銷售部2015年度銷售總結(jié)2016年度銷售計劃

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1、2014年度工作總結(jié)2015年度工作計劃銷售部：羅義夏末秋至、冬去春來，悄然間一年的光景靜靜流逝。首先感謝集團(tuán)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和公司高層領(lǐng)導(dǎo)對銷售部的關(guān)心和重視,給我們前期開發(fā)市場提供了一個成長的平臺。銷售部前期市場開發(fā)作在金家喜總經(jīng)理的指導(dǎo)下、劉繼清副總經(jīng)理的帶領(lǐng)下,以〃立足福建市場為主周邊地區(qū)為輔，重點(diǎn)開發(fā)減水劑客戶，兼顧開發(fā)其他表面活性劑客戶”的原則初步完成了前期的市場開發(fā)工作。-?2015年工作總結(jié):市場開發(fā)(MarketDevelopment)指公司應(yīng)用人口統(tǒng)計市場、地理市場等方法開發(fā)新的區(qū)隔市場，突破進(jìn)入現(xiàn)有市場。項(xiàng)目建設(shè)階段銷售部的主要工作是在劉繼清

2、副總的領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成福建及周邊地區(qū)減水劑及其他表面活性劑客戶開發(fā)的任務(wù)。(1)走訪客戶這一年，在劉總的正確領(lǐng)導(dǎo)和細(xì)心安排下,目前已經(jīng)走訪了福建、江西、湖北、湖南、安徽、廣西6個省份的近200家企業(yè)公司，其中福建省減水劑客戶34個，潛在客戶21個，大客戶(單體月用量＞300T)有7個；江西減水劑客戶有19個，潛在客戶16個,大客戶有6個;湖北減水劑客戶有24個,潛在客戶7個，大客戶有8個;湖南減水劑客戶有10個,潛在客戶7個,大客戶有4個；廣西減水劑客戶有12個,潛在客戶5個”大客戶有2個;安徽減水劑客戶有30個，潛在客戶5個，大客戶有5個。通過上門拜訪了解客

3、戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需求、競爭對手及付款方式等為明年產(chǎn)品打開市場打下基礎(chǔ)。省份減水劑客戶數(shù)（個）潛在客戶數(shù)（個）大客戶數(shù)（月采購量N300T）市場總量（噸/月）市場總量（噸/年）福建省34217462055440江西省19166355242624湖北省2478425451048湖南省1074246029520廣西省1252114613752安徽省3055120014400合計129613217232206784（2）市場分析前期市場調(diào)查結(jié)果顯示，福建省內(nèi)客戶距離我公司距離均在300KM之內(nèi)，目前此區(qū)域內(nèi)我司無競爭對手，且減水劑客戶剛性需求大，聚竣酸減水劑市場份額約80

4、%”水劑合作前景好（在此之前都用的固體’使用水劑t匕使用固體成本更低，性能更穩(wěn)走），是我們最重要的客戶區(qū)域；江西省客戶距離我公司距離500KM左右，目前此區(qū)域內(nèi)我司無競爭對手，減水劑需求量較大，聚竣酸減水劑市場份額約98%,是我們重要的客戶區(qū)域之一。湖北省客戶距離我公司距離700KM左右，目前此區(qū)域內(nèi)我司有奧克和凌安科技（產(chǎn)能1萬噸/年）2家競爭對手，減水劑需求量大，聚竣酸減水劑市場份額約70%,是我們擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍重點(diǎn)拓展區(qū)域之一。此外湖南、安徽、廣西的減水劑需求量尚可，雖當(dāng)?shù)赜幸蛔叩母偁帀毫?但隨著今年市場大環(huán)境的不好，很多客戶減產(chǎn)、停工、轉(zhuǎn)行甚至倒閉，這就

5、意味著行業(yè)的重新洗牌,加上國家在大力開發(fā)自貿(mào)區(qū)，動車高鐵，高速公路，各省市的城市都在大力建設(shè)地鐵等基礎(chǔ)設(shè)施，以及國家強(qiáng)力引導(dǎo)的〃一帶一路〃發(fā)展戰(zhàn)略，無疑給市場注入不少的活力，（3）品牌推廣公司參與了第十六屆聚竣酸減水劑行業(yè)會議，會上結(jié)識眾多行業(yè)內(nèi)人士，并與科之杰、宏發(fā)等福建地區(qū)重點(diǎn)大客戶同行力口深了聯(lián)系。同時新結(jié)識合肥鵬宇、蚌埠珍珠建材、湖北山樹風(fēng)、湖南中巖建材、四川育才建材等共20家減水劑客戶,也和奧克，佳化，樂天,皇馬等同行結(jié)識，便于日后彼此交流市場信息。同時我們在阿里巴巴、慧聰化工網(wǎng)、環(huán)球經(jīng)貿(mào)網(wǎng)等多個網(wǎng)站發(fā)布公司產(chǎn)品信息，也借助了百度平臺建立了福建鐘山化

6、工有限公司詞條，與易貿(mào)資訊、卓創(chuàng)資訊等化工資訊網(wǎng)站保持著密切的聯(lián)系和交流。(4)團(tuán)隊建設(shè)在公司高層領(lǐng)導(dǎo)的支持下，今年銷售部由2人擴(kuò)充到7人，銷售人員一邊學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品理論知識，一邊探索市場，搜集潛在客戶信息資料。我們旨在把銷售人員向技術(shù)型銷售培養(yǎng)和發(fā)展，既要在實(shí)踐中積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),同時又要認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品從研發(fā)到售后的相關(guān)知識,力爭每位銷售人員都能做到既是技術(shù)能手，同時又是銷售行家,為此公司也特地安排了江蘇鐘山化工公司專業(yè)的銷售及技術(shù)人員對我司銷售人員做專業(yè)技能培訓(xùn)伺時我們在今后也會聘請外部專家對營銷隊伍進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。二.2016年工作計劃的擬定:凡事預(yù)則，立不

7、預(yù)則廢。在明年的工作規(guī)劃中下IEI幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：(1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)且相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源,—切銷售業(yè)績都起源于一個好的銷售人員,建立—支具有凝聚力、合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年年初的工作中把銷售部建立為完整、和諧、具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項(xiàng)主要工作來抓。(2)完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法及有競爭性的績效考核辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難的問題，銷售人員出差、見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識；江蘇鐘山化工

8、公司銷售人員沒有明顯的激勵措施，還是大