對(duì)農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的思考

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1、江蘇省農(nóng)村金融學(xué)會(huì)徐淮鹽連協(xié)作片年會(huì)交流文章經(jīng)濟(jì)管理本科畢業(yè)論文對(duì)農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的思考張建明市場(chǎng)營(yíng)銷作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的有效推動(dòng)手段，近幾年才剛剛進(jìn)入我國(guó)金融業(yè)。在農(nóng)業(yè)銀行順利地完成對(duì)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行和農(nóng)村信用社的“分脫”工作后，全面進(jìn)入了商業(yè)化經(jīng)營(yíng)的新階段，面對(duì)陣地的縮小、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加、金融創(chuàng)新的發(fā)展，農(nóng)業(yè)銀行要生存與發(fā)展，就必須適應(yīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的內(nèi)在要求，樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，研究市場(chǎng)營(yíng)銷，才能發(fā)展成為國(guó)際性商業(yè)銀行。為此，市場(chǎng)營(yíng)銷作為農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理中的一項(xiàng)新的課題，值得我們分析、思考、研究。本文試從農(nóng)業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷方面作一點(diǎn)粗淺的探討。一、農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷策略的

2、必要性。1、金融體制改革后的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷。在農(nóng)村金融這個(gè)市場(chǎng)上，將有五種力量參與經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)：一是農(nóng)村信用社，在農(nóng)村有密集的機(jī)構(gòu)，在種養(yǎng)業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶中占有統(tǒng)治地位。二是工、建、中行等大規(guī)模的商業(yè)銀行，在中心城鎮(zhèn)設(shè)有機(jī)構(gòu)，利用其專業(yè)優(yōu)勢(shì)和系統(tǒng)功能的滲透，對(duì)農(nóng)村金融展開了強(qiáng)有力的攻勢(shì)。三是其它非銀行金融機(jī)構(gòu)，如民間金融機(jī)構(gòu)、郵政儲(chǔ)蓄代辦機(jī)構(gòu)，它們將代表各自的利益、利用靈活的機(jī)制參與競(jìng)爭(zhēng)。四是農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行，利用其業(yè)務(wù)的延伸，將是農(nóng)行業(yè)務(wù)的隱性競(jìng)爭(zhēng)者。五是農(nóng)業(yè)銀行，在農(nóng)村除了鞏固原有的服務(wù)對(duì)象外，很難介入已定位于其它金融機(jī)構(gòu)的領(lǐng)域，而在城市又有其它商業(yè)銀

3、行把守。因此，尋找農(nóng)工商、存貸匯以外的新的操作題材已成為當(dāng)務(wù)之急。2、金融服務(wù)需求的動(dòng)態(tài)變動(dòng)要求農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷。在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，銀行的服務(wù)就是最大限度地滿足客戶的合理需求，以客戶為中心進(jìn)行換位思考，根據(jù)客戶的現(xiàn)實(shí)需求提供適時(shí)匹配的服務(wù)品種、服務(wù)手段以及快捷、高效的服務(wù)反應(yīng)。農(nóng)業(yè)銀行同其它國(guó)有商業(yè)銀行相比，面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境大體相同，提供的產(chǎn)品和服務(wù)也無(wú)本質(zhì)的區(qū)別，而在改革后的市場(chǎng)份額卻大大減少，電子化建設(shè)投入少、起步遲、覆蓋率低，資金的系統(tǒng)調(diào)度調(diào)劑能力較差，這與日益增長(zhǎng)的社會(huì)金融服務(wù)需求極不適應(yīng)。因此，金融服務(wù)需求的發(fā)展和變化，將迫使農(nóng)業(yè)銀行通過(guò)選擇最佳的營(yíng)銷組合

