營銷績效考核方案

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1、2013年銷售部績效考核責(zé)任書為充分調(diào)動營銷部人員的積極性。更好地完成2013年銷售部門經(jīng)濟(jì)目標(biāo)量化考核和酒店的經(jīng)營目標(biāo)，達(dá)到酒店增效，員工增收的雙贏局面?，F(xiàn)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌黾熬频陮嶋H經(jīng)營狀況，酒店與銷售部簽訂2013年績效掛鉤責(zé)任書，具體內(nèi)容如下：一、考核指標(biāo)分解：銷售部按現(xiàn)有銷售經(jīng)理3人，預(yù)定2013年銷售指標(biāo)為1480萬元，部門按全年經(jīng)營狀況及淡旺季進(jìn)行分析并量化到每月實現(xiàn)業(yè)績考核。如部門增加銷售經(jīng)理則按實際情況在原指標(biāo)基數(shù)上相應(yīng)增加。單位：萬元2011年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售指標(biāo)15510010090130120

2、901051401551401551480分解如下營銷經(jīng)理（1人）654040405050404560656065620銷售代表（1人）453030254035253040454045430銷售代表（1人）453030254035253040454045430二、考核及獎罰辦法:1、按照客房、餐飲包廂、宴會、會議等分項營業(yè)額（具體提成分為二類：①客房，②餐飲、包廂、宴會、會議）。(1)、營銷員達(dá)標(biāo)實行階梯式獎勵完成情況客房提成餐飲包廂、宴會、會議提成營銷部會務(wù)專員提成3.5%，美工提成1.5%A款：指標(biāo)完成71-100%2.5%1.5%從部門營銷人員獎勵總

3、額中提取5%作為會務(wù)專員及美工的獎勵并當(dāng)月發(fā)放。B款：指標(biāo)完成101-130%3%1.8%C款：指標(biāo)完成131%以上3.5%2%指標(biāo)內(nèi)0-70%5‰2‰備注：宴會酒水4、香煙、飲料不計入個人考核業(yè)績，但按包廂價結(jié)算的可計入個人業(yè)績；旅游團(tuán)隊訂房、訂餐不計入個人業(yè)績考核，但必須做好接待工作。(2)、營銷人員未完成營業(yè)指標(biāo)的按以下方式預(yù)留工資：按未完成營業(yè)額比例的50%預(yù)留當(dāng)月工資（如：未完成營業(yè)額比例為10%，則按當(dāng)月工資總額的5%預(yù)留；未完成20%則按當(dāng)月工資總額的10%預(yù)留，以此類推。）；但最高預(yù)留比例不超過20%。2、獎罰結(jié)算當(dāng)月實現(xiàn)，但未完成營業(yè)額則

4、按比例預(yù)留當(dāng)月工資，季度結(jié)算，季度累計完成營業(yè)指標(biāo)的，返還預(yù)留的全部工資，未完成的直接從第四個月工資中扣除累計預(yù)留的工資，不再給予返還。3、營銷人員當(dāng)月獎勵按當(dāng)月實際收到的應(yīng)收款到帳比例發(fā)放，其余部份按季度末收到帳的三個階段暫留：A、大于80%，全部發(fā)放；B、80%至60%，發(fā)放一半；C、低于60%，全部不予發(fā)放。4、如果營銷人員為了完成本月經(jīng)營指標(biāo)而弄虛作假，把酒店自來客虛報為自已的客源、或其他部門人員將客源轉(zhuǎn)給營銷人員，一經(jīng)查實，該營銷人員當(dāng)月的業(yè)績?nèi)咳∠I業(yè)部門的經(jīng)手人進(jìn)行處罰；嚴(yán)重者一律開除。5、營銷人員一般在客人到達(dá)半小時前往總臺（預(yù)定處）

5、，由總臺接待員（或宴會預(yù)定人員）填寫‘散客預(yù)定單’（或預(yù)定單）營銷人員必須簽名確認(rèn)，并經(jīng)大堂副理（或預(yù)定人員）證明簽字；若營銷人員當(dāng)天不在，最晚第二天需補(bǔ)簽，超過第二天尚未補(bǔ)簽的，取消該單業(yè)績，營銷人員業(yè)績憑‘預(yù)定單’計算。但‘預(yù)定單’沒有營銷人員和證明人員簽字的不予以計入其個人業(yè)績。前廳及宴會預(yù)訂部門需每天及時報送預(yù)定單據(jù)或相關(guān)表格到財務(wù)審計處審核。6、會務(wù)專員待遇：原則上不安排指標(biāo)，主要任務(wù)是負(fù)責(zé)所有營銷人員會議接待和團(tuán)隊在店入住的跟蹤。做好客戶工作，整理客戶檔案資料歸檔，會務(wù)專員也可以根據(jù)個人能力參加營銷績效考核，（如有參加績效考核均享受主管交通補(bǔ)貼

6、），績效另定。7、營銷部的部門考核：獎懲以季度考核一次為準(zhǔn)，指標(biāo)是按部門指標(biāo)總數(shù)，如果完成指標(biāo)或未能完成指標(biāo)，所有營銷人員則按未完成比例分別平均值獎罰。分為兩種情況：（1）、個人指標(biāo)有完成，部門指標(biāo)未完成的，個人抽成按團(tuán)隊總完成比例發(fā)放。（2）、部門指標(biāo)有完成，個人指標(biāo)未完成的按第二大點的第1、2小點獎罰。4考核目的：目的是要求全體營銷人員要樹立全局一盤棋思想，維護(hù)好所有營銷人員客戶，盡善盡美服務(wù)好客戶，樹立好酒店品牌，更好地拓展占領(lǐng)市場。如果今后發(fā)現(xiàn)營銷人員不團(tuán)結(jié)相互拆臺，有損酒店利益，一律取消個人所有業(yè)績并予以處罰。一、年度銷售考核比例為：1、餐飲（含

7、中、西餐、會議、場租）占營業(yè)收入70%；2、客房占營業(yè)收入的30%；3、營業(yè)分配比例、指標(biāo)間可互補(bǔ)；二、銷售人員權(quán)限：1、可享受餐飲包廂菜金9.5折；客房按酒店統(tǒng)一協(xié)議價；西餐根據(jù)需要按酒店統(tǒng)一營銷價；會議9折（會議餐按餐飲統(tǒng)一折扣價）；酒店舉行優(yōu)惠活動期間，所有營銷人員均可按優(yōu)惠折扣進(jìn)行打折；部門經(jīng)理可按優(yōu)惠折扣權(quán)限規(guī)定打折。2、營銷人員每月客戶接待費1000元，由部門經(jīng)理按需分配。如遇特殊情況可適當(dāng)增加，但事先需以書面形式報總經(jīng)理批準(zhǔn)。個人,私企原則上不給予簽單掛賬,確需掛賬提供擔(dān)保的，擔(dān)保人必須按照酒店程序進(jìn)行申報批準(zhǔn)方可實施，未經(jīng)酒店同意所產(chǎn)生呆賬

8、必須由營銷人員個人負(fù)責(zé)承擔(dān)所有經(jīng)濟(jì)損失。營銷人員擔(dān)保的協(xié)議單位消費