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1、策略先行，循序漸進(jìn)周春兵2006-04-2116:41?瀏覽數(shù)：2108????本案例是目前中小企業(yè)普遍面臨的問題，且都大部分都未能有效解決。????如果企業(yè)是因?yàn)閷ψ约旱漠a(chǎn)品質(zhì)量沒信心，缺乏卓有成效的市場推廣方法或者企業(yè)沒有長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，只是想將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁至代理商而想采取現(xiàn)款交易的話，那這樣的企業(yè)顯然不是我們本次討論的主題。因?yàn)闆]有基本社會(huì)道德觀和責(zé)任感的企業(yè)是難以發(fā)展的，更不應(yīng)該是我們幫助的對象。所以我們認(rèn)定其是希望在市場上有所作為、產(chǎn)品質(zhì)量是可靠的企業(yè)。????首先，將現(xiàn)款交易作為營銷策略的高度來重視，
2、而不是一種單純的避免貨款風(fēng)險(xiǎn)的交易政策。當(dāng)你為了開發(fā)有實(shí)力的客戶、提前鎖定客戶、爭奪網(wǎng)絡(luò)客戶的資源投入、降低市場風(fēng)險(xiǎn)或?yàn)榱耸蛊髽I(yè)更有競爭力而將“現(xiàn)款交易”作為公司的一項(xiàng)營銷策略來對待的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)為了實(shí)現(xiàn)眾多目的，“現(xiàn)款交易”成了非常重要的手段，而為了順利使用這種手段達(dá)到眾多目的又需要一系列的政策制度、企業(yè)理念、產(chǎn)品力、售后服務(wù)等方方面面的支持和呵護(hù)，這時(shí)候“現(xiàn)款交易”已經(jīng)不單單是交易方式的問題了，對企業(yè)而言已上升到策略層面，即考慮是否將其作為公司的營銷策略來實(shí)施以及如果公司目前的條件尚不具備應(yīng)該如何盡快改
3、善以達(dá)到以上所列的目的。那讓我們來看看，如果將現(xiàn)款交易上升到策略層面，對企業(yè)有哪些益處和潛在價(jià)值，只有深刻的了解了其本質(zhì)，才會(huì)掌握該策略規(guī)劃與執(zhí)行實(shí)施的要義。????“現(xiàn)款交易”營銷策略的妙用????1、安全第一????“安全第一”是每個(gè)企業(yè)的本能需求。由于是現(xiàn)款交易，不存在應(yīng)收帳款，故不用擔(dān)心貨款的回收和安全問題，這樣企業(yè)只需考慮產(chǎn)品是否適銷對路、企業(yè)的日常管理和利潤狀況而不必整日提心吊膽資金的周轉(zhuǎn)、經(jīng)銷商的防備、業(yè)務(wù)人員的忠誠等。由于解決了安全問題，企業(yè)在做各種市場決策時(shí)可完全依據(jù)市場的要求不必顧慮非市場
4、化的因素。如處于策略性的考慮，公司決定對產(chǎn)品提價(jià)，經(jīng)銷商無法再以“不還款相威脅”或者公司決定終止幾種不具競爭力產(chǎn)品的生產(chǎn)，某些經(jīng)銷商也無法又以“補(bǔ)償市場投入損失”考驗(yàn)廠家的決心。凡此種種，廠家在做各種市場決策時(shí)，再也不用擔(dān)心由于資金安全問題得不到保證而不得不取消決策或作某種妥協(xié)了。????2、?搶占網(wǎng)絡(luò)客戶擁有的有限資源????無論是代理商或零售商，一般不可能只經(jīng)營單一廠家的產(chǎn)品，而其資金、人力、設(shè)備、精力等各種資源都是有限的。企業(yè)的目的是為了盈利，如果你能讓經(jīng)銷商花盡量多的現(xiàn)款購進(jìn)你的貨，不用你提醒，經(jīng)銷商
5、自然會(huì)優(yōu)先集結(jié)資金、得力的人員、最好的設(shè)施和更多的精力確保你的貨能夠快速的周轉(zhuǎn)銷售。而對其他采取賒銷或月結(jié)等方式廠家的產(chǎn)品，由于沒花自己的錢，經(jīng)銷商自然管不了那么多了，能銷多少算多少。想我多銷，那你再給政策或折扣。如果你的經(jīng)銷商也經(jīng)營主要競爭品牌的產(chǎn)品，而你又能按以上方法提前“搞定”經(jīng)銷商，產(chǎn)品未到零售終端你就早已搶占了先機(jī)。????3、?始終處于談判的優(yōu)勢????生意場上，其實(shí)就是一個(gè)不斷談判的過程，正式的、非正式的，重大的問題、一般的事項(xiàng)，市場拓展方面的、售后服務(wù)方面的，掌握談判的主動(dòng)權(quán)是人人希望的。你的
6、口才再好，再能說會(huì)道，相信經(jīng)銷商也是久經(jīng)沙場（否則你也不會(huì)選上他），不是省油的燈，一翻唇槍舌戰(zhàn)后只好“亮底牌”，看誰的底牌大，看誰的底牌硬。如果你是賒銷，很不幸，每次你的底牌都是最小的，偶爾有幾次你僥幸得手，也別得意，那是經(jīng)銷商為了讓游戲能玩下去故意“輸”給你的；而如果你已經(jīng)成功實(shí)施了“現(xiàn)款交易”營銷策略（注意：這里已經(jīng)把“現(xiàn)款交易”作為營銷策略來看待，而作為策略必須有一系列的相關(guān)政策和體系的支持），恰恰相反，你的底牌是最大、最硬的，你將始終處于談判的優(yōu)勢。????4、?可預(yù)見的利潤????“現(xiàn)款交易”的好處
7、是：你的帳面利潤就等于你的實(shí)際可支配利潤，你知道可以花多少錢和什么時(shí)候花；而賒銷的結(jié)果是：一切永遠(yuǎn)是“紙上利潤”，你無法知道一個(gè)項(xiàng)目的最后運(yùn)營結(jié)果是“賺了”還是“虧了”多少，只能“模糊化”思考和行動(dòng)?，F(xiàn)在大部分行業(yè)的市場競爭都相當(dāng)激烈，各企業(yè)的經(jīng)營管理水平也越來越高，市場要求企業(yè)的反應(yīng)速度和決策準(zhǔn)確性與日俱增，能精細(xì)化管理和決策的公司自然比那些以“馬馬虎虎”、“大概”、“差不多”度日的公司擁有更大的競爭力和更多的市場機(jī)會(huì)。????5、?公司和業(yè)務(wù)人員可節(jié)約更多的時(shí)間和精力????以筆者的經(jīng)驗(yàn)，采取賒銷方式（尤
8、其是售完后付款的方式）推廣市場的公司，其業(yè)務(wù)人員有30％左右的時(shí)間和精力花在了與收款相關(guān)的事項(xiàng)上，如催收、對帳、公關(guān)、票據(jù)結(jié)算等。而公司的領(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)部管理人員也需花很多的時(shí)間和精力在應(yīng)收帳款上，特別每個(gè)月末或年底，公司的主要任務(wù)就是催收帳款并壓貨以增加帳面銷量。而如果是“現(xiàn)款交易”，則不必在貨款方面花費(fèi)多余的時(shí)間，公司和業(yè)務(wù)人員就可集中精力做好市場的開發(fā)和鞏固。????6、?對其他支撐體系的正面影響?