4、戰(zhàn)略來(lái)影響外部環(huán)境，通過(guò)各種金融創(chuàng)新不斷拓展服務(wù)領(lǐng)域，為社會(huì)公眾提供全方位、多功能的金融服務(wù)。3、銀行服務(wù)“窗口”的本能拉動(dòng)農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷。在金融壟斷逐漸被打破、銀行“窗口”越來(lái)越多、買方市場(chǎng)日漸形成的今天，提供全優(yōu)、高效的金融服務(wù)是商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇，也是商業(yè)銀行生存和發(fā)展的根基。誰(shuí)能為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，誰(shuí)就能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)、贏得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)就能獲得更大的市場(chǎng)份額和經(jīng)濟(jì)效益。農(nóng)業(yè)銀行作為經(jīng)營(yíng)貨幣和貨幣資本的特殊企業(yè)，既是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)樞紐，又是服務(wù)于客戶的第三產(chǎn)業(yè)，“窗口”行業(yè)的特點(diǎn)，決定了農(nóng)業(yè)銀行必須提供全優(yōu)、高效的金融服務(wù)，并通過(guò)為客戶服務(wù)，才能推動(dòng)

5、商業(yè)化的發(fā)展。因此，服務(wù)的本能必然要求農(nóng)業(yè)銀行以最佳的營(yíng)銷策略來(lái)推銷自己，才能上讓社會(huì)大眾了解自己、熟悉自己、從而喜歡自己。4、追求利潤(rùn)最大化的本能促使農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷。按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，金融企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)為中心、以利潤(rùn)為目標(biāo)，建立具有中國(guó)特色的現(xiàn)代企業(yè)制度。而最能體現(xiàn)商業(yè)銀行本質(zhì)特征的是追求利潤(rùn)最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。農(nóng)業(yè)銀行要確保在商業(yè)化經(jīng)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，就必須依照商業(yè)銀行的運(yùn)作要求，把握時(shí)機(jī)、抓住機(jī)遇、立足市場(chǎng)、尋求最佳合力，通過(guò)多種媒介推銷農(nóng)業(yè)銀行的特色和優(yōu)勢(shì)，向社會(huì)推出一個(gè)優(yōu)勢(shì)突出、功能齊全、安全可靠、全新的企業(yè)形象，并要善于抓住人

6、們最為關(guān)注而同行業(yè)中又處于劣勢(shì)的服務(wù)項(xiàng)目，開展金融公關(guān)，去贏得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)、主動(dòng)發(fā)展，才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。二、農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷策略的現(xiàn)實(shí)條件。1、農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)過(guò)十幾年的扎實(shí)經(jīng)營(yíng)，社會(huì)商譽(yù)深入人心，社會(huì)地位不斷提高，為農(nóng)業(yè)銀行構(gòu)建目標(biāo)市場(chǎng)提供了選擇的空間。多年來(lái)，農(nóng)業(yè)銀行以其雄厚的實(shí)力、穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)，無(wú)論在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，還是在金融創(chuàng)新上；無(wú)論在城區(qū)，還是在鄉(xiāng)村，都以其高效、優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)，在社會(huì)公眾心目中樹立了良好的金融形象，占有的市場(chǎng)份額越來(lái)越大，擁有強(qiáng)大的客戶群體，為農(nóng)業(yè)銀行的市場(chǎng)定位開辟了廣闊的前景。2、農(nóng)業(yè)銀行擁有設(shè)備較齊全的電子化服務(wù)設(shè)施，為拓展

7、金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新準(zhǔn)備了科技條件。近年來(lái)，農(nóng)業(yè)銀行的電子化建設(shè)得到了迅速發(fā)展，各個(gè)基層辦事處普遍推行了微機(jī)應(yīng)用；中心支行相繼開通了通存通兌、電子匯兌、自動(dòng)柜員機(jī)、銀行POS系統(tǒng)等系列服務(wù)。結(jié)算網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)和海外，能為公眾提供快捷、安全、方便的金融服務(wù)，為各種金融創(chuàng)新的開發(fā)和研究提供了物質(zhì)依托。3、農(nóng)業(yè)銀行擁有遍布城鄉(xiāng)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，為大力拓展市場(chǎng)營(yíng)銷提供了分銷渠道。在農(nóng)村，過(guò)去農(nóng)業(yè)銀行獨(dú)家經(jīng)營(yíng)、點(diǎn)多面廣，形成了網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，并以國(guó)有商業(yè)銀行的形象取信于民，影響面廣、整體效應(yīng)強(qiáng)，已經(jīng)形成了得天獨(dú)厚的營(yíng)銷渠道。在城區(qū)，農(nóng)業(yè)銀行進(jìn)城比較晚，不占主導(dǎo)地位，但具有綜合開發(fā)潛力和后