銷售人員績效考核方案銷售人員績效考核方案

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1、銷售人員績效考核方案目錄1.績效考核的定義········································32.績效考核的目的········································33.績效考核的意義········································34.績效考核原則·········································35.建立科學(xué)的銷售人員績效考核的指標(biāo)體系··················

2、36.績效管理培訓(xùn)··········································57.績效管理溝通··········································58.績效信息的收集與分析··································69.績效輔導(dǎo)··············································6一、績效考核的定義：績效考核也稱成績或成果測評，績效考核是企業(yè)為了實現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營目的，運用特定的

3、標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，采取科學(xué)的方法，對承擔(dān)生產(chǎn)經(jīng)營過程及結(jié)果的各級管理人員完成指定任務(wù)的工作實績和由此帶來的諸多效果做出價值判斷的過程。員工績效考核是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，采用科學(xué)的方法，檢查和評定企業(yè)員工對職務(wù)所規(guī)定的職位績效考核，以員工為對象，其主要目的在于通過對員工全面綜合的評價，判斷他們是否稱職，并以此作為企業(yè)人力資源管理的基本依據(jù)，切實保證員工的報酬、晉升、調(diào)動、職業(yè)技能開發(fā)、激勵、辭退等項工作的科學(xué)性。二、績效考核的目的：1、幫助企業(yè)員工認(rèn)識自己的潛在能力，并幫助他們發(fā)揮自己的潛力，從而改進(jìn)他們的

4、工作狀況，確定他們努力方向和對他們進(jìn)行培訓(xùn)的內(nèi)容，為他們的個人全面發(fā)展提供信息和依據(jù)。2、為了更好的引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)員工的自我管理，提高工作績效,發(fā)掘員工潛能，同時實現(xiàn)員工與上級更好的溝通，創(chuàng)建一個具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊，推動公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。3、為了更確切的了解員工隊伍的工作態(tài)度、個性、能力狀況、工作績效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動、獎懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。三、績效考核的意義：為談對人才配置和使用提供依據(jù)通過績效考核，可甄別出銷售人員的優(yōu)劣，推測其發(fā)展?jié)撃?/p>

5、和發(fā)展趨向，確定其是否具有銷售天賦，能否在未來時間內(nèi)位企業(yè)創(chuàng)造價值，從而為人才的配置和發(fā)展提供依據(jù)2.激勵銷售人員績效考核可使銷售人員認(rèn)清自己的優(yōu)劣勢，并確知自己處于何種位置，激發(fā)起上進(jìn)心；加之績效考核與薪酬福利等相關(guān)，關(guān)系到銷售人員切身利益，所以會調(diào)動其積極性，促使其更加努力。四、績效考核原則：1、有效性：全面掌握銷售人員工作績效，包括業(yè)績、內(nèi)部協(xié)調(diào)、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)及創(chuàng)新等2、可靠性：在績效考核中對各方資源和整個考核過程做全面地不間斷的掌握3、反饋：將績效考核結(jié)果反饋給被評估人，用以改善被評估人

6、的工作作風(fēng)和了解自己的優(yōu)缺點4、靈活性：在客觀情況發(fā)生變化時，對績效考核的指標(biāo)、結(jié)果運用做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整5、公平：盡量按照已經(jīng)建立起來的績效標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行公平的評估，而不考慮個人差異五、建立科學(xué)的銷售人員績效考核的指標(biāo)體系：銷售人員業(yè)績考核包括結(jié)果考核和過程考核。結(jié)果考核就是考核銷售人員工作目標(biāo)的完成情況，但單純結(jié)果考核有許多問題，如：銷售人員的業(yè)績并不完全取決于自己的努力程度，還要受企業(yè)對市場的支持，區(qū)域市場潛力等影響；評價是一個復(fù)雜的過程，難免會產(chǎn)生不公平；一些不能產(chǎn)生銷售業(yè)績但又很重要的工作（如晨

7、會、填寫銷售日報表等）銷售人員不愿意去做。過程考核可以彌補(bǔ)結(jié)果考核的不足，即明確規(guī)定銷售人員必須履行的職責(zé)，必須做的工作，如規(guī)定銷售人員怎樣拜訪客戶、發(fā)貨、催收貨款、填寫銷售日報表及如何使市場生動化、查點客戶庫存、張貼POP（宣傳單頁）等。通過一套作業(yè)制度和程序保證銷售工作的實現(xiàn)。企業(yè)既要考核結(jié)果，也要考核過程，二者在考核中占多大比重則要根據(jù)企業(yè)具體的營銷環(huán)境來確定。如一些企業(yè)70％考核業(yè)績，30％考核過程，以便全方位的評價銷售人員的業(yè)績?！　I(yè)績考核指標(biāo)具有導(dǎo)向作用，只考核銷售量會導(dǎo)致銷售人員

8、急功近利，忽視市場運作的基礎(chǔ)工作，對銷售工作的長期發(fā)展有負(fù)面作用。因此，要合理建立考核指標(biāo)。一般而言，企業(yè)需要考核：　　1.?銷售量（金額）——這是最常用的標(biāo)準(zhǔn)；　　2.?毛利——銷售人員為企業(yè)賺了多少錢；　　3.?訪問率（每天訪問的次數(shù)）——考核銷售人員的努力程度，但不能表示銷售的效果；　　4.?訪問成功率——衡量銷售人員的工作效率；　　5.?每工作日的平均訂單數(shù)——考核銷售人員的工作效率；　　6.?平均訂單數(shù)目——與每工作日平均訂單數(shù)目結(jié)合起來考核；　　7.?銷售費用與費用率——衡量每次訪問