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1、第五講商品陳列從兩個小故事說起啤酒與尿布沃爾瑪超市的營銷分析家在統(tǒng)計數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少一經(jīng)分析原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時自己也捎帶上瓶啤酒于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風馬牛不相及的商品擺放在一起數(shù)據(jù)庫營銷故事說明了什么一商品陳列第一節(jié)商品陳列的定義商品陳列是指運用一定的原則方法和技巧采用相對應(yīng)的陳列工具將商品展示給顧客以便刺激顧客購買促進商品銷售提升門店形象第二節(jié)商品陳列的道具1貨架2促銷臺放置在通道中或端頭處3棧板地堆放置在通道中或端頭處一般為木方制作和塑料
2、制作4鮮肉柜5島柜6立柜7柱子7其他第三節(jié)商品陳列的原則1顯而易見的原則賣場內(nèi)所有商品都必須讓顧客看清楚并讓其作出購買與否的判斷要做到商品陳列使顧客顯而易見要做到第一商品要正面對顧客特別是商品的價格標簽要正面面向顧客POP吊牌制作清楚擺放準確第二每一種商品不能被其他商品擋住視線第三貨架下面不易看清的陳列商品可以向后傾斜式陳列方便顧客觀看價格標簽的注意事項1商品自編條碼貼在商品的右上角如遇右上角有文字的在商品的右下角2貨架上陳列的商品其價格標簽在商品的左下角3罐頭商品的價格貼在右上角不能貼在瓶蓋上4商檔商品的價格簽貼在商品右上
3、方的側(cè)面5季節(jié)性商品或變價商品的價格標簽應(yīng)將原來的價格標簽撕掉或者是覆蓋再貼新的價格的標簽6皮鞋類商品的自編碼應(yīng)在鞋底部不能商品的跟外部7服裝類商品的磁碼應(yīng)考慮不能損壞衣物本身2容易挑選的原則陳列的狀況要使顧客容易挑選商品的陳列要使顧客有比較性的選擇系列商品的垂直陳列也叫縱向陳列同類商品要垂直陳列避免橫向陳列3伸手可取的原則易拿易放原則在陳列商品時與上隔板之間應(yīng)留有35厘米的空隙讓顧客的手容易進入并方便放回原處即二指原則見下圖4滿陳列原則滿架滿放原則貨架上的商品必須要經(jīng)常充
4、分地放滿陳列給顧客一個商品豐富的好感覺從而吸引顧客購買同時減少內(nèi)倉庫存加速商品周轉(zhuǎn)5整齊清潔的原則做好貨架的清理清掃工作這是商品陳列的基本工作要隨時保持貨架的干凈整齊陳列的商品要清潔干凈沒有破損污物灰塵尤其對生鮮食品內(nèi)在質(zhì)量及外部包裝要求更加嚴格不合格的商品要及時從貨架上撤下商品的陳列要有感染力要引起顧客的興趣要注意突出本地區(qū)主要顧客層的商品品種季節(jié)性商品品種主題性商品品種用各種各樣的陳列方式平面的立體的全方位展現(xiàn)商品的魅力最大限度地運用錄像模型宣傳板等使商品與顧客對話6先進先出原則當商品第一次在貨架上陳列后隨著商品
5、不斷地被銷售出去就要進行商品的補充陳列補充陳列的商品要依照先進先出的原則來進行陳列方法先把原有的商品取出來然后放入補充的新商品再在該商品前面陳列原有的商品此方法可在一定程度上保證顧客買到商品的新鮮性避免商品過期7保持新鮮感的原則 即采用多種不同的商品陳列方法并定期變化增強店堂的新鮮感變化感商品陳列技術(shù)是超市銷售的基本技術(shù)如果運用得好會大大地提高銷售量據(jù)資料表明正確地運用好商品的陳列技術(shù)銷售量可在原有的基礎(chǔ)上提高308安全性原則排除非安全性商品超過保質(zhì)期的質(zhì)量鮮度低劣的有傷疤的味道惡化的保證陳列的穩(wěn)定性保證商品不易掉落應(yīng)適當
6、地使用盛裝器皿或保證陳列商品安全的纏繞膜商品安全顧客安全9關(guān)聯(lián)性原則把不同類型但有互補作用的商品陳列在一起稱為關(guān)連陳列法關(guān)連陳列的目的是當顧客購買商品A后也順便購買陳列在一起的關(guān)連商品B或C關(guān)連陳列法可使賣場的整體陳列活性化同時也大大增加了顧客購買商品的件數(shù)關(guān)連陳列的原則是商品之間必須有很強的關(guān)連性和互補性要充分體現(xiàn)商品在顧客消費使用食用時的連帶性案例注意對關(guān)聯(lián)性商品應(yīng)陳列在通道的兩側(cè)或陳列在同一通道同一方向同一側(cè)的不同組貨架上而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)假設(shè)AB是相互關(guān)聯(lián)的商品10同類商品縱向陳列原則同類商品在要垂直陳
7、列即豎式陳列避免橫式陳列其好處是垂直陳列會使同類商品呈一個直線式的系列體現(xiàn)商品的豐富感會起到很強的促銷效果同時同類商品垂直陳列會使得同類商品平均享受到貨架上各個不同段位的銷售利益從而避免因橫式陳列而使同一商品或同一品牌商品都處于一個段位上帶來銷售要么很好要么很差的現(xiàn)象第四節(jié)商品陳列的方法1定型陳列向上立體陳列2變化陳列特殊陳列1定型陳列法向上立體陳法是最基本的陳列方法要點1所陳列的商品要與貨架前方的"面"保持一致2商品的"正面"要全部面向通路一側(cè)讓顧客可以看到3避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的背板4陳列的高度通常使所陳列的
8、商品與上段貨架隔板保持3至5厘米的距離二指原則5陳列商品間的間距一般為2～3mm6在進行陳列的時候要核查所陳列的商品是否正確并安放POP等宣傳2變化陳列法即特殊陳列法1紙箱陳列將進貨包裝用的紙箱按一定的深度樣式進行裁剪割箱陳列然后將商品放入其中陳列如果包裝箱外表色彩平淡標識不清晰而單個商品
