kj營銷戰(zhàn)略與管理沙盤模擬實訓(xùn)體會

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1、KJ營銷戰(zhàn)略與管理沙盤模擬訓(xùn)練課程實驗報告公司名稱:科城電子有限公司學(xué)生姓名:擔(dān)任職務(wù):營銷總監(jiān)學(xué)校名稱:班級:08級市場營銷實驗時間:2010年9月——2010年12月市場營銷實訓(xùn)體會市場營銷實訓(xùn)總體還是不錯的，上半學(xué)期我們進行了市場營銷實訓(xùn)模擬，下面主要說一下我對這個實訓(xùn)模擬的感受吧這個系統(tǒng)的模塊，主要是有三個市場的，分別是化妝品市場、手機市場、電冰箱市場，每個市場有著不同的劇情。每個市場有6間公司。每間公司的會有一個CEO，還有其他成員。而這個系統(tǒng)的基本模塊就是：制定營銷計劃、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟環(huán)境、市場調(diào)查報告、市場

2、研究分析、公司運作報告。每間公司要進行10個季度，首先，公司就要制定營銷計劃，其中包括SWOT分析、市場規(guī)模預(yù)測、計劃市場占有率、計劃品牌銷量、計劃渠道銷量、新品研發(fā)、品牌組合、產(chǎn)品定價、廣告促銷、銷售力量、分析渠道、計劃生產(chǎn)、市場調(diào)研。但是，要制定營銷計劃必須了解產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟環(huán)境包括公司股價指數(shù)、公司表現(xiàn)指標(biāo)、經(jīng)濟環(huán)境指數(shù)、市場調(diào)查費用、產(chǎn)業(yè)新聞、產(chǎn)品銷量和市場占有率、市場產(chǎn)品特性；還要看市場調(diào)查報告包括、公司知名度、品牌知名度、消費者采購習(xí)慣、消費者媒體習(xí)慣、品牌采購傾向、產(chǎn)品市場占有率、產(chǎn)品滿意度、渠道覆蓋率、渠

3、道占有率、語義調(diào)查、多元分析、競爭對手信息；接著要了解市場研究分析包括整體市場大小、整體市場成長率、細分市場大小、細分市場成長率、產(chǎn)品品牌數(shù)量、產(chǎn)品平均價格、產(chǎn)品銷售數(shù)量、整體市場占有率、細分市場占有率、分銷渠道占有率、各公司財務(wù)表現(xiàn)、波士頓矩陣；當(dāng)制定營銷計劃完的時侯，就要看看公司運作報告，其中包括公司營銷結(jié)果、公司營銷計劃完成度、公司營銷結(jié)構(gòu)匯總、產(chǎn)品營銷貢獻、產(chǎn)品累計營銷貢獻、品牌市場占有率和銷售渠道覆蓋比率、研發(fā)項目列表、歷史營銷計劃。這系統(tǒng)的5個模塊，每一個步驟都必不可少！要想對公司的成功營銷，就必須了解

4、公司及市場的一切信息，通過了解一切信息才可以制定好的營銷計劃。我覺得對于每一間公司而言，前幾個季度是關(guān)鍵，只要前面根基好了，市場占有率高了，到后期就沒什么大的問題了。如何在第一個季度就搶占一定優(yōu)勢？首先就要在廣告促銷下重本、然后占對市場研發(fā)新品，產(chǎn)品的功能盡量不要重覆、下個季度預(yù)算盡量用足、還要每一季度都要看看市場調(diào)查報告，看看市場有什么重要的信息和競爭對手的信息，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”?？偟膩碚f，這個系統(tǒng)只要掌握了基本信息，就可以遠遠領(lǐng)先對手，其實這個系統(tǒng)還是有些不足的地方，我們只能參考數(shù)據(jù)，而不能根據(jù)現(xiàn)實的

5、市場去作參考，因為系統(tǒng)和現(xiàn)實是兩個世界，你想到的系統(tǒng)不一定是這樣運行的，這就是系統(tǒng)與人的區(qū)別。下學(xué)期，我們進行了KJ營銷戰(zhàn)略與管理沙盤模擬，這個沙盤模擬總體還是不錯的?？梢詫W(xué)習(xí)很多市場營銷的知識、還可以鍛煉我們實訓(xùn)能力，但由于這個沙盤模擬班才剛剛接觸，所以存在一些問題，下面主要說一下我的感受吧由于每間公司初始具有現(xiàn)金只是80萬，第一年只有M1市場，而銷售渠道則有4個，其中有直銷部2個分部，中介管理部現(xiàn)有2個中間商，M1市場最大渠道只能增加到8個。在第一年就要考慮第二年M2市場、第三年M3市場是否需要中間商，如果需要

6、的，則要先建好中間商。而直銷部則不需要提前建，因為人員費用每一年都要給的，只需要當(dāng)期建設(shè)就好了。當(dāng)渠道建設(shè)好后，就要考慮一下訂單數(shù)，計算一下你們打算拿促銷競爭訂單還是價格競爭訂單，然后計算一下你們需要多少貨。在M1市場競標(biāo)時比單個渠道投入的促銷費及價格大小，獲得的訂單也是單個渠道的最大銷售能力，例如：當(dāng)你獲得的訂單是4，銷售渠道是8，那總訂單則是32。而你需要的數(shù)量就是32千件了！如果當(dāng)你因產(chǎn)品數(shù)量不足，不能滿足訂單，則造成違約，違約金額為未滿足訂單價格的20%，而若出現(xiàn)壓貨，每年損失為壓貨生產(chǎn)成本的20%。損失由

7、營銷公司承擔(dān)。所以你需要控制好你的產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量。但如果出現(xiàn)了產(chǎn)品數(shù)量不足或者是壓貨，都可以進行代銷或者庫存處理。當(dāng)訂貨數(shù)量確定后，就開始進行促銷投標(biāo)了，投標(biāo)要根據(jù)實際情況去決定，絕不能過多，否則會導(dǎo)致公司虧損。而價格則根據(jù)公司的情況而定，一定要經(jīng)過計算，才可以得出合理的價格，從而有一定的利潤。如果需要維護老客戶的，則雖然聘請客服人員和在客戶維護費這里寫上你所投的客戶維護費、如果需要市場調(diào)研的則需要問指導(dǎo)師拿去一定的市場信息，然后付上一定的費用。到了第二年后，除了M1市場外，還多了M2市場，M1市場的a和M2市場的

8、a是同一類產(chǎn)品，但M2、M3市場和M1市場的渠道銷售能力是不一樣的。每個分部對a、A、B三種產(chǎn)品在M2、M3市場的最大銷量分別為：10、10、3，所以你必須建有一定的銷售渠道，否則你即使有多大的訂單，沒有銷售渠道也是賣不完了。而M2、M3市場促銷費競標(biāo)和訂單也是不一樣的。在M2、M3市場競標(biāo)時，比的是公司在這一市場對某產(chǎn)品投入促銷費的總額及其它指標(biāo)，獲得的訂