王家榮-策劃借鑒

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1、電話營銷專家——王家榮整理電話營銷培訓(xùn)網(wǎng)XinXin100.COM歡迎交流策劃借鑒（CHJJ）2005-5-8電話營銷專家——王家榮整理電話營銷培訓(xùn)網(wǎng)XinXin100.COM歡迎交流天健花園的售賣策略3—5Page維雪啤酒品牌規(guī)劃案例6—21Page伊人凈60天引爆武漢市場22—26Page一次非常規(guī)促銷案例——8周，賣火生命水27—35Page洪都電動車，創(chuàng)造上市單日銷售80輛的神話36—40Page電話營銷專家——王家榮整理電話營銷培訓(xùn)網(wǎng)XinXin100.COM歡迎交流天健文檔頂端花園的售賣策略天健花園之所以能夠在深圳

2、一舉成名，是因為它賣的不是樓盤，而是文化。一、難點(diǎn)與優(yōu)勢　　在接手天健花園項目后，我們先是搜集了大量的房地產(chǎn)營銷案例來進(jìn)行深入研究，發(fā)現(xiàn)了房地產(chǎn)營銷的普遍性問題。例如，房地產(chǎn)與普通日用品最大的不同是投資風(fēng)險大，一旦失敗，再啟動幾乎不可能。日用品“東方不亮西方亮”，甲市場不行，乙市場說不定火爆，而房地產(chǎn)的市場區(qū)位是不可能改變的；房地產(chǎn)銷售很像時裝銷售，銷售周期非常短，一過時可就慘了，即使打折也難以銷售出去，所以對營銷的速度要求非常高；房地產(chǎn)是典型的一對一營銷，具體消費(fèi)人員在銷售中對消費(fèi)者產(chǎn)生的影響要比其它產(chǎn)品大；房地產(chǎn)市場是中國

3、的一個新興市場，還不太規(guī)范，“爛尾樓”、按揭糾紛、廣告夸大其辭等比比皆是，因此該行業(yè)是目前國內(nèi)消費(fèi)者投訴熱點(diǎn)行業(yè)之一，市場信心普遍不足……　　實際上，天健花園除了要面對以上列舉行業(yè)難點(diǎn)之外，它本身還有許多具體的難點(diǎn)：　　在市場狀況方面，當(dāng)時正值亞洲金融風(fēng)暴，香港的買家大多持觀望態(tài)度，深圳的樓市與香港的樓市一脈相承——深圳樓市中有不少消費(fèi)者是香港人。此時，樓市的低迷會對天健花園的銷售產(chǎn)生巨大影響；　　就天健花園的地理位置而言，它雖然處于新市中心區(qū)，離它不到十米之遙處就是萬科的城市花園，而萬科是深圳著名的地產(chǎn)商，城市花園也是其竭力

4、推出的名牌樓盤，這給天健花園造成了很大的競爭壓力；　　在品牌方面，天健公司雖然是深圳老牌地產(chǎn)商之一，但由于原來是市政公司，品牌推廣起步較遲，這次推出的“天健花園”是該公司推出的第一個精品樓盤，尚不能為消費(fèi)者全面認(rèn)知；　　從成本方面來看，天健花園是精品樓盤，造價較高，又處于新市中心，地價也高，因此樓盤的起價、均價、總價都比較高。當(dāng)然，天健花園也有自己的優(yōu)勢：　　整體設(shè)計、規(guī)劃非常完整、精致、漂亮、富有人性化，并具有一定的超前性，如：會所、車庫的人車分流、紅外線防盜、殘疾人車道等方面都獨(dú)具一格。整個社區(qū)的設(shè)計在新市中心可謂首屈一指

5、，令人贊嘆；　　發(fā)展商準(zhǔn)備以天健花園來創(chuàng)品牌，因此在房屋的戶型、配套設(shè)施、物業(yè)管理、裝飾裝修、綠化園林、社區(qū)文化等方面都竭盡能力精益求精，用足了心思；電話營銷專家——王家榮整理電話營銷培訓(xùn)網(wǎng)XinXin100.COM歡迎交流　　天健花園處于新市中心區(qū)，其周邊的銀行、郵局、學(xué)校、幼兒園、購物中心等也相當(dāng)完備、成熟，交通方便就更不用說了。二、市場策略　　在經(jīng)過調(diào)查后，我們把創(chuàng)意人員集中在銀湖度假村召開了封閉式創(chuàng)意會。經(jīng)過反復(fù)的激蕩創(chuàng)意，一句“天健花園——居住文化的代表作”作為整合主題被提煉了出來，主打廣告語是“天健花園——處處好風(fēng)

6、光”?！　〗酉聛?，我們以環(huán)環(huán)緊扣的三撥廣告向市場發(fā)起進(jìn)攻?！〉谝粨埽骸　V告以《今年夏天的熱點(diǎn)話題：天健花園即將隆重發(fā)售》開篇。在豎起來的半版、全版廣告中鋪滿了一片手工繪制的草坪，文字設(shè)計力求“從草地挖出來”的效果，視覺沖擊力很強(qiáng)?！　〉诙恰逗梅孔咏?jīng)得起時間的考驗》。在草坪上依次展示出長城、悉尼歌劇院、凱旋門、金字塔……天健花園，讓著名的建筑與天健花園作對比，告訴消費(fèi)者，天健花園是以“為你建筑不朽的大地樂章”為已任?！　∥陌福骸逗梅孔樱?jīng)得起時間的考驗》　　一座好房子除了它外表漂亮，戶型多樣，更重要是它選材精良，內(nèi)在的品質(zhì)

7、高貴，這才是最實在的。天健花園，以“為大地留下不朽的建筑”為自己的價值觀念，為你建設(shè)一棟棟的好房子。我們相信，歷經(jīng)數(shù)年之后，你一定會感到選擇天健花園沒有錯……　　然后，文案以三位消費(fèi)者的語言引領(lǐng)全章，講述了天健花園“尊重人性的完整規(guī)劃”、“營造溫馨的配套設(shè)施”、“一個講文明、講文化的社區(qū)”。第二撥：　　主要針對處在觀望的購買人群，為了讓他們產(chǎn)生購買沖動，借天健十周年慶典之際，推出了“十年僅此一次的優(yōu)惠行動”，并在第一撥廣告的基礎(chǔ)上對各個細(xì)節(jié)作進(jìn)一步深入描寫：　　《手篇——這雙手，讓您感受到生活的美好》。文案從買房人的煩惱講起，

8、引申到天健花園注重整體規(guī)劃；　　《耳篇——禁止入內(nèi)，您可以從此耳根清靜》。文案講人車分流，汽車不用進(jìn)入院內(nèi)，直接進(jìn)入地下車庫，講述天健花園人性化的設(shè)計；　　《花蝶篇——有他們陪伴，您的房子不會孤獨(dú)》。講述天健花園配套設(shè)施的完善；　　《鳥籠篇——拆掉籠子，您可以充分享受生活的樂