培訓(xùn)學(xué)校市場(chǎng)營銷策略ppt培訓(xùn)課件

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1、培訓(xùn)學(xué)校市場(chǎng)營銷策略18/31/202128/31/20213話題討論一張校長(zhǎng)有五年辦學(xué)歷史，在A城擁有一所在校學(xué)員1500余名的劍橋英語學(xué)校，07年他決定在相鄰城市B城再投資新建一所可容納800人以上的連鎖學(xué)校。3月份校舍裝修完畢，張校長(zhǎng)已經(jīng)投資了房租加裝修15萬元，4月份教師儲(chǔ)備到位。張校長(zhǎng)準(zhǔn)備在5月開始預(yù)啟動(dòng)暑期招生工作。此時(shí)，B城與王校長(zhǎng)學(xué)校相鄰的另外一所中等規(guī)模的劍橋英語學(xué)校的王校長(zhǎng)找上門來，王校長(zhǎng)說他要出國留學(xué)，有意將自己學(xué)校的500多名學(xué)員在07年暑期整體轉(zhuǎn)讓給張校長(zhǎng)。達(dá)成協(xié)議如下：41、此次轉(zhuǎn)讓只是凈轉(zhuǎn)讓500多名英語學(xué)員，王校長(zhǎng)原有的校舍、物資與老師不在轉(zhuǎn)讓之列，由王

2、校長(zhǎng)自行負(fù)責(zé)處理。2、500多名學(xué)員從6月初開始到張校長(zhǎng)的學(xué)校上課，由張校長(zhǎng)的老師負(fù)責(zé)授課，6月份教師費(fèi)用由張校長(zhǎng)承擔(dān)。3、6月底由張校長(zhǎng)的學(xué)校收取轉(zhuǎn)讓學(xué)員暑期學(xué)費(fèi)500元每生（教材費(fèi)另計(jì)），張校長(zhǎng)按實(shí)際交費(fèi)學(xué)員數(shù)提取每生200元作為學(xué)員轉(zhuǎn)讓費(fèi)支付給王校長(zhǎng)。最終，張校長(zhǎng)暑期從轉(zhuǎn)讓的學(xué)員中實(shí)際收取了500人共25萬元學(xué)費(fèi)，支付給王校長(zhǎng)學(xué)員轉(zhuǎn)讓費(fèi)10萬元。5張校長(zhǎng)是虧了還是賺了？為什么？6話題討論二單個(gè)招生200元/生，我們覺得成本太高了，難以接受，當(dāng)招生總量上來后，我們覺得這是一筆很劃得來的合作。10萬元作為暑期兩個(gè)月招生總成本，我們是否能招進(jìn)500名學(xué)員？10名營銷人員月平均薪資250

3、0元，兩個(gè)月總支出薪資50000元，剩余50000元作為兩個(gè)月的宣傳與活動(dòng)費(fèi)用，我們能在兩個(gè)月招進(jìn)500人嗎？任務(wù)指標(biāo)每周每人招進(jìn)6人?？赡芪覀儾恍枰?0萬元就可以招進(jìn)500名學(xué)員。7營銷隊(duì)伍建立的必要性搶占與壟斷市場(chǎng)，推動(dòng)學(xué)校的快速成長(zhǎng)與發(fā)展，必須運(yùn)用市場(chǎng)的手段與策略！8對(duì)于市場(chǎng)營銷的一點(diǎn)感悟我是教師出身，教育管理專業(yè)畢業(yè)，一直從事語文教學(xué)與教育管理工作。沒有任何商業(yè)、企業(yè)的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)；沒有任何市場(chǎng)營銷的理論基礎(chǔ)。我談市場(chǎng)營銷純粹是外行人談內(nèi)行事，逼出來的亂談。我唯一的一點(diǎn)市場(chǎng)感悟：意識(shí)比思路重要，思路比方案重要，方案比內(nèi)容重要。還有一點(diǎn)小小心愿：希望我能講明白——大家能聽明白——在學(xué)

