聯(lián)想終面實訓(xùn)總結(jié)

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1、實訓(xùn)總結(jié)姓名：韓晶實訓(xùn)時間：2012年11月3日---2012年11月4日實訓(xùn)地點：佰騰數(shù)碼電子廣場B座Thinkpad體驗店143號16目錄第一章實訓(xùn)過程、數(shù)據(jù)和結(jié)果分析31.實訓(xùn)考評表32、店面表現(xiàn)總結(jié)4第二章我所了解到的店面問題及建議61.針對店員銷售過程中的一些問題62．關(guān)于店內(nèi)設(shè)施，電腦擺放的一些問題6附錄：聯(lián)想電腦問卷調(diào)查73.針對發(fā)現(xiàn)問題和問卷結(jié)果分析及建議84.通過以下實際問題分析驗證，給出一些建議1416第一章實訓(xùn)過程、數(shù)據(jù)和結(jié)果分析1.實訓(xùn)考評表日期客戶序號客戶進店時間溝通時長】主推機器是否成交成交數(shù)量成交

2、型號成交價格是否留下客戶信息11月3日19:5010分S220210:0020分E430是1E5305400310:2010分E425410:455分E425510:5515分S220I611：1410分S230711:2625分E530是1E5305400鄧小宇13150705443地鐵811:3815分E425911:3820分X220I1011:4010+10分S220I/S2301112:0015分E4251213:455+5+5X1carbon1314:2010分E4301414:225分E5301514:255分E

3、5301614:3420分E4301714:375分E5301814:5510分E3351915:1032分E4302015:175分E430是1E430363014787464736張曉2115:2035+5分E530(I3)2215:4210分E4302315:445分E430162416:2010分E5302516:4420分E4252617:0010分E430是1E43011月4號2710:3010+20分E530是1E5304400(5EC)2812:2010分E5302912：3015+20分S220/X220I是

4、1S220(I5)60003012:4130分T4303112:5613分E4303214:2015分E4253314:255分S220i是1S220I(I3)48003414:406分E135是1E13527803514:5110分T430是1T43059803615:1020分E430/x1是1E43038503715:405分E5303837注：紅色為前一天來過的顧客。溝通時長為集體溝通時長。日期姓名實習(xí)店面名稱上班時間段進店客戶數(shù)停留數(shù)停留率成交客戶數(shù)成交機數(shù)成交率11月3韓晶佰騰B1439:30---17:00342

5、6（13）38.2%447.6%11月4韓晶佰騰B1439:30—17：001311（5）38.5%6640%注：括號內(nèi)為與自己溝通3分鐘以上的，成交率為輔助成交，成交率=自己輔助成交/一天內(nèi)成交數(shù)2、店面表現(xiàn)總結(jié)在為期兩天的實訓(xùn)中，積極參與到與客戶交流中，因為以前有16一些做促銷員的經(jīng)驗，所以并不顯得拘謹，大部分和客戶都可以談得來。因為實訓(xùn)前一天就去過店里面了解外面擺放電腦的情況，和問一些不懂的問題，這樣就增加了我對產(chǎn)品的了解性，基本上店內(nèi)擺放的電腦都能了解，能夠為客戶解答問題。但是價錢和其他一些沒有擺放出來的配置的電腦就沒

6、有辦法應(yīng)對，因此并沒有獨立成交率。其中有一個顧客是我一直在介紹E530那款，轉(zhuǎn)了一圈決定回來購買，后因我不知道價錢就交給店長去談價錢。在和這位顧客聊天中發(fā)現(xiàn)，是在地鐵工作的人員，都是大學(xué)剛畢業(yè)的。不知不覺中就發(fā)現(xiàn)了潛在的商機，介紹了很多關(guān)于聯(lián)想的比較大的事件和Thinkpad的各種優(yōu)勢，顧客覺得對聯(lián)想和Thinkpad有更多的理解，并相互留下電話號碼，表示以后推薦同事可以買。在與每位顧客交談的時候我都盡量說一些關(guān)于聯(lián)想的成長與發(fā)展的事情，包括聯(lián)想的國際IT地位，市場占有率等情況，還有Thinkpad的絕對優(yōu)勢（散熱、硬盤保護等

7、）。這樣介紹問題不僅僅是為了吸引眼前的顧客，同事實在提高聯(lián)想品牌的高度，而且從與顧客的交談中我發(fā)現(xiàn)大部分顧客是不知道聯(lián)想在國際的IT地位的，我覺得提高一個品牌的知名度是至關(guān)重要的。很多人都只是知道聯(lián)想只是一個國產(chǎn)電腦，其他作為一概不知。在于顧客接觸中，我也會被問到一些不清楚的問題，不過店內(nèi)員工都會積極地給予解答，時間太短，對產(chǎn)品了解少是個很大的弊端。對于銷售熟悉的業(yè)務(wù)是很重要的，如果一個銷售人員對自己的產(chǎn)品都很不了解，那么就會給顧客一種很不專業(yè)的感覺，而這個感覺不僅僅是對業(yè)務(wù)員的，是對聯(lián)想（thinkpad）整個企業(yè)的感覺，所

8、以終端銷售看起來簡單，其實卻是最直接反應(yīng)給顧客的情況。兩天實訓(xùn)中，很容易發(fā)現(xiàn)，肯跟自己購買商品的人一般都是因為：熱情的開場詞+引導(dǎo)顧客述說需求+熟悉的業(yè)務(wù)介紹+愉快的交流+誠懇的態(tài)度——取得信任——購買。兩天是實訓(xùn)對自己16的表現(xiàn)還是比較滿意的，和以前的兼職經(jīng)歷有關(guān)系，銷售很