制、時(shí)間周期控制、利潤(rùn)控制等方面，容易或略特定環(huán)境以及環(huán)境中的各個(gè)參與主體的利益需求，導(dǎo)致僅從投資、開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)主體的利益方面考慮，忽視市場(chǎng)需求主體或機(jī)會(huì)提供者的利益需求，造成一