營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理的探討

《營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理的探討》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。

1、寧夏康樹(shù)科貿(mào)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理的探討內(nèi)容摘要隨著國(guó)家醫(yī)療改革的深化和農(nóng)村合作醫(yī)療的興起，原有的市場(chǎng)發(fā)生巨人變化。從2002年的藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認(rèn)證，到今天越演越烈的掛網(wǎng)招標(biāo)陽(yáng)光采購(gòu)，都對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生巨大作用。我國(guó)藥品市場(chǎng)陳舊的營(yíng)銷(xiāo)觀念、渠道方式和管理手段已經(jīng)很難適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。隨著我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何才能使公司的發(fā)展立于不敗之地呢？答案是必須將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理提升到競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的層面。也正因此，反觀木公司現(xiàn)狀，在營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立與管理依然存在著諸多的問(wèn)題。關(guān)鍵詞：藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理目錄第一

2、章：引言2（一）選題背景2（二）現(xiàn)實(shí)意義2第二章：營(yíng)銷(xiāo)渠道的概述3（一）營(yíng)銷(xiāo)渠道的含義和功能3（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道的流程錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。（三）營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)4（四）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的意義第三章：寧夏康樹(shù)科貿(mào)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理的現(xiàn)狀（一）本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理的現(xiàn)狀5（-）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道建設(shè)情況分析6（三）本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理存在的問(wèn)題7第四章：對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理的建議7（一）本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題的具體解決方法7（二）解決渠道成員管理問(wèn)題的措施8（三）解決渠道促銷(xiāo)管理問(wèn)題9（四）必須建立分銷(xiāo)渠道

3、的管理和價(jià)值評(píng)估9（五）高度重視渠道沖突管理策略13第五章：結(jié)束語(yǔ)13第一章引言（—）選題背景隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)藥品消費(fèi)需求不斷增長(zhǎng)，消費(fèi)理念的不斷更新，醫(yī)約營(yíng)銷(xiāo)也成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，在西方國(guó)家醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)渠道在理論上和實(shí)踐上都已比較成熟。在加入世貿(mào)組織、醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革、藥品分類(lèi)管理以及電子商務(wù)和生物醫(yī)藥工程等新形勢(shì)下，我國(guó)藥品市場(chǎng)陳舊的營(yíng)銷(xiāo)觀念、渠道方式和管理手段己經(jīng)很難適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。我國(guó)現(xiàn)有的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道和工商企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。（-）現(xiàn)實(shí)意義營(yíng)銷(xiāo)力在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

4、建設(shè)小非常重要，營(yíng)銷(xiāo)渠道決策又是營(yíng)銷(xiāo)小的重耍決策之一，所謂得渠道者得天下。I大I此對(duì)新形勢(shì)下藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展研究具有重耍的實(shí)用價(jià)值和現(xiàn)實(shí)意義。第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的概述(-)營(yíng)銷(xiāo)渠道的含義及其功能營(yíng)銷(xiāo)渠道就是企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)從制造企業(yè)出發(fā)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。營(yíng)銷(xiāo)渠道承擔(dān)著把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里的職能。其具體體現(xiàn)在：研究、促銷(xiāo)、接洽、配合、談判、實(shí)體分銷(xiāo)、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。(-)營(yíng)銷(xiāo)渠道的流程企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的流程最主耍包括以下幾種：產(chǎn)品流、所有權(quán)流、談判流、促銷(xiāo)流、資金流、風(fēng)險(xiǎn)流、信息流。(三)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)

5、1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的要素：制造商一批發(fā)商、輔助代理商。2、營(yíng)銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度：指渠道級(jí)的級(jí)數(shù)，和渠道每一層級(jí)中同類(lèi)中間商的數(shù)量。(四)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的意義1、有效保障企業(yè)的再生產(chǎn)順利完成。2、營(yíng)銷(xiāo)渠道影響產(chǎn)品決策，和產(chǎn)品決策密不可分。3、能夠加快企業(yè)產(chǎn)品的流通運(yùn)轉(zhuǎn)速度。第三章寧夏康樹(shù)科貿(mào)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理的現(xiàn)狀(-)本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理的現(xiàn)狀寧夏康樹(shù)科貿(mào)公司，位于寧夏銀川市興慶區(qū)利民南街康晨一品公寓1115室，成立于2012年，是一家檢定及研究國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)物質(zhì)二級(jí)供應(yīng)單位。公司主要經(jīng)營(yíng)中檢所標(biāo)準(zhǔn)物質(zhì)、對(duì)照品、對(duì)照

6、藥材、培養(yǎng)基，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)物質(zhì)中心標(biāo)準(zhǔn)物質(zhì),USP、BP、EP、JP等進(jìn)口標(biāo)準(zhǔn)品，美國(guó)Sigma、Fluka.Fisher、德國(guó)DAR公司等進(jìn)口試劑，國(guó)內(nèi)外試劑盒、色譜柱、實(shí)驗(yàn)室儀器及耗材等。公司白成立以來(lái)憑著良好的信用、優(yōu)良的服務(wù)與諸多國(guó)內(nèi)知名醫(yī)藥企業(yè)建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。公司牢牢以市場(chǎng)為先導(dǎo)、以科技為基礎(chǔ)、以誠(chéng)信為準(zhǔn)則、以品牌為核心、以滿足用戶(hù)需要為宗旨，服務(wù)于客戶(hù)、奉獻(xiàn)于社會(huì)。主營(yíng)產(chǎn)品：小檢所標(biāo)準(zhǔn)物質(zhì)、微生物培養(yǎng)基、色譜配件和原料中間體等產(chǎn)品。本公司2012年藥品銷(xiāo)售額達(dá)到100萬(wàn)。2013年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)到170萬(wàn)

7、，截止2014年上半年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)到255萬(wàn)。2012年到2013年小的代理商銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額70%,自2013年下半年公司的終端客戶(hù)藥廠及科研機(jī)構(gòu)占總銷(xiāo)售50%o制藥企業(yè)科研機(jī)構(gòu)慶院藥店新市場(chǎng)集道敷量42175110143企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道細(xì)化表渠道占比1%6%21%31%41%企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)示意圖貢獻(xiàn)比例13%24%18%15%30%（-）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道建設(shè)情況分析本公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是當(dāng)?shù)厮幤窓z所及小的經(jīng)銷(xiāo)商，還有零散的用戶(hù)；當(dāng)?shù)厮帣z所采取傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，具有權(quán)威性，用戶(hù)有先入為主的觀念，依賴(lài)性大。小的經(jīng)銷(xiāo)商采取的渠

8、道模式，選擇性營(yíng)銷(xiāo)，以低成木，在全國(guó)各地設(shè)立辦事處，運(yùn)輸成本低，占去小部分制藥廠。（三）本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理存在的問(wèn)題本公司自成立起，雖然在短短的三年時(shí)間里，藥品銷(xiāo)售額取得了巨大的成就,直接渠道也逐漸山據(jù)了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。但隨著我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何才能使公司的發(fā)展立于不敗Z地呢？答案是必須將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理提升到競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的層面。也正因