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1、衣服是要這樣賣出去的 【世界營銷評論-訊】前兩天看到這樣一則故事,說是“我”本來只想買一件休閑西裝,然后…… 某專賣店的一位大姐微笑著站在店門口向我們打起了招呼:“進(jìn)來看看吧,我們這里剛到幾個新款”。本來我用眼掃一下她的店內(nèi)發(fā)現(xiàn)是沒有想要的衣服的,但經(jīng)過她這么熱情的打招呼我反而有些不太好意思直接走開,就直接走了進(jìn)去:“大姐,你這里有沒有休閑西裝?” “有,你試試這件”說著大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休閑上衣給了我?! 安皇沁@樣的,是西裝,敞口的”我解釋道。 “那就試試這個吧,這個也很不錯的,
2、最近賣的很好”然后又指著旁邊的一排黑色風(fēng)衣?! 拔掖┻@個?是不是顯得太年輕幼稚了”其實我并沒有打算買風(fēng)衣?! 疤贻p?你才多大年齡啊,這些風(fēng)衣正適合你這么大的年齡,現(xiàn)在也正是穿風(fēng)衣的時候,春秋兩季都能穿,即使在正規(guī)的場合也很合適的,昨天一個小伙子去面試就選了這款衣服,先試一試吧”大姐取下一件風(fēng)衣遞給了我?! 斑€是算了吧,我就想要件休閑西裝,這件我穿上肯定不合適的。”我直接回絕了大姐。 “先試試嘛,不試你這么知道到底合不合適?”大姐很熱情,很實在,也很不甘心,回頭又對我的朋友說:“你先在這兒坐一
3、下”,還遞過去一張凳子。 “好吧,那我就試一試”我沒有回絕的理由了,就脫下外套穿上了風(fēng)衣。“這邊照鏡子看看,是不是很帥?這件風(fēng)衣也不是很大,上面也是敞口的,正配你的襯衫,你穿上正合適,還有點(diǎn)上海灘許文強(qiáng)的味道”大姐在旁邊稱贊著?! 靶值?,你看他穿這件衣服很有氣質(zhì)吧?”大姐沒有忘記旁邊的朋友,笑著問了一句?! 斑€可以”朋友也許是逛累了,坐在凳子上應(yīng)和著?! 笆锹?,我怎么沒有感覺到?”我回應(yīng)著?! 跋日砜矗賯?cè)身看,是不是挺合適的?”大姐邊說邊用手調(diào)整我的姿勢。 “好像還行”我也感覺確實這件
4、衣服很合適,突然又問道:“這件多少錢?” “就是啊,所以啊你買衣服一定要先試試,不然怎么知道適不適合你?就這身衣服既休閑又正規(guī),在兩種場合都能穿?!贝蠼悴煌5姆Q贊?! 斑@件好像有點(diǎn)瘦吧,再給我找件大一號的試試”,扣上扣子我確實感到有點(diǎn)緊?! 艾F(xiàn)在你穿著毛衣會緊點(diǎn)兒,過幾天脫了毛衣就好了,要不你再試試這件”,說著大姐又遞給我一件大一號的并幫我穿上了?! 斑@件怎么樣?”大姐又問了?! 案杏X寬松一些”,我如實回答?! 斑@樣,你把毛衣脫了,兩件再都試一遍”,大姐指揮著我?! ∥艺辙k了?! 耙筇?/p>
5、的還是小號?”大姐開始讓我抉擇了?! 斑€是大號的吧”我選擇了大號的,又問道“這件多少錢?”“這是最新款式,今年才上市的,全部由頂級設(shè)計師設(shè)計的,980元一件,不過現(xiàn)在正在做活動,滿300返80,活動價是740元,給您省了240元呢”經(jīng)大姐這么一說好像我占了多大便宜似的?! 斑@么貴呀,再便宜點(diǎn)我就買了”我試探著問道?! 斑@里是華聯(lián),是不砍價的,我是售貨員,給你便宜10元就得在(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)我工資里扣10元。” “那也太貴了”我繼續(xù)砍價?! 澳闶遣皇侨A聯(lián)的會員?會員是可以在最終基礎(chǔ)上打9
6、.5折的?!贝蠼汩_始問我?! 安皇堑摹蔽胰鐚嵒卮??! 澳蔷碗y辦了,”大姐有些為難,“這樣吧,把我的會員卡給你用一下,就可以再打個9.5折了”。大姐邊說邊開票。 “收銀臺就這邊直走就到了”大姐把票據(jù)遞到我手中,打著手勢告訴我怎么走?! 「锻昕睿蠼惆蜒b好的衣服直接遞給了我:“有沒有相應(yīng)的褲子?顏色要深一些的效果會更好。” “好像沒有太合適的”我想了想?! 斑@邊XX品牌的褲子在做活動,打五折,我?guī)氵^去看看。”大姐不失時機(jī)的給我推薦了褲子?! ∠蛴易叱?、6米后,大姐向XX褲子專柜喊道:“小李,
7、這位顧客要選褲子,你幫著挑選一下?!薄 ∈昼姾?,我又買了一條180元的褲子,和朋友高高興興的走出了華聯(lián)。可后來突然想到:“我本來是要買一件休閑西裝的呀,為什么會買了一件風(fēng)格和一條褲子呢?”案例分析: 導(dǎo)購大姐應(yīng)該說是華聯(lián)商廈里面比較厲害的導(dǎo)購了,不僅性格和善、開朗而且導(dǎo)購技巧也不錯,更值得一提的是還拓展了銷售渠道,搭建了異業(yè)聯(lián)盟?! ?、主動營銷,招攬生意?! ∵@位導(dǎo)購大姐的第一個優(yōu)點(diǎn)就是積極、主動、有親和力。在店內(nèi)沒有顧客的時候知道主動去找顧客,而不是坐在店里默默的等待,我能走進(jìn)她的店最
8、主要的原因就是她和我們打了招呼,而且是非常和善的打招呼,讓你不進(jìn)去看一看都不好意思?! ?、吸引注意力,給出理由?! ∥闹械奈覟槭裁匆M(jìn)這個品牌的店?還有一點(diǎn)就是這位大姐說了這樣一句話:“進(jìn)來看看吧,我們這里剛到幾個新款?!蔽揖腿サ脑蚴且驗橛行驴钜路?,既然是新款那當(dāng)然要去看看了,這就是吸引我注意力的地方,同時也是我進(jìn)入這個品牌店的令一個理由?! ?、積極、熱情是成功的必要條件?! ≡诜b銷售這個行業(yè),積極、熱情的導(dǎo)購確實不多見了,尤其是在品牌店和較高端