4、校大家做的比我講的更明白。9營銷隊(duì)伍的建立與管理流程一、營銷隊(duì)伍的建立作用、目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報(bào)酬二、營銷隊(duì)伍的管理招聘、培訓(xùn)、管理、評(píng)價(jià)10一、營銷隊(duì)伍的建立作用、目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報(bào)酬11營銷隊(duì)伍的作用聯(lián)系學(xué)校與客戶的紐帶作用；是學(xué)校的象征；為學(xué)校帶回許多相關(guān)的客戶信息；是學(xué)校最重要的財(cái)富，也是學(xué)校市場(chǎng)營銷組合的主要組成部分；營銷隊(duì)伍及其成員的素質(zhì)和能力在很大程度上決定了學(xué)校招生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度；課程顧問應(yīng)該是一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍！營銷隊(duì)伍也是運(yùn)營成本最高的一種市場(chǎng)策略。12優(yōu)秀課程顧問的作用優(yōu)秀課程顧問的作用傳播知識(shí)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)收集信息識(shí)別顧客提供服務(wù)傳播課程知識(shí)；傳播學(xué)校

5、文化；了解客戶信息；了解市場(chǎng)信息；收集對(duì)手信息；挖掘潛在客戶；走訪、跟蹤潛在客戶；與咨詢客服人員協(xié)同；團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售。售前、售中服務(wù)；售后服務(wù)；13營銷隊(duì)伍的任務(wù)目標(biāo)收集信息：尋找、發(fā)現(xiàn)、發(fā)展客戶；咨詢：向客戶傳遞學(xué)校以及相關(guān)課程信息；推銷：精通課程“推銷”藝術(shù)；客服：向客戶提供各種服務(wù)，并對(duì)客戶的問題提供咨詢解答意見；市場(chǎng)分析：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)搜集，工作并填寫訪問報(bào)告，收集相關(guān)的業(yè)務(wù)信息。14營銷隊(duì)伍的主要工作策略1、課程顧問與家長(zhǎng)個(gè)別接觸：課程顧問通過電話或面對(duì)面與潛在客戶或現(xiàn)有客戶交談；（電話營銷與顧問式銷售）2、課程顧問與家長(zhǎng)群體接觸：課程顧問向家長(zhǎng)群體作系列教育講座；（公益講

6、座）3、營銷小組向家長(zhǎng)群體作成果展示：營銷小組組織各類學(xué)生或家長(zhǎng)活動(dòng)（冬令營、夏令營、節(jié)日聯(lián)歡、親子互動(dòng)、開放日等）向家長(zhǎng)群體作成果展示；（活動(dòng)營銷）4、營銷會(huì)議：課程顧問通過展示課+演講會(huì)的方式進(jìn)行課程介紹；（會(huì)議營銷）5、專家報(bào)告會(huì)：營銷小組聯(lián)系專家到學(xué)校里舉辦教育性的研討會(huì)，講解和介紹英語教育領(lǐng)域的最新發(fā)展情況或家庭教育報(bào)告會(huì)等。（活動(dòng)營銷、公關(guān)營銷）6、定期客服：課程顧問定期有目標(biāo)的進(jìn)行學(xué)員回訪，了解客戶滿意度，采集客戶信息，把握市場(chǎng)需求。（服務(wù)營銷）15營銷隊(duì)伍的工作結(jié)構(gòu)區(qū)域式組織（按學(xué)校劃分）將學(xué)校的目標(biāo)市場(chǎng)以學(xué)校為單位分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)課程顧問負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)片區(qū)校的全部

7、市場(chǎng)業(yè)務(wù)。這是最簡(jiǎn)單的一種組織結(jié)構(gòu)形式，它具有如下優(yōu)點(diǎn)：便于考查工作績(jī)效，激勵(lì)工作積極性；有利于課程顧問與客戶建立良好的人際關(guān)系；有利于細(xì)分市場(chǎng)，拜訪客戶比較省時(shí)省力，有利于單向縱深挖掘市場(chǎng)。但是如果學(xué)校課程眾多在無法兼顧的情況下，課程顧問會(huì)偏好熱報(bào)的課程，而無暇經(jīng)營所有課程或具有潛力但目前市場(chǎng)需求一般的課程；（例：以啟蒙和能力培養(yǎng)為核心的課程）學(xué)校的核心市場(chǎng)會(huì)把控于個(gè)別優(yōu)秀的課程顧問手中，有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。16營銷隊(duì)伍的工作結(jié)構(gòu)課程式組織（按課