醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧

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1、醫(yī)藥代表的銷售拜訪培訓◆做為一名銷售人員最需要什么？AttitudeIsEverything態(tài)度決定一切。--博拉.米盧蒂諾維奇◆做為一名剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表最需要什么？大綱醫(yī)藥代表的基本工作銷售技巧的六步循環(huán)醫(yī)藥代表的基本工作醫(yī)院信息的積累訪前準備信息積累的內(nèi)容基礎信息醫(yī)院內(nèi)部地理找到關鍵客戶評估自己在醫(yī)院內(nèi)的位置覆蓋不同科室了解醫(yī)院進藥程序了解醫(yī)院購藥程序醫(yī)院基礎信息名稱與地址（其他名稱）服務范圍（專科、綜合）各個科室床位數(shù)（尤其是入住率）病源特點（自費、經(jīng)濟水平）與醫(yī)學院校的關系（醫(yī)生需求不同）正在進行的科研（進藥）用我公司藥品的水平（用藥原因、競爭產(chǎn)品的用藥量、政策）醫(yī)院內(nèi)部

2、地理整體視覺感受（判斷醫(yī)院潛力）選擇合適的導游（主管、同學）熟記各科室位置（提高效率）留意醫(yī)生聚集與消遣地（緊急時）盡可能多的結(jié)識醫(yī)生了解出入口找到關鍵客戶科室主任（行政、權(quán)力結(jié)構(gòu)）主治醫(yī)生（實權(quán)派）住院醫(yī)生（住院總）藥房主任,采購,管庫（銷量查詢）秘書,接待,接線生（不要忽略小人物）其他（護士長）請記住......醫(yī)院內(nèi)的行政結(jié)構(gòu)常常并不代表醫(yī)院內(nèi)的權(quán)利結(jié)構(gòu)如果你找錯了人,代價將是巨大的評估自己拜訪的最佳時間禁入?yún)^(qū)域（某些實驗室）拜訪時間表誰盼望你去覆蓋不同科室了解用藥者,用藥原因和用藥頻率找到?jīng)Q策者與高處方醫(yī)生不要忽略病人周期（高峰前進藥）請記住......適應醫(yī)院實際工作環(huán)

3、境的銷售代表是最受歡迎的了解進藥程序正常進藥程序:臨床主任提出新藥申請藥事委員會藥劑科主任以及分管藥品院長及時了解開會時間及周期了解進藥程序非正常進藥程序:A臨床科室主任在醫(yī)院權(quán)威性的作用B藥品治療某些適應癥唯一性的作用C藥品臨床研究D其他醫(yī)院專家會診以及進修回院的醫(yī)生E強大的社會關系購藥程序藥劑科主任--購藥程序中的拍板簽字采購--購藥程序中的出計劃以及實施庫管--向采購發(fā)出藥品庫存不足需求信息的積累是取得銷售成功的最關鍵因素之一拜訪前的準備要介紹的產(chǎn)品要傳達的訊息銷售支持(人，物)復習拜訪記錄客戶分析客戶背景分析介紹產(chǎn)品，傳達信息的方法想象拜訪的過程心態(tài)走訪路線銷售技巧的六

4、步循環(huán)開場白——設定目標探詢/聆聽——尋找需求介紹產(chǎn)品——特性利益轉(zhuǎn)換處理異議——把握機會加強印象——強調(diào)共鳴主動成交——摘取果實專業(yè)銷售技巧開場白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識拜訪前/后計劃收集/反饋信息處理異議加強印象主動成交拜訪的全過程開場白設定目標探詢/聆聽尋找需求產(chǎn)品介紹特性利益處理異議把握機會加強印象強調(diào)共鳴主動成交摘取果實拜訪--開場白開場白的目的1、贏得顧客的好感，建立融洽和諧的氣氛，造成易于商談的相互關系2、開門見山地說明來意拜訪1--開場白一個良好的開場白能夠抓住客戶的注意力以醫(yī)生的需求為話題導向側(cè)重于產(chǎn)品的某一個特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始拜訪1--開

5、場白開場白的步驟第一步——提出一個客戶需求，第二步——指出產(chǎn)品的某一個特性和帶給醫(yī)生的相應利益（滿足醫(yī)生需求）。拜訪1--開場白第一步：已知的客戶需求張主任，消化科,治療胃腸神經(jīng)官能癥時，普通的抗焦慮抑郁藥存在副作用大,起效慢的問題。拜訪1--開場白第一步：客戶需求張主任，您治療胃腸神經(jīng)官能癥時，普通的抗焦慮抑郁藥存在胃腸道反應大的副作用,患者不易接受,而且起效也慢,您一般是怎么解決這個問題的?拜訪1--開場白第二步：說明特性-利益滿足該需求黛力新復方制劑,副作用小，起效迅速，患者容易接受,您可以試試看!拜訪2--探詢探詢的目的-引導醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求。-通過有效的探詢獲得拜訪的

6、控制權(quán)。操之在我拜訪2--探詢封閉式探詢可以用“是”或“不是”回答拜訪2--探詢探詢事實探詢感覺-直接探詢-間接探詢開放式探詢拜訪2--探詢探詢的步驟1以開放式的探詢開始2如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢拜訪2--探詢明確自己探詢的目的問能誘發(fā)詳細說明的問題作用讓醫(yī)生主動介紹其需求第一步拜訪2--探詢舉例醫(yī)生(老師)您一般怎麼處理的視疲勞的患者？舉例主任您處理重癥肝炎的患者，您常遇到什麼問題？第一步拜訪2--探詢明確自己探詢的目的等待“是”或“不是”的回答作用把醫(yī)生引入假設需求第二步拜訪2--探詢舉例醫(yī)生(老師)您是不是經(jīng)常用施圖倫滴眼液治療視疲勞的患者??？舉例主任您重癥肝炎的患者有

7、無黃疸難退的問題啊？第二步拜訪2--聆聽反應式聆聽以表情或聲音做出反應鼓勵對方繼續(xù)發(fā)表意見是的…對……是這樣….唔…嗯…拜訪2--聆聽感覺式聆聽轉(zhuǎn)述對方意見,引起共鳴,加深對方對你想聽到的支持意見的印象您的意思是……換句話說…您是說...讓我試試能不能這樣理解您的意思……拜訪2--聆聽優(yōu)秀的溝通者在聆聽中特別善于積極使用感覺式聆聽拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的—幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始/增加使用。拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的步驟1、簡介2、